Das Akquisitions-Coaching für mehr Industrie-Projekte


 

 

 

Das Akquisitions-Coaching ist der schnellste und direkteste Weg zu signifikant mehr Industrie-Projekten.

 

Das Akquisitions-Coaching eignet sich insbesondere für:

 

  1. Führungskräfte aus wissenschaftlichen Einrichtungen,
  2. Business DeveloperInnen aus Forschungsinstituten, 
  3. Technologie-Transfer-ManagerInnen, 
  4. GründerInnen von Startups aus der Wissenschaft. 

 

 


Die Vorteile des Akquisitions-Coachings


  1. Sie erhalten Lösungsansätze genau für den "Bottle Neck" Ihres Akquisitions-Prozesses,
  2. Das Coaching bezieht sich speziell auf Ihre Hochtechnologie/ Ihr Technologie-Portfolio,
  3. Sie erweitern Ihre Akquisitions-Techniken vor allem um die Tools zur Vermarktung von wissenschaftlichen Dienstleistungen, 
  4. Sie profitieren von der Evaluation meiner über 22 jährigen Erfahrung in der Qualifizierung von WissenschaftlerInnen, 
  5. Sie erlernen praxisnahe Vorgehensweisen direkt vom Marktführer. 

  

Mögliche Inhalte des Akquisitions-Coachings und zugleich Erfolgsfaktoren 

für die Einwerbung von zusätzlichen Industrie-Mitteln:

 

  1. Zielgruppen-Orientierung/Spezialisierung, 
  2. Ermittlung von Zielpersonen,
  3. Kontaktaufnahme zu neuen Industrie-Partnern,
  4. Terminierung von Erstgesprächen,
  5. Vorbereitung von wichtigen Akquisitions-Terminen,
  6. Teilnahme an Kundenterminen (On-/Offline),
  7. Erhöhung der Sichtbarkeit durch Inbound-Marketing, 
  8. Kontaktaktive Homepage,
  9. Optimierung des Akquisitions-Prozesses,
  10. Überzeugenden Präsentationen vor einer Auftragsvergabe,
  11. Vorbereiten von Vertrags- und Lizenzverhandlungen,
  12. Zielführende alternative Vertriebskänale (Make or Buy).

Und natürlich alle Themen, die Ihnen am Herzen liegen :-)

 


EFFIZIENTE AKQUISITION: Zwei Beispiele


Gruppenleiter, Fraunhofer- Institut, Berlin:

 

 "Früher haben wir von 10 Industriedelegationen, die unser Institut besucht haben, ein neues Projekt akquiriert.

Heute, seitdem wir so vorgehen, wie Sie es gesagt haben, sind es 6-7."  

 

Abteilungsleiter, Maschinenbau-Institut, Süddeutschland:

 

"Seit unserem Seminar vor 1 ½ Jahren hat sich der Wert pro Projekt von 10-15 Tausend auf 35-50 Tausend Euro entwickelt".

  


Akquisitions-Coaching: Mehr Anwendungen


Bessere Verhandlungsergebnisse mit Industrie-Kunden erreichen

Bei Verhandlungen mit Industrie-Partnern geht es oft um große Beträge. Beispiel: Der Einkauf einer neuen Maschine für einen Reinraum kostet 600.000 Euro. Ein Nachlass von 10 % bedeutet ein Reinertrag von 60.000 Euro - für jedes Institut eine willkommene Mehrausstattung an Industriemitteln.

 

Industrie-Kunden schicken jedoch professionelle, gut geschulte Verhandler ins Rennen, die nach allen Regeln der Kunst versuchen, Ihre in Verhandlungs-Techniken unerfahrene Verhandlungspartner aus der Wissenschaft "über den Tisch zu ziehen".

 

Das Resultat: Die Ertragspotentiale aus Verhandlungen bleiben regelmäßig ungenutzt.

 

WissenschaftlerInnen, GründerInnen und Technologie-Transfer-ManagerInnen bereiten sich mit einem Coach professionell auf Verhandlungen mit Industrie-Partnern vor. In diesen Verhandlungs-Situationen führt die Kenntnis von Verhandlungs-Strategien und -Tricks zu signifikant besseren Ergebnissen. 

 

  1. Rechte- und Lizenzverhandlungen
  2. Preisverhandlungen
  3. Einkaufs/ Lieferantenverhandlungen
  4. Verhandlungen mit Kooperationspartnern 

 


Präsentationen vor wichtigen Auftragsvergaben gewinnen

Vor der Vergabe von 6-stelligen Industrie-Projekten holen sich Unternehmen aus der Wirtschaft regelmäßig mehrere Angebote ein - für WissenschaftlerInnen ein ungewohnter Konkurrenzkampf, der zu Unsicherheiten im Wissenschaftsteam bezüglich der genauen Vorgehensweise führt. Die Auftragsvergabe wird in einem Präsentations-Verfahren entschieden, dessen Vergabe-Kriterien zudem häufig wenig transparent sind. Die Auftrags-Chancen für AkquisiteurInnen aus der Wissenschaft sind folgerichtig nicht die besten - und das, obwohl sie technologisch fast immer die beste Lösung anbieten. Der Erfolgsfaktor ist in diesen Situationen erfahrungsgemäß aber die Präsentations-Technik und nicht die Technologie.

 

Die Konkurrenten in diesen Verfahren sind professionelle Beratungsunternehmen ("Verkaufen mit Folien"), große Softwarehäuser oder gestandene Ingenieurbüros. Die RepräsentantInnen dieser Unternehmen sind in Präsentations-Techniken sehr gut ausgebildet, Auftragserlangung in Konkurenz-Situationen ist ihre Kernkompetenz.

 

AkquisiteurInnen aus der Wissenschaft erstellen zwar professionelle PowerPoint-Charts, den Präsentationen fehlt es nach meiner Erfahrung jedoch immer an Überzeugungskraft. Somit sind die Chancen auf Großprojekte für die Wissenschaft sehr gering, wenn es sich um solche Vergabeverfahren handelt.

 

 

Das Resultat: Weniger große Industrie-Projekte und damit wesentlich auch - unnötigerweise - weniger Industrie-Mittel für die wissenschaftliche Einrichtung.

 

Bei entscheidenden Präsentationen vor Entscheidungsträgern aus der Industrie erhöhen WissenschaftlerInnen und Technologie-Transfer-ManagerInnen mit einem professionellen Präsentations-Coaching ihre Chancen:

  1. Ausschreibungsverfahren vor Großprojekten im 6-stelligen Bereich
  2. Konkurrenzsituationen mit professionellen Beratungs-Unternehmen ("Verkaufen mit Folien")
  3. Präsentationen vor Vorständen großer Konzerne

Die Tarifmodelle:


Sie haben die Wahl zwischen drei Tarifmodellen.

 

Zwei davon sind außergewöhnlich. 


Hier gehts zu den Coaching-Tarifen:

 

Classic - Die Minutenpakete


Flatrate - Ohne zeitliche Limits: Coaching zum Festpreis 


SUCCESS - Ohne Risiko: Sie zahlen nur bei Erfolg