Professor Dr. Ing. Günther Schuh, RWTH Aachen, Mitbegründer von e.GO:
„Wir Ingenieure in Deutschland verkaufen uns oft unter Wert.
Man muss ein Produkt aber erklären und vermarkten können.
Guter Vertrieb ist dazu erforderlich!“
Warum verkaufen sich Ingenieure und Naturwissenschaftler sich und ihre Technologien häufig unter Wert?
Die wichtigsten Gründe dafür sind:
- Viele Wissenschaftler verfügen über zu wenige Industrie-Kontakte,
- Wissenschaftler empfinden die Akquisition häufig als "Klinkenputzen",
- Die Akquise wird als zeitraubend und damit als störend für die wissenschaftliche Arbeit erlebt,
- Nach der ersten Kontaktaufnahme "versandet" das anfängliche Interesse der Industrie-Partner in 90% der Fälle wieder.
- Wissenschaftler verstoßen häufig unbewusst gegen die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie - die Resultate der Akquisition bleiben deutlich unter den Möglichkeiten, welche die zu vermarktende Technologie bietet, zurück.
- Wissenschaftlich geprägte Akquisiteure sprechen nicht die Sprache, auf welche die Industrie positiv reagiert, z.B. erklären sie dem Industrie-Partner nicht den Nutzen ihrer innovativen Technologie - die Kaufentscheidung bleibt zwangsläufig aus.
- Ingenieuren und Wissenschaftlern gelingt es nicht, den Wert ihrer Innovationen für die Industrie-Unternehmen richtig zu taxieren - meist liegen sie zu niedrig oder sie geben ihre Innovationen sogar kostenlos an die Industrie ab - z.B. in Form von Masterarbeiten.
- Die Bedeutung der Qualifizierung der Akquisiteure für eine professionelle Einwerbung von Industrie-Mitteln wird in der Wissenschaft erfahrungsgemäß dramatisch unterschätzt - ganz im Gegensatz zur Industrie, wo z.B. Vertriebsingenieure sehr intensiv qualifiziert werden.
„Wenn wissenschaftliche Einrichtungen ihre Ausstattung an Industrie-Mitteln signifikant verbessern wollen, so führt dies nur über die professionelle Qualifizierung ihrer Akquisiteure“
Professionelle Akquisition - Ihre Vorteile:
Mit dem richtigen, in über 20 Jahren validierten Akquisitions-Techniken können Sie Ihren
Akquisitionserfolg erheblich steigern und von Industrie-Unternehmen signifikant mehr Mittel einwerben.
Professionelle Akquisition macht Spaß und hat mit "Klinkenputzen" nichts zu tun.
Allerdings sind dazu profunde Kenntnisse der Kundenpsychologie unabdingbar.
Mehr Industrie-Mittel bedeuten für Sie und Ihr Team:
- Spannende Projekte zu bearbeiten,
- Die Möglichkeit, neue Mitarbeiter einzustellen und Equipment für Ihr Labor zu beschaffen,
- Als Gründer von wissenschaftlichen Einrichtungen frühzeitig die laufenden Kosten zu decken,
- Als Technologie-Transfer-Manager zum Erfolg meiner Einrichtung/Abteilung beizutragen,
- Das gute Gefühl, zur Innovationsdynamik unseres Landes zu stärken.
Zudem ergibt sich erfahrungsgemäß eine erhebliche Zeitersparnis bei der Akquisition von F&E-Aufträgen durch eine stringente, ressourcen-effiziente Vorgehensweise.
Bei höheren Industrie-Erträgen bleibt Ihnen gleichzeitig mehr Zeit für die Projektarbeit.
ZWEI BEISPIELE FÜR DIE EFFIZIENTERE AKQUISITION VON INDUSTRIE-PROJEKTEN:
Gruppenleiter, Fraunhofer- Institut, Berlin:
"Früher haben wir von 10 Industriedelegationen, die unser Institut besucht haben, ein neues Projekt akquiriert.
Heute, seitdem wir so vorgehen, wie Sie es gesagt haben, sind es 6-7."
Abteilungsleiter, Maschinenbau-Institut, Süddeutschland
"Seit unserem Seminar vor 1 ½ Jahren hat sich der Wert pro Projekt von 10-15 Tausend auf 35-50 Tausend Euro entwickelt".
Profitieren Sie jetzt von in der Akquisition erfolgreichen Wissenschaftlern:
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"Akquisitions-Techniken kann man sich - ähnlich wie Führungstechniken - nicht ausdenken.
Aber man kann sie erlernen."
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Wichtiger Hinweis:
Meine Expertise betrifft ausschließlich die Auftrags-Forschung, also bilaterale Industrie-Projekte.
Wenn Sie Unterstützung im Bereich Antragsforschung suchen, werden Sie sicherlich woanders fündig.
Deutschlands einziger Akquise-Blog für die Wissenschaft:
In der Akquisition zählt das gesprochene Wort!
Alle Universitäten und wissenschaftliche Institute verfügen über eine Vielzahl an schriftlichem Informationsmaterial. Da sind die sehr umfangreichen und attraktiv gestalteten Jahresberichte, aber auch Produktblätter zu Technologien und Verfahren oder mehrseitige farbige Broschüren.
Vor allem beim Erstkontakt mit einem neuen Industrie-Kunden, z.B. auf einer Messe, bieten viele Akquisiteure erfahrungsgemäß dem Kunden gerne dieses schriftliche Informationsmaterial proaktiv an; sei es zum Mitnehmen oder zum Zuschicken. Dabei hoffen sie insgeheim, dass das hochwertig gestaltete Informationsmaterial ihren Akquisitionsjob für sie erledigt. Sie werden leider regelmäßig enttäuscht:
Schriftliches Informationsmaterial, so hochwertig es auch gestaltet sein mag, ersetzt nicht Ihre persönliche Akquisitionstätigkeit.
Angebote sind Zeitdiebe
Um ein Angebot für ein F&E-Projekt in Höhe von 60.000 € zu erstellen, braucht ein akquirierender Wissenschaftler für Aufwandschätzung, Abklärung technischer Details, Formulierung des Angebots sowie Pflichten-/ Lastenheft gut und gerne zwei komplette Tage. Für einen Wissenschaftler, der ja hauptsächlich eingeworbene Projekte abwickeln soll, ein erheblicher zeitlicher Aufwand. Man sollte die Erstellung von formalen Angeboten daher auf ein Mindestmaß beschränken. Meine Erfahrung aus 20 Jahren Kooperation mit der Wissenschaft ist jedoch, dass bei der Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten Angebote zu früh und zu häufig erstellt werden und damit ein unnötig hoher Zeitaufwand entsteht.
Neuer Industrie-Kunde: Diese drei Kardinal-Fehler sollten Sie bei einem Erstkontakt vermeiden
So wecken Sie bei neuen Kunden wesentlich mehr INTERESSE für Ihre Technologien
Der Klassiker:
Ein Wissenschaftler kommt auf einem Kongress mit einem interessanten Industrie-Partner ins Gespräch. Mit deutlich höheren Gesprächsanteilen versucht der Akquisiteur, Interesse für die innovativen Technologien seiner Uni/seines Instituts zu wecken. Vergeblich.
Warum scheitert er?
