Für WissenschaftlerInnen, Technologie-Transfer-ManagerInnen und GründerInnen:

„Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren“

Alle Strategien zur Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten

100% Praxis - keine Folienvorträge - direkt vom Marktführer 

Infos und Anmeldung

Im Auftrag der TransferAllianz führe ich am 27.-28. April 2022 in Dresden ein

offenes Verhandlungs-Training

speziell für Technologie-Transfer-ManagerInnen und WissenschaftlerInnen durch.  

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Die Folge: Vor allem universitäre Forschungseinrichtungen leiden unter chronischer Unterfinanzierung - von ganz wenigen Ausnahmen abgesehen. Bei der öffentlichen Förderung ("Antragsforschung") sind die Möglichkeiten, zusätzliche Mittel einzuwerben weitgehend ausgeschöpft. In manchen Fachbereichen höre ich von Zuteilungsquoten unter 10% der gestellten Anträge. Hoher Aufwand, überschaubarer Ertrag.

Die Tendenz: Die Grundlagenfinanzierung wird in den nächsten Jahren wohl kaum steigen können - der Staat wird durch die hohen Ausgaben während der Pandemie und den erheblichen Steuerausfällen auf viele Jahre zum Sparen gezwungen sein. Erste Signale aus dem Forschungsministerium legen sogar eine Tendenz zur Kürzung der Grundfinanzierung in den kommenden Jahren nahe.

Gleichzeitig sind Unternehmen zunehmend bereit, mehr Geld für Innovationen auszugeben - wenn WissenschaftlerInnen nur wüssten, wie man ihnen die dementsprechenden Hochtechnologien verkauft. Indem sie den Unternehmen z.B. die Amortisation von Technologie-Investitionen überzeugend darstellen.

Liegt das Geld auf der Strasse und die Wissenschaft muss es nur aufheben?

Zudem: Viele innovative Hochtechnologien finden nicht den Weg in Wirtschaft oder Gesellschaft, obwohl eine wachsende Zahl von ForscherInnen dies anstreben. Sie wünschen sich:

• Ein Upscaling für eine im Labor funktionierende Technologie,
• Einen Prototypen im Rahmen einer realen Unternehmens-Anwendung herzustellen,
• Ihren Algorithmus mit echten Unternehmensdaten zu testen,
• Und, weitaus am häufigsten: Industrie-Mittel für die Entwicklung ihrer Hochtechnologie zu einem fertigen Produkt einzuwerben.

Dazu kommt es allerdings in viel zu selten, denn: WissenschaftlerInnen und Entscheidungsträger der Industrie sprechen vollkommen unterschiedliche Sprachen. Dazu kommt: Zu häufig wird kostbares wissenschaftliches Know-how gratis abgegeben, z.B. im Rahmen von kostenlosen Masterarbeiten. Ein Beitrag zur Finanzierung von Hochschulen, Universitäten und Instituten unterbleibt so. 

Fazit: Das überdurchschnittlich hohe Potential unserer Wissenschaft liefert zu geringe Beiträge,

• um die Finanznot der wissenschaftlichen Einrichtungen zu lindern, 
• und um unsere exportorientierte Wirtschaft auf dem Weltmarkt konkurrenzfähig zu halten. 

Der volkswirtschaftliche Nutzen des derzeitigen Technologie-Transfer- Systems in Deutschland ist deutlich suboptimal. 

Technologie-Transfer-ManagerInnen alleine können kaum eine nachhaltige Steigerung der Industriemittel für ihre wissenschaftliche Einrichtung erwirken. Dazu ist ihre Anzahl viel zu gering. Zudem sind sie mit vielen administrativen Aufgaben beschäftigt, für zusätzliche Einwerbung von Industrie-Mitteln bleiben da kaum personelle Ressourcen. Weitere Gründe, warum wissenschaftliche Einrichtungen das große Potenzial an zusätzlichen bilateralen Industrie-Projekten nicht abrufen, erfahren Sie in meinem

Blog-Beitrag  "Technologie-Transfer in der Sackgasse!"

Einen aufschlussreichen Erklärungsansatz liefert Professor Christoph Ann, Inhaber des Lehrstuhls für Wirtschaftsrecht und Geistiges Eigentum an der Technischen Universität München in seinem

Gastbeitrag für die FAZ:  "Patente an der Uni – nur ein Draufzahlgeschäft?"

Der Marktführer in Sachen Industrie-Kooperation, die Fraunhofer-Gesellschaft, zeigt, wie eine wissenschaftliche Einrichtung Jahr für Jahr über 30% ihres Etats aus bilateralen Industrie-Mitteln finanziert. Natürlich ist die Fraunhofer Gesellschaft nicht mit einer universitären Wissenschaftseinrichtung vergleichbar - allein schon wegen des fehlenden Lehrbetriebs. Dennoch empfehle ich Technologie-Transfer-ManagerInnen unbedingt, den Akquisitions-Prozess der Fraunhofer Gesellschaft genauer zu studieren.

Denn: Als ehemaliger Vertriebsleiter bin ich es gewohnt, Akquisitions-Prozesse über die Resultate zu analysieren. Und die Fraunhofer-Gesellschaft schafft es seit Jahren, konstant etwa 800 Millionen Euro an bilateralen Industrie-Projekten zu akquirieren. Wohlgemerkt: In dieser Summe sind keine Erlöse aus öffentlich geförderten Projekten enthalten, diese werden getrennt in den Jahresberichten ausgewiesen. 

Der Erfolg gibt der Fraunhofer Gesellschaft also recht. Anscheinend macht die Fraunhofer Gesellschaft bei der Akquisition mehrere Dinge richtig, sonst wäre ein solch nachhaltiger Erfolg nicht zu erklären.

Und: Die Akquisitions-Erfolge der Fraunhofer Gesellschaft zeigen, dass eine wissenschaftliche Einrichtung durchaus einen Anteil > 10% des Etats durch bilaterale Industrie-Mittel finanzieren kann. Auch der RWTH Aachen gelingt dies seit vielen Jahren (ca. 12%).

Was macht die Fraunhofer Gesellschaft anders?

• Die Akquisitions-Strategie der Institute ist sehr professionell, 
• Dabei werden zunächst keine Patente verwertet, sondern wissenschaftliche Dienstleistungen vermarktet,
• Im Verlauf des Akquisitions-Prozesses können dennoch Patente angemeldet werden (häufig gemeinsam mit dem Industrie-Partner),
• Technologie-Transfer-ManagerInnen gibt es kaum,
• Ganz wichtig: Die forschenden WissenschaftlerInnen akquirieren selbst,
• Die meisten AkquisiteurInnen werden zu Beginn ihrer Tätigkeit in Akquisitions-Techniken qualifiziert (seit über 20 Jahren von mir ;-)
• Durch die daraus resultierende Vielzahl der akquirierenden WissenschaftlerInnen haben die Institute eine entsprechende Manpower an der Kundenschnittstelle.

Denn: Akquisitorischer Output ist eine lineare Funktion des quantitativen Inputs. Bei der Fraunhofer Gesellschaft gibt es einfach genügend Manpower an der Kunden-Schnittstelle. Im Vertriebsdeutsch: „Viele Kontakte ergeben viele Kontrakte!“.

 Mit dem richtigen, in über 20 Jahren validierten Akquisitions-Techniken können Sie Ihren

Akquisitionserfolg erheblich steigern und von Industrie-Unternehmen signifikant mehr Mittel einwerben. 

Professionelle Akquisition macht Spaß und hat mit "Klinkenputzen" nichts zu tun.

Allerdings sind dazu profunde Kenntnisse der Kundenpsychologie unabdingbar.

Mehr Industrie-Mittel bedeuten für Sie und Ihr Team:

1. Spannende Projekte zu bearbeiten,
2. Die Möglichkeit, neue Mitarbeiter einzustellen und Equipment für Ihr Labor zu beschaffen,
3. Als GründerIn eines Startups frühzeitig die laufenden Kosten zu decken und Risiken zu minimieren,
4. Als Technologie-Transfer-ManagerIn zum Erfolg meiner wissenschaftlichen Einrichtung beizutragen,
5. Das gute Gefühl, die Innovationsdynamik unseres Landes zu stärken.

Zudem ergibt sich erfahrungsgemäß eine erhebliche Zeitersparnis bei der Akquisition von F&E-Aufträgen durch eine stringente, ressourcen-effiziente Vorgehensweise.

Bei höheren Industrie-Erträgen bleibt Ihnen gleichzeitig mehr Zeit für andere wichtige Aufgaben.

Valide Akquisitions-Strategien für wissenschaftliche Dienstleistungen, ein Akquisitions-Prozess, der nachweisbar für Hochtechnologien funktioniert (und nicht für fertige Produkte), Zugangswege zu neuen Industrie-Partnern, die sich in der Praxis von WissenschaftlerInnen bewährt haben, Konzepte für mehr Sichtbarkeit von wissenschaftlichen Einrichtungen - dies alles erhalten Sie nur bei mir.

So erlernen Sie dieses Know-How für mehr Industrie-Projekte und kommen damit zu mehr Industrie-Mitteln:

1. Für WissenschaftlerInnen: Welche Hochtechnologie möchte ich gerne vermarkten? 
2. Für Technologie-Transfer-ManagerInnen: Für welches Technologie-Portfolio möchte ich gerne Industrie-Kunden gewinnen?
3. GründerInnen: Welches Produkt/ welche Dienstleistung möchte ich gerne verkaufen?

Wichtiger Hinweis:

Meine Expertise betrifft ausschließlich die Auftrags-Forschung, also bilaterale Industrie-Projekte. 

Wenn Sie Unterstützung im Bereich Antragsforschung suchen, werden Sie sicherlich woanders fündig.

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