04. November 2019

Alle Universitäten und wissenschaftliche Institute verfügen über eine Vielzahl an schriftlichem Informationsmaterial. Da sind die sehr umfangreichen und attraktiv gestalteten Jahresberichte, aber auch Produktblätter zu Technologien und Verfahren oder mehrseitige farbige Broschüren. Vor allem beim Erstkontakt mit einem neuen Industrie-Kunden, z.B. auf einer Messe, bieten viele Akquisiteure erfahrungsgemäß dem Kunden gerne dieses schriftliche Informationsmaterial proaktiv an; sei es zum...

14. August 2019

Um ein Angebot für ein F&E-Projekt in Höhe von 60.000 € zu erstellen, braucht ein akquirierender Wissenschaftler für Aufwandschätzung, Abklärung technischer Details, Formulierung des Angebots sowie Pflichten-/ Lastenheft gut und gerne zwei komplette Tage. Für einen Wissenschaftler, der ja hauptsächlich eingeworbene Projekte abwickeln soll, ein erheblicher zeitlicher Aufwand. Man sollte die Erstellung von formalen Angeboten daher auf ein Mindestmaß beschränken. Meine Erfahrung aus...

17. Mai 2019

Welche drei Kardinal-Fehler Sie bei einem Erstkontakt mit einem neuen Industriekunden unbedingt vermeiden sollten, wenn Sie ihn auf einem Kongress für Ihre Technologien interessieren wollen:

05. März 2019

Sie suchen Industrie-Partner für die Auftrags-Forschung und haben einen neuen Industrie-Kunden auf einer Messe oder einem Kongress kennen gelernt. Es ist Ihnen gelungen, Interesse bei Ihrem Industrie-Partner für Ihre wissenschaftlichen Technologien zu wecken und Sie vereinbaren ein Erstgespräch im Hause des Industrie-Kunden. Erfahren Sie hier, welche 8 Punkte Sie unbedingt beachten sollten, um mit einer hohen Wahrscheinlichkeit ein erstes gemeinsames Projekt für Ihre Auftrags-Forschung zu...

16. November 2018

Der Wissenschaft gehen viele Chancen zur Kooperation mit Unternehmen verloren. Nur 10% der Industrie-Delegationen, die als ersten Termin ein wissenschaftliches Institut besuchen, vereinbaren auch binnen Jahresfrist ein erstes bilaterales Projekt.

28. August 2018

„Herr Busch, wenn ich genau weiß, dass einige Funktionen meiner neuen Technologie noch nicht zu Ende entwickelt worden sind oder noch haken - das muss ich dem Industrie-Kunden doch sagen, oder?“ Meine Antwort - ein bißchen flapsig: „Schauen Sie sich doch bitte einmal Ihre Gehaltsmitteilung an. Was schätzen Sie, wie groß der Anteil Ihres Gehaltes ist, den Ihnen Ihr Arbeitgeber dafür überweist, dass Sie den Industrie-Kunden auf die Nachteile Ihrer angebotenen Technologien...

26. Juni 2018

Goldene Regeln sind praktische Verhaltenstipps, die sich bei der Akquisition von Industrie-Projekten besonders bewährt haben. Bei den Teilnehmern der über 130 Akquisitionsseminare haben sie regelmäßig Aha-Effekte hervorgerufen, weil sich Wissenschaftler unter den Wirkfaktoren erfolgreicher Akquisitionstechniken zumeist andere Dinge vorstellen, als diejenigen, die in der Praxis auch wirklich funktionieren. Beispiele: "Der Preis ist ein Produktnachteil!" oder "In der Akquisition zählt das...

23. April 2018

Die heutzutage allgegenwärtigen sozialen Medien werden von Wissenschaftlern nach meiner Erfahrung eher selten für die Kooperation mit der Industrie/ für die Auftrags-Forschung genutzt. Mit den auf das Berufsleben ausgerichteten Social Media können Sie die Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten geschickt beschleunigen und unterstützen. Sie sollten allerdings etwas Zeit dazu mitbringen - oder zielgerichtet mit der Presse-/ÖA-Stelle Ihres Hauses kooperieren. Welche Plattformen sind...

05. März 2018

„Herr Busch, wenn wir einen neuen Industriekunden ans Institut einladen, um ein erstes Projekt zu akquirieren, und ihm unsere Labore und Einrichtungen zeigen, dann sind die Industriekunden immer ganz begeistert von unseren neu entwickelten Technologien. Nach dem Termin versprechen wir uns, gegenseitig in Kontakt zu bleiben, anschließend werden noch ein paar E-Mails hin und her geschickt, und nach einem halben Jahr ist die Sache im Sande verlaufen. Woran liegt es, dass die Industriekunden das...

10. Februar 2018

Einen neuen Industrie-Kontakt von der eigenen Kompetenz zu überzeugen, ist knifflig. Im wissenschaftlichen Bereich arbeiten Sie erfolgreich mit Publikationen und Veröffentlichungen, um die eigene Reputation in Ihrer Community zu steigern. Jedoch einen Gesprächspartner von Ihrer eigenen Kompetenz zu überzeugen? Von der eigenen Kompetenz zu sprechen, hat das nicht ein „Gschmäckle“, wie man bei uns im Badischen sagt? Wie kann man schnell und wirksam einen neuen Industrie - Kunden davon...