Guter Vertrieb im Technologie-Transfer - eine Herausforderung!
Professor Dr. Ing. Günther Schuh, RWTH Aachen, Mitbegründer von e.GO:
„Wir Ingenieure in Deutschland verkaufen uns oft unter Wert.
Man muss ein Produkt aber erklären und vermarkten können.
Guter Vertrieb ist dazu erforderlich!“
Warum verkaufen sich Ingenieure und Naturwissenschaftler häufig unter Wert?
Die 9 wichtigsten Gründe - aus der Evaluation meiner über 20-jährigen Kooperation mit der Wissenschaft:
- Viele WissenschaftlerInnen verfügen über zu wenige Industrie-Kontakte,
- WissenschaftlerInnen empfinden die Akquisition häufig als "Klinkenputzen",
- Die Akquise wird als zeitraubend und damit als störend für die wissenschaftliche Arbeit erlebt,
- Nach der ersten Kontaktaufnahme "versandet" das anfängliche Interesse der Industrie-Partner in 90% der Fälle wieder - eine nachhaltige Bearbeitung lukrativer Industrie-Kontakte unterbleibt,
- WissenschaftlerInnen verstoßen häufig aus Unkenntnis gegen die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie - die Resultate der Akquisition bleiben deutlich unter den Möglichkeiten, welche die zu vermarktende Technologie bietet, zurück,
- Wissenschaftlich geprägte AkquisiteurInnen sprechen nicht die Sprache, auf welche die Industrie positiv reagiert, z.B. erklären sie dem Industrie-Partner nicht den Nutzen ihrer innovativen Technologie - die Kaufentscheidung bleibt zwangsläufig aus,
- Ingenieuren und Wissenschaftlern gelingt es nicht, den Wert ihrer Innovationen für die Industrie-Unternehmen richtig zu taxieren - meist liegen sie zu niedrig,
- WissenschaftlerInnen geben ihre Innovationen oft kostenlos an die Industrie ab - z.B. in Form von Masterarbeiten, oder leisten wochenweise kostenlose Vorarbeiten, um sich interessant für Industrie-Partner zu machen,
- Die Bedeutung der Qualifizierung der AkquisiteurInnen für eine professionelle Einwerbung von Industrie-Mitteln wird in der Wissenschaft erfahrungsgemäß dramatisch unterschätzt - ganz im Gegensatz zur Industrie, wo z.B. Vertriebsingenieure sehr intensiv qualifiziert werden.
Die Lösung: Qualifizierung der AkquisiteurInnen
Mehr Industrie-Projekte durch professionelle Akquise-Strategien
Mit dem richtigen, in über 20 Jahren validierten Akquisitions-Techniken können Sie Ihren
Akquisitionserfolg erheblich steigern und von Industrie-Unternehmen signifikant mehr Mittel einwerben.
Professionelle Akquisition macht Spaß und hat mit "Klinkenputzen" nichts zu tun.
Allerdings sind dazu profunde Kenntnisse der Kundenpsychologie unabdingbar.
Mehr Industrie-Mittel bedeuten für Sie und Ihr Team:
- Spannende Projekte zu bearbeiten,
- Die Möglichkeit, neue Mitarbeiter einzustellen und Equipment für Ihr Labor zu beschaffen,
- Als Gründer von wissenschaftlichen Einrichtungen frühzeitig die laufenden Kosten zu decken,
- Als Technologie-Transfer-Manager zum Erfolg meiner Einrichtung/Abteilung beizutragen,
- Das gute Gefühl, zur Innovationsdynamik unseres Landes zu stärken.
Zudem ergibt sich erfahrungsgemäß eine erhebliche Zeitersparnis bei der Akquisition von F&E-Aufträgen durch eine stringente, ressourcen-effiziente Vorgehensweise.
Bei höheren Industrie-Erträgen bleibt Ihnen gleichzeitig mehr Zeit für die Projektarbeit.
ZWEI BEISPIELE FÜR DIE EFFIZIENTERE AKQUISITION VON INDUSTRIE-PROJEKTEN:
Gruppenleiter, Fraunhofer- Institut, Berlin:
"Früher haben wir von 10 Industriedelegationen, die unser Institut besucht haben, ein neues Projekt akquiriert.
Heute, seitdem wir so vorgehen, wie Sie es gesagt haben, sind es 6-7."
Abteilungsleiter, Maschinenbau-Institut, Süddeutschland:
"Seit unserem Seminar vor 1 ½ Jahren hat sich der Wert pro Projekt von 10-15 Tausend auf 35-50 Tausend Euro entwickelt".
Profitieren Sie jetzt von validierten Erfolgsfaktoren:
WAS FUNKTIONIERT BEI DER AKQUISITION VON NEUEN INDUSTRIE-KUNDEN?
WELCHE FEHLER SOLLTEN SIE UNBEDINGT VERMEIDEN?
Was tun die in der Akquisition von Industrie-Projekten erfolgreichsten Wissenschaftler?
Wie lautet der ideale Akquisitions-Prozess für Hochtechnologien?
Erfahren Sie mehr über Best Practises und evaluierte Akquisitions-Techniken im wissenschaftlichen Kontext in einem unverbindlichen
Funktioniert Akquisition autodidaktisch?
Die Leiterin Industrie-Kooperationen einer der größten deutschen Universitäten:
"Letzte Woche war ich mit einem Technologieträger (einem Professor) bei einem Pharmahersteller.
Es ging um die Entwicklung eines neuen Wirkstoffs.
Der Professor hat etwa 1 Stunde lang einen Monolog gehalten, quasi eine Vorlesung - die Industrie-Partner haben sich höflich bedankt.
Gekauft haben sie natürlich nichts!"
"Akquisitions-Techniken kann man sich - ähnlich wie Führungstechniken - nicht ausdenken.
Aber man kann sie erlernen."
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Meine Expertise betrifft ausschließlich die Auftrags-Forschung, also bilaterale Industrie-Projekte.
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