Ohne Akquisitions-Techniken zum Kunden? Nicht wirklich!

Erfolgsquote bei neuen Industrie-Kontakten: Nur 10%

Obwohl ich seit 20 Jahren mit der Wissenschaft zusammenarbeite, bin ich immer wieder erstaunt, dass WissenschaftlerInnen Industriegespräche führen, ohne auch nur einen Moment in Akquisitions-Techniken geschult worden zu sein. Nicht umsonst sind gerade Technologie-Transfer-ManagerInnen immer wieder frustriert, dass aus vielversprechenden Erstkontakten z. B. nach aufwendigen Matching-Veranstaltungen mit neuen Industrie-Partnern kaum messbare Ergebnisse zustande kommen. Bei fast allen wissenschaftlichen Einrichtungen liegen die Erfolgsquoten (Erstverträge/Neukundenkontakten) bei 5-15%. Ein Projekt auf 10 neue Industrie-Kontakte. 

 

Ich wundere mich überhaupt nicht - das sind Misserfolge mit Ansage. 

 

 


Während meiner aktiven Zeit als Vertriebsleiter war es untersagt, dass neue Akquisiteure ohne ein ausführliches Training in Verkaufstechniken Kundenkontakt aufgenommen hat. Ausführlich bedeutete bei uns (im Mannesmann Konzern):

 

Zweimal 5 Tage Verkaufs-Training plus eine zweimonatige Praxisphase, betreut durch einen Mentor.

 

Erst danach durften die neuen Vertriebsmitarbeiter alleine zum Kunden fahren, um komplexe elektrotechnische Investitionsgüter zu verkaufen. Ansonsten war die Gefahr, dass der neue Verkäufer den Kundenbedarf nicht ermitteln können und entsprechend auch nichts verkaufen, einfach viel zu groß. 

 

Ich bin der Ansicht, das der Verkauf von innovativen Hochtechnologien und wissenschaftlichen Dienstleistungen sogar noch anspruchsvoller ist, als der Vertrieb von klar definierten elektronischen Investitionsgütern mit technischen Daten und Preislisten. Und dieser Verkauf war schon anspruchsvoll genug: Nach nur 1 ½ Jahren war ich von 6 Außendienstlern der Dienstälteste

 

So gesehen ist es für mich unverständlich, dass wissenschaftliche AkquisiteurInnen beim Industrie-Kunden autodidaktisch vorgehen - und sich anschließend wundern, dass keine Ergebnisse herauskommen. Für mich vollkommen logisch:

Gerade weil WissenschaftlerInnen kein Produkt verkaufen, sondern Geld vom Industrie-Partner einwerben wollen, um damit eine Technologie anwendungsfähig zu machen, sind die Resultate so überschaubar.

 

Mir hat kürzlich der Leiter Technologietransfer einer großen deutschen Technischen Universität gesagt: „Meine Wissenschaftler in Akquisition schulen? Darauf bin ich noch gar nicht gekommen.“   

 

Ausbleibender Erfolg und unbefriedigende Resultate sind für mich eine vorhersehbare, logische Konsequenz.

 

 


Daher: Nur als qualifizierte Akquisiteur*In zum Kunden!



Erfolgreiche Akquisition: Der Marktführer zeigt den Weg


 

Lediglich die Fraunhofer-Gesellschaft als Marktführer bei Industrie-Kooperationen handhabt es professionell: Die grösste Zahl der wissenschaftlichen AkquisiteurInnen wird vor der Kontaktaufnahme zu neuen Industrie-Partnern in Akquisitions-Techniken qualifiziert, oft schon kurz nach dem "Onboarding" in einem Institut. 

 

Die Ergebnisse sprechen für sich: Jedes Jahr finanziert die Fraunhofer Gesellschaft ⅓ ihres gesamten Haushaltes, das sind über 700 Millionen Euro, aus bilateralen Industrie-Mitteln. Viele tausend einzelne Industrie-Projekte, jedes Jahr aufs Neue akquiriert. Der Proof-of-Concept, gewissermaßen.

 

Klar: Die Rahmenbedingungen der Fraunhofer Gesellschaft sind nicht mit denen von universitären Forschungseinrichtungen vergleichbar, allein schon wegen des Lehrbetriebs. Die akquisitorischen Herausforderungen sind nach meiner Erfahrung allerdings sehr ähnlich. Deswegen lohnt es sich für wissenschaftliche Einrichtungen unbedingt, sich von der Fraunhofer Gesellschaft als Best Practice akquistorisches Know-How anzueignen und die eigenen AkquisiteurInnen zu qualifizieren.  


Wie gehen die erfolgreichsten Fraunhofer - AkquisiteurInnen vor?


Die erfolgreichsten AkquisiteurInnen der Fraunhofer Gesellschaft gehen mit einer hohen Redundanz nach den 5 Schritten dieser Grafik vor, das hat meine Evaluation der über 130 Akquisitions-Seminare, die ich für die Fraunhofer Gesellschaft in den letzten 20 Jahren erfolgreich geleitet habe, ergeben.


Der valide Akquisitions-Prozess für Hochtechnologien


Übernehmen Sie doch einfach das Konzept des Marktführers in der wissenschaftlichen Akquisition, der Fraunhofer Gesellschaft. Akquirieren Sie mit denselben professionellen Akquise-Strategien mehr Industrie-Projekte für Ihre wissenschaftliche Einrichtung. Nach dem Besuch des nur 2-tägigen Akquisitions-Seminars - identisch mit dem der Fraunhofer Gesellschaft - können Sie sofort die Vorgehensweise der WissenschaftlerInnen der Fraunhofer Gesellschaft übernehmen und für Ihre Hochtechnologie anwenden. Mehr ist gar nicht erforderlich!

 

Nach diesem praxisnahen Akquisitions-Seminar, das ich allein für die Fraunhofer Gesellschaft über 130 mal erfolgreich durchgeführt habe, wissen Sie, welche Akquisitions-Techniken Sie anwenden müssen, um Ihre Hochtechnologie erfolgreich zu verkaufen.


5 Schritte zum Industrie-Projekt


In 5 klar definierten Schritten steueren Sie den Akquisitions-Prozess vom Erstkontakt zum ersten Industrie-Projekt. Mit einer Wahrscheinlichkeit von 50%, wenn die AkquisiteurInnen alle Schritte korrekt anwenden.



Was können WissenschaftlerInnen nach einem Akquisitions-Seminar?



Die TeilnehmerInnen ...

 

 ...kennen 12 smarte Wege, Neukunden-Kontakte aus der Industrie zu generieren und lernen, erfolgreich Termine mit neuen Industrie-Partnern vereinbaren.

 

... können in einem Erstgespräch 3-4 Projektideen ermitteln und daraus ein für den Industrie-Partner spannendes, erstes Projekt ableiten. Sie wissen, wie sie dazu einen Besitzwunsch beim Industrie-Kunden erzeugen.

 

 ... können Entscheidungsträger von Industrie-Partnern von einem ersten Projekt in Höhe von 15-40 Tausend Euro überzeugen und dieses verkaufen. Dazu wissen sie, wie sie eine für Entscheidungsträger überzeugende Amortisation des Projekts herleiten.

 

... wissen, wie man nach Abwicklung des ersten Auftrages Industrie-Projekte bis in den 6-stelligen Bereich akquiriert und kennen die wichtigsten psychologischen Zusammenhänge zum Thema "Preis"

 

Zur Anmeldung des Online-Seminars „Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren“ 



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