Professor Dr. Ing. Günther Schuh, RWTH Aachen, Mitbegründer von e.GO:
„Wir Ingenieure in Deutschland verkaufen uns oft unter Wert.
Man muss ein Produkt aber erklären und vermarkten können.
Guter Vertrieb ist dazu erforderlich!“
Warum die Akquisition von Industrie-Projekten häufig nicht den gewünschten Erfolg zeitigt
Obwohl viele Naturwissenschaftler und Ingenieure über für die Industrie sehr wertvolles Know-how verfügen, scheuen sie die direkte Akquisition.
Die wichtigsten Gründe dafür sind:
- Viele Wissenschaftler verfügen über zu wenige Industrie-Kontakte,
- Wissenschaftler empfinden die Akquisition häufig als "Klinkenputzen",
- Die Akquise wird als zeitraubend und damit als störend für die wissenschaftliche Arbeit erlebt,
- Nach der ersten Kontaktaufnahme "versandet" das anfängliche Interesse der Industrie-Partner in 90% der Fälle wieder.
Die Folge: Es kommen zu wenig bilaterale Projekte mit Industrie-Partnern zustande, obwohl das technologische Potenzial Ihrer wissenschaftlichen Einrichtung zu den Innovationsthemen der Unternehmen passen würde.
Potenzielle Industriemittel fliessen den Hochschulen und Instituten nicht zu, der Technologie-Transfer bleibt suboptimal.
Professionelle Akquisition - Ihre Vorteile:
Mit dem richtigen Know-how durch meine über 20-jährige Kooperation mit der Wissenschaft können Sie Ihren
Akquisitionserfolg erheblich steigern und von Industrie-Unternehmen signifikant mehr Mittel einwerben.
Professionelle Akquisition macht Spaß und hat mit "Klinkenputzen" nichts zu tun.
Allerdings sind dazu profunde Kenntnisse der Kundenpsychologie unabdingbar.
Mehr Industrie-Mittel bedeuten für Sie und Ihr Team:
- Spannende Projekte zu bearbeiten,
- Die Möglichkeit, neue Mitarbeiter einzustellen und Equipment für Ihr Labor zu beschaffen,
- Als Gründer von wissenschaftlichen Einrichtungen frühzeitig die laufenden Kosten zu decken,
- Als Technologie-Transfer-Manager zum Erfolg meiner Einrichtung/Abteilung beizutragen,
- Das gute Gefühl, zur Innovationsdynamik unseres Landes zu stärken.
Zudem ergibt sich erfahrungsgemäß eine erhebliche Zeitersparnis bei der Akquisition von F&E-Aufträgen durch eine stringente, ressourcen-effiziente Vorgehensweise.
Bei höheren Industrie-Erträgen bleibt Ihnen gleichzeitig mehr Zeit für die Projektarbeit.
ZWEI BEISPIELE FÜR DIE EFFIZIENTERE AKQUISITION VON INDUSTRIE-PROJEKTEN:
Gruppenleiter, Fraunhofer- Institut, Berlin:
"Früher haben wir von 10 Industriedelegationen, die unser Institut besucht haben, ein neues Projekt akquiriert.
Heute, seitdem wir so vorgehen, wie Sie es gesagt haben, sind es 6-7."
Abteilungsleiter, Maschinenbau-Institut, Süddeutschland
"Seit unserem Seminar vor 1 ½ Jahren hat sich der Wert pro Projekt von 10-15 Tausend auf 35-50 Tausend Euro entwickelt".
Profitieren Sie jetzt von in der Akquisition erfolgreichen Wissenschaftlern:
WAS FUNKTIONIERT GUT BEI DER AKQUISITION VON INDUSTRIE-PROJEKTEN, WAS HAT SICH NICHT SO BEWÄHRT?
Was tun die in der Akquisition von Industrie-Projekten erfolgreichsten Wissenschaftler, was vermeiden sie?
Erfahren Sie in einem telefonischen, unverbindlichen 20-minütigen Erfahrungsaustausch durch:
Aktuelle Veranstaltungen
12 SMARTE WEGE ZU NEUEN INDUSTRIE-KUNDEN
Kontakte knüpfen zu interessanten Industrie-Partnern, mit wenig Aufwand und ohne aufdringlich zu wirken - Kostenloses Webinar
INDUSTRIE-PROJEKTE ERFOLGREICH AKQUIRIEREN
Im Auftrag der TransferAllianz:
07.-08.September 2020
DRESDEN
Details in Kürze.
INDUSTRIE-PROJEKTE ERFOLGREICH AKQUIRIEREN
Alle Techniken für eine erfolgreiche Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten.
20-minütiges Beratungs-Gespräch per Telefon für Ihre Fragen rund um das Thema Akquisition
Neue Industrie-Kontakte ganz ohne telefonische Kaltakquise
In einem kostenlosen Webinar, speziell für Wissenschaftler konzipiert, erfahren Sie alles zu den 12 Wegen zu neuen Industrie-Kontakten:
"Für Wissenschaftler: 12 smarte Wege zu neuen Industrie-Kunden"
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Praxis-Erfahrung aus über 130 Akquisitions-Seminaren!
Wichtiger Hinweis:
Meine Expertise betrifft ausschließlich die Auftrags-Forschung, also bilaterale Industrie-Projekte.
Wenn Sie Unterstützung im Bereich Antragsforschung suchen, werden Sie sicherlich woanders fündig.
Deutschlands einziger Akquise-Blog für die Wissenschaft:
In der Akquisition zählt das gesprochene Wort!
Alle Universitäten und wissenschaftliche Institute verfügen über eine Vielzahl an schriftlichem Informationsmaterial. Da sind die sehr umfangreichen und attraktiv gestalteten Jahresberichte, aber auch Produktblätter zu Technologien und Verfahren oder mehrseitige farbige Broschüren.
Vor allem beim Erstkontakt mit einem neuen Industrie-Kunden, z.B. auf einer Messe, bieten viele Akquisiteure erfahrungsgemäß dem Kunden gerne dieses schriftliche Informationsmaterial proaktiv an; sei es zum Mitnehmen oder zum Zuschicken. Dabei hoffen sie insgeheim, dass das hochwertig gestaltete Informationsmaterial ihren Akquisitionsjob für sie erledigt. Sie werden leider regelmäßig enttäuscht:
Schriftliches Informationsmaterial, so hochwertig es auch gestaltet sein mag, ersetzt nicht Ihre persönliche Akquisitionstätigkeit.
Angebote sind Zeitdiebe
Um ein Angebot für ein F&E-Projekt in Höhe von 60.000 € zu erstellen, braucht ein akquirierender Wissenschaftler für Aufwandschätzung, Abklärung technischer Details, Formulierung des Angebots sowie Pflichten-/ Lastenheft gut und gerne zwei komplette Tage. Für einen Wissenschaftler, der ja hauptsächlich eingeworbene Projekte abwickeln soll, ein erheblicher zeitlicher Aufwand. Man sollte die Erstellung von formalen Angeboten daher auf ein Mindestmaß beschränken. Meine Erfahrung aus 20 Jahren Kooperation mit der Wissenschaft ist jedoch, dass bei der Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten Angebote zu früh und zu häufig erstellt werden und damit ein unnötig hoher Zeitaufwand entsteht.
Neuer Industrie-Kunde: Diese drei Kardinal-Fehler sollten Sie bei einem Erstkontakt vermeiden
So wecken Sie bei neuen Kunden wesentlich mehr INTERESSE für Ihre Technologien
Der Klassiker:
Ein Wissenschaftler kommt auf einem Kongress mit einem interessanten Industrie-Partner ins Gespräch. Mit deutlich höheren Gesprächsanteilen versucht der Akquisiteur, Interesse für die innovativen Technologien seiner Uni/seines Instituts zu wecken. Vergeblich.
Warum scheitert er?
