28. August 2018

„Herr Busch, wenn ich genau weiß, dass einige Funktionen meiner neuen Technologie noch nicht zu Ende entwickelt worden sind oder noch haken - das muss ich dem Industrie-Kunden doch sagen, oder?“ Meine Antwort - ein bißchen flapsig: „Schauen Sie sich doch bitte einmal Ihre Gehaltsmitteilung an. Was schätzen Sie, wie groß der Anteil Ihres Gehaltes ist, den Ihnen Ihr Arbeitgeber dafür überweist, dass Sie den Industrie-Kunden auf die Nachteile Ihrer angebotenen Technologien...

26. Juni 2018

Goldene Regeln sind praktische Verhaltenstipps, die sich bei der Akquisition von Industrie-Projekten besonders bewährt haben. Bei den Teilnehmern der über 130 Akquisitionsseminare haben sie regelmäßig Aha-Effekte hervorgerufen, weil sich Wissenschaftler unter den Wirkfaktoren erfolgreicher Akquisitionstechniken zumeist andere Dinge vorstellen, als diejenigen, die in der Praxis auch wirklich funktionieren. Beispiele: "Der Preis ist ein Produktnachteil!" oder "In der Akquisition zählt das...

23. April 2018

Die heutzutage allgegenwärtigen sozialen Medien werden von Wissenschaftlern nach meiner Erfahrung eher selten für die Kooperation mit der Industrie/ für die Auftrags-Forschung genutzt. Mit den auf das Berufsleben ausgerichteten Social Media können Sie die Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten geschickt beschleunigen und unterstützen. Sie sollten allerdings etwas Zeit dazu mitbringen - oder zielgerichtet mit der Presse-/ÖA-Stelle Ihres Hauses kooperieren. Welche Plattformen sind...

05. März 2018

„Herr Busch, wenn wir einen neuen Industriekunden ans Institut einladen, um ein erstes Projekt zu akquirieren, und ihm unsere Labore und Einrichtungen zeigen, dann sind die Industriekunden immer ganz begeistert von unseren neu entwickelten Technologien. Nach dem Termin versprechen wir uns, gegenseitig in Kontakt zu bleiben, anschließend werden noch ein paar E-Mails hin und her geschickt, und nach einem halben Jahr ist die Sache im Sande verlaufen. Woran liegt es, dass die Industriekunden das...

10. Februar 2018

Einen neuen Industrie-Kontakt von der eigenen Kompetenz zu überzeugen, ist knifflig. Im wissenschaftlichen Bereich arbeiten Sie erfolgreich mit Publikationen und Veröffentlichungen, um die eigene Reputation in Ihrer Community zu steigern. Jedoch einen Gesprächspartner von Ihrer eigenen Kompetenz zu überzeugen? Von der eigenen Kompetenz zu sprechen, hat das nicht ein „Gschmäckle“, wie man bei uns im Badischen sagt? Wie kann man schnell und wirksam einen neuen Industrie - Kunden davon...

16. Januar 2018

Welche drei Kardinal-Fehler Sie bei einem Erstkontakt mit einem neuen Industriekunden unbedingt vermeiden sollten, wenn Sie ihn auf einem Kongress für Ihre Technologien interessieren wollen:

08. Dezember 2017

Technologie-Kongress: Nach einem interessanten Vortrag nehmen Sie Ihren Cappuccino und stellen sich zu einem Industriekunden aus einem für Sie lukrativen Unternehmen an den Stehtisch. Wie starten Sie am besten die Akquisition eines ersten Industrie-Projektes? Gehen Sie zunächst nicht davon aus, dass der Industrie-Kunde den Vortrag aus rein wissenschaftlichem Interesse besucht hat, sondern weil er die dort vorgestellte Technologie für eines seiner nächsten Projekte benötigt. Welches Ziel...

29. November 2017

Sie suchen Industrie-Partner für die Auftrags-Forschung und haben einen neuen Industrie-Kunden auf einer Messe oder einem Kongress kennen gelernt. Es ist Ihnen gelungen, Interesse bei Ihrem Industrie-Partner für Ihre wissenschaftlichen Technologien zu wecken und Sie vereinbaren ein Erstgespräch im Hause des Industrie-Kunden. Erfahren Sie hier, welche 8 Punkte Sie unbedingt beachten sollten, um mit einer hohen Wahrscheinlichkeit ein erstes gemeinsames Projekt für Ihre Auftrags-Forschung zu...

17. November 2017

Wenn es um wissenschaftliche Projekte im sechsstelligen Bereich geht, schlagen Industriepartner gerne vor, öffentliche Mittel für das Projekt zu beantragen. Budgettechnisch sind diese Projekte für die meisten wissenschaftlichen Institute jedoch nicht so lukrativ wie bilaterale Industrieverträge. Wie kann man den Industriekunden von seinem Vorhaben, aus der Projektidee ein öffentlich gefördertes Projekt zu machen, abbringen? Wie kann man ihn davon überzeugen, eigene Mittel in Ihre...

03. Oktober 2017

So passiert: Einem Abteilungsleiter eines in der Medizintechnik forschenden Institutes wurde beim abschließenden Gespräch über ein Projekt zum Prototypenbau für ein bildgebendes System (Volumen: 340.000 €) vom Industriepartner ultimativ ein Rabatt von 80.000 € abgefordert. Der Abteilungsleiter gab der Forderung voll umfänglich nach - ohne adäquat den Arbeitsumfang für das Projekt zu reduzieren. Er wollte unbedingt diesen Auftrag akquirieren. Die zentrale Frage: War dieser hohe...