Guter Vertrieb im Technologie-Transfer-eine Herausforderung?
Professor Dr. Ing. Günther Schuh, RWTH Aachen, Mitbegründer von e.GO:
„Wir Ingenieure in Deutschland verkaufen uns oft unter Wert.
Man muss ein Produkt aber erklären und vermarkten können.
Guter Vertrieb ist dazu erforderlich!“
Warum verkaufen sich Ingenieure und Naturwissenschaftler häufig unter Wert?
Die 9 wichtigsten Gründe - aus der Evaluation meiner über 20-jährigen Kooperation mit der Wissenschaft:
- Viele WissenschaftlerInnen verfügen über zu wenige Industrie-Kontakte,
- WissenschaftlerInnen empfinden die Akquisition häufig als "Klinkenputzen",
- Die Akquise wird als zeitraubend und damit als störend für die wissenschaftliche Arbeit erlebt,
- Nach der ersten Kontaktaufnahme "versandet" das anfängliche Interesse der Industrie-Partner in 90% der Fälle wieder - eine nachhaltige Bearbeitung lukrativer Industrie-Kontakte unterbleibt,
- WissenschaftlerInnen verstoßen häufig aus Unkenntnis gegen die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie - die Resultate der Akquisition bleiben deutlich unter den Möglichkeiten, welche die zu vermarktende Technologie bietet, zurück,
- Wissenschaftlich geprägte AkquisiteurInnen sprechen nicht die Sprache, auf welche die Industrie positiv reagiert, z.B. erklären sie dem Industrie-Partner nicht den Nutzen ihrer innovativen Technologie - die Kaufentscheidung bleibt zwangsläufig aus,
- Ingenieuren und Wissenschaftlern gelingt es nicht, den Wert ihrer Innovationen für die Industrie-Unternehmen richtig zu taxieren - meist liegen sie zu niedrig,
- WissenschaftlerInnen geben ihre Innovationen oft kostenlos an die Industrie ab - z.B. in Form von Masterarbeiten, oder leisten wochenweise kostenlose Vorarbeiten, um sich interessant für Industrie-Partner zu machen,
- Die Bedeutung der Qualifizierung der AkquisiteurInnen für eine professionelle Einwerbung von Industrie-Mitteln wird in der Wissenschaft erfahrungsgemäß dramatisch unterschätzt - ganz im Gegensatz zur Industrie, wo z.B. Vertriebsingenieure sehr intensiv qualifiziert werden.
Qualifizierung für AkquisiteurInnen
Mehr Industrie-Projekte durch professionelle Akquise-Strategien
Mit dem richtigen, in über 20 Jahren validierten Akquisitions-Techniken können Sie Ihren
Akquisitionserfolg erheblich steigern und von Industrie-Unternehmen signifikant mehr Mittel einwerben.
Professionelle Akquisition macht Spaß und hat mit "Klinkenputzen" nichts zu tun.
Allerdings sind dazu profunde Kenntnisse der Kundenpsychologie unabdingbar.
Mehr Industrie-Mittel bedeuten für Sie und Ihr Team:
- Spannende Projekte zu bearbeiten,
- Die Möglichkeit, neue Mitarbeiter einzustellen und Equipment für Ihr Labor zu beschaffen,
- Als Gründer von wissenschaftlichen Einrichtungen frühzeitig die laufenden Kosten zu decken,
- Als Technologie-Transfer-Manager zum Erfolg meiner Einrichtung/Abteilung beizutragen,
- Das gute Gefühl, zur Innovationsdynamik unseres Landes zu stärken.
Zudem ergibt sich erfahrungsgemäß eine erhebliche Zeitersparnis bei der Akquisition von F&E-Aufträgen durch eine stringente, ressourcen-effiziente Vorgehensweise.
Bei höheren Industrie-Erträgen bleibt Ihnen gleichzeitig mehr Zeit für die Projektarbeit.
ZWEI BEISPIELE FÜR DIE EFFIZIENTERE AKQUISITION VON INDUSTRIE-PROJEKTEN:
Gruppenleiter, Fraunhofer- Institut, Berlin:
"Früher haben wir von 10 Industriedelegationen, die unser Institut besucht haben, ein neues Projekt akquiriert.
Heute, seitdem wir so vorgehen, wie Sie es gesagt haben, sind es 6-7."
Abteilungsleiter, Maschinenbau-Institut, Süddeutschland:
"Seit unserem Seminar vor 1 ½ Jahren hat sich der Wert pro Projekt von 10-15 Tausend auf 35-50 Tausend Euro entwickelt".
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"Akquisitions-Techniken kann man sich - ähnlich wie Führungstechniken - nicht ausdenken.
Aber man kann sie erlernen."
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Wichtiger Hinweis:
Meine Expertise betrifft ausschließlich die Auftrags-Forschung, also bilaterale Industrie-Projekte.
Wenn Sie Unterstützung im Bereich Antragsforschung suchen, werden Sie sicherlich woanders fündig.
Deutschlands einziger Akquise-Blog für die Wissenschaft:
Geht doch! Wer hat gesagt, dass man interaktive Akquisitions-Trainings nicht Online durchführen kann?
„Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren“ als Online-Seminar. Ein Erfahrungsbericht:
Webinare - das ideale Akquise-Instrument für Hochtechnologien
Ein Hochtechnologie-Startup einer namhaften deutschen Technischen Universität hat ein Verfahren zur Ersetzung eines sehr giftigen Galvanisierungs-Prozesses zur Beschichtung von Kunststoffen entwickelt. Das Startup wurde bereits 2015 gegründet, kommt aber nicht so richtig voran.
Der Gründer:
"Eine vollkommen neue Technologie bekannt zu machen ist eine Sysiphus-Aufgabe.
Es gibt zwar einen wissenschaftlichen Begriff für meine Technologie, in der Wirtschaft kennt den aber niemand.
Entsprechend wird mein Unternehmen auch nicht über Schlagworte gefunden!"
Meine Empfehlung: Halten Sie doch ein Webinar, um Ihre Technologie bekannt zu machen und Kontakte zu potenziellen Kunden herzustellen! Nachdem ich in meinen Akquisitions-Seminaren bis Anfang diesen Jahres regelmäßig auf die Frage “Wer nutzt Webinare, um neue Industrie-Kontakte zu generieren?“ keine Wortmeldungen erhielt, gibt es jetzt in meinem Kundenkreis mehrere Beispiele von wissenschaftlichen Instituten, die Webinare erfolgreich zur Vermarktung ihrer Hochtechnologien einsetzen, teilweise sogar auf Englisch im internationalen Kontext.
Als GründerIn und natürlich auch als WissenschaftlerIn bieten Ihnen Webinare zur Vermarktung von Hochtechnologien viele Chancen.
Sie können:
- Ihre Hochtechnologie anschaulich erklären,
- Die Vorteile Ihrer Technologie für die Industrie darstellen,
- Kontakte zu potenziellen Anwendern knüpfen und Ihr Netzwerk erweitern,
- Die Social Media - Plattform Ihrer wissenschaftliche Einrichtung zur Vermarktung nutzen,
- Ihr Netzwerk um die Verbreitung der Webinar-Einladung bitten,
- Anzeigen schalten, um vollkommen neue, lukrative Industrie-Partner zu erreichen.
Dies alles mit einem sehr limitierten finanziellem Aufwand, also ideal für GründerInnen.
Mit Social Media lukrative Industrie-Kontakte generieren
WissenschaftlerInnen und GründerInnen nutzen die sozialen Medien nach meiner Erfahrung auch heutzutage noch eher selten für die Kontaktaufnahme zu lukrativen Industrie-Partnern. Mit den auf das Berufsleben ausgerichteten Social Media können Sie die Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten wirkungsvoll in Gang bringen und unterstützen. Sie sollten allerdings etwas Zeit dazu mitbringen - oder zielgerichtet mit der Presse-/ÖA-Stelle Ihrer wissenschaftlichen Einrichtung kooperieren.
Auf welche sozialen Medien sollten Sie sich bei der Vermarktung von wissenschaftlichen Dienstleistungen und innovativen Technologien konzentrieren?
Diese beiden Social Media-Plattformen bieten Ihnen für die Akquisition von Industrie-Projekten Vorteile:
Twitter ist im Kontext der Industrieakquisition nur dann nützlich, wenn Sie im Bereich der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit tätig sind.
