Funktioniert Akquisition autodidaktisch?
Die Leiterin Industrie-Kooperationen einer großen deutschen Universität:
"Letzte Woche war ich mit einem Technologieträger (einem Professor) bei einem Pharmahersteller.
Es ging um die Entwicklung eines neuen Wirkstoffs.
Der Professor hat etwa 1 Stunde lang einen Monolog gehalten, quasi eine Vorlesung - die Industrie-Partner haben sich höflich bedankt.
Gekauft haben sie natürlich nichts!"
Fachliche Expertise und Kompetenzen zur Vermarktung von Hochtechnologien korrelieren leider nicht.
Das hat die Evaluation meiner über 130 Akquisitions-Seminaren mit WissenschaftlerInnen bewiesen. Professionelle Akquisitions-Strategien muss man sich aneignen. Hintergründe dazu erfahren Sie in diesem Artikel meines Akquise-Blogs für die Wissenschaft.
Guter Vertrieb im Technologie-Transfer - eine Herausforderung!
Professor Dr. Ing. Günther Schuh, RWTH Aachen, Mitbegründer von e.GO:
„Wir Ingenieure in Deutschland verkaufen uns oft unter Wert.
Man muss ein Produkt aber erklären und vermarkten können.
Guter Vertrieb ist dazu erforderlich!“
Warum verkaufen sich NaturwissenschaftlerInnen häufig unter Wert?
Die 9 wichtigsten Gründe - aus der Evaluation meiner über 20-jährigen Kooperation mit der Wissenschaft:
- Viele WissenschaftlerInnen verfügen über zu wenige Industrie-Kontakte,
- WissenschaftlerInnen empfinden die Akquisition häufig als "Klinkenputzen",
- Die Akquise wird als zeitraubend und damit als störend für die wissenschaftliche Arbeit erlebt,
- Nach der ersten Kontaktaufnahme "versandet" das anfängliche Interesse der Industrie-Partner in 90% der Fälle wieder - eine nachhaltige Bearbeitung lukrativer Industrie-Kontakte unterbleibt,
- WissenschaftlerInnen verstoßen häufig aus Unkenntnis gegen die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie - die Resultate der Akquisition bleiben deutlich unter den Möglichkeiten, welche die zu vermarktende Technologie bietet, zurück,
- Wissenschaftlich geprägte AkquisiteurInnen sprechen nicht die Sprache, auf welche die Industrie positiv reagiert, z.B. erklären sie dem Industrie-Partner nicht den Nutzen ihrer innovativen Technologie - die Kaufentscheidung bleibt zwangsläufig aus,
- Ingenieuren und Wissenschaftlern gelingt es nicht, den Wert ihrer Innovationen für die Industrie-Unternehmen richtig zu taxieren - meist liegen sie zu niedrig,
- WissenschaftlerInnen geben ihre Innovationen oft kostenlos an die Industrie ab - z.B. in Form von Masterarbeiten, oder leisten wochenweise kostenlose Vorarbeiten, um sich interessant für Industrie-Partner zu machen,
- Die Bedeutung der Qualifizierung der AkquisiteurInnen für eine professionelle Einwerbung von Industrie-Mitteln wird in der Wissenschaft erfahrungsgemäß dramatisch unterschätzt - ganz im Gegensatz zur Industrie, wo z.B. Vertriebsingenieure sehr intensiv qualifiziert werden.
„Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren“
Das erfolgreichste Akquisitions-Seminar für die Wissenschaft im DACH-Raum: Allein für die Fraunhofer Gesellschaft schon über 130 mal durchgeführt
Wichtige Unterschiede:
"Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren"
zu "normales" Verkaufstraining:
Beispiel: Bei der Akquisition eines neuen Industrie-Kunden ist das erste gemeinsame Projekt immer eine Machbarkeitsstudie - unabhängig von der Fachrichtung des Instituts/ der Uni. Machbarkeitsstudien gibt es im Produktverkauf nicht. Und eines ist klar: WissenschaftlerInnen vermarkten nie fertige Produkte.
Zur Methodik: In allen Phasen meines Akquisitions-Seminars arbeite ich ausschließlich mit konkreten Praxisfällen: Hochtechnologien und wissenschaftliche Dienstleistungen, das heißt: Meine TeilnehmerInnen bringen ihre aktuellen Akquisitions-Situationen und ihrer Technologien in das Seminar ein. Fallstudien kommen in meinen Seminaren nicht vor, das garantiere ich.
Diese ganz konkreten, aktuellen Praxisfälle werden im Schlussfeedback der Seminarteilnehmer regelmäßig als wichtigstes Element des Seminars hervorgehoben. Mit größerer Praxisnähe lassen sich die unterschiedlichen innovativen Technologien der einzelnen WissenschaftlerInnen und das dazugehörende Kauf- und Entscheidungsverhalten der Industrie-Kunden nicht abbilden.
Meine Garantie: Im Seminar „Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren“ vermittele ich ausschließlich
Akquisitions-Strategien zur Vermarktung von Hochtechnologien,
die noch keine fertigen Produkte darstellen.
In allen "normalen" Verkaufstrainings geht es "nur" um den Produktverkauf.
„Ich habe schon so viele Seminare besucht - immer ging es um Themen der Industrie. Hier ging es endlich nur um die Wissenschaft!“
Zentrale Inhalte des Seminars "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren":
- Die 12 Wege zu neuen Industriekunden in der Auftragsforschung - ohne Kaltakquise!
- Warum nur 10 % aller neuen Messebesucher zu Industrieprojekten führen - und wie man das ändern kann
- Die 10 "Goldenen Regeln" für mehr Erfolg bei der Akquisition im Wissenschaftsbereich
- Wie Sie das Phasen-Modell der Auftragsforschung zum Vertragsabschluss führt
- Die verdeckten Erwartungen von Entscheidern der Industrie an F&E - Dienstleister präzise erfüllen
- Welches ist der richtige Schwerpunkt für einen erfolgreichen Ersttermin bei neuen Industriekunden?
- Mittels Fragetechniken sicher gemeinsame Projektthemen identifizieren
- Die Nutzenargumentation als Kerntechnik der Akquisition von F&E - Projekten
- So überzeugen Sie kaufmännische Entscheider sicher
- Kaufsignale von Industriekunden erkennen und nutzen
-
Die oft unterschätzte Bedeutung der Beziehungsebene für
den Akquisitionserfolg
- Schutz vor Diebstahl Ihres geistigen Eigentums
- Preisgestaltung und vorteilhafte Preisnennung
Das sagen TeilnehmerInnen:
"Sehr sinnvoll für Startups"
"Sollte fast eine Pflichtveranstaltung sein."
"Der Preis ist fair."
"Sehr motivierter Trainer."
"Ihr Best-Practice-Rollenspiel hat mir am meisten gebracht!"
FAQ
Daher: Erlernen Sie jetzt die notwendigen Akquisitions-Strategien!
WICHTIG: Meine Online- und Offline-Seminare sind inhaltlich und methodisch zu 100% identisch!
Auch die Online-Seminare sind komplett interaktiv - garantiert keine PowerPoint-Vorträge!
Mit einem Akquisitions-Seminar vom Marktführer den Zufluss an Industrie-Mitteln substantiell steigern
Ob Prototypen, innovative Software, Hochtechnologieprodukte oder Engineering für die Fertigungsindustrie:
Wissenschaftler wollen immer häufiger für ihre Innovationen in der Industrie eine Anwendung finden. Dienstleistungen aus Forschung und Entwicklung sind allerdings komplex, beratungsintensiv und komplizierter in der Vermarktung, als fest definierte Produkte.
Wenn die Erfolge überschaubar bleiben und Akquisition sich wie "Klinkenputzen" anfühlt, macht der Technologietransfer keinen Spaß.
Die Motivation sinkt.
Dann besteht Handlungsbedarf in Bezug auf die Akquisitions-Techniken der Wissenschaftler.
Junge, fähige und engagierte Wissenschaftler sollten nicht zu lange "auf Akquise" geschickt werden, ohne dafür qualifiziert zu sein. Akquisition kann Spaß machen und mit einem überschaubaren Zeitaufwand betrieben werden, wenn man über das notwendige Know-How dazu verfügt.
Mehr Industrie-Kontakte, schneller zum Projektauftrag, weniger Zeitaufwand und größere Industrie-Projekte!
Deutschlands Akquisitions-Seminar Nr.1
Alle Akquisitionstechniken schnell und nachhaltig erlernen
"Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren"
Wissenschaftliche Projektakquisition ist
viel komplizierter und funktioniert ganz anders wie der "normale" Produktverkauf.
WissenschaftlerInnen haben in der Regel
keine fertigen Produkte,
sie wollen ja den Industrie-Partner davon überzeugen, die eigene Hochtechnologie gemeinsam zu einem
Produkt zu entwickeln.
Dies ist wesentlich anspruchsvoller,
als der Verkauf von "fertigen" Produkten.
Fachliche Kompetenzen sind dazu notwendig, aber erfahrungsgemäß
nicht hinreichend
für die Akquisition.
DAS Akquisitions-Seminar für Ihre wissenschaftliche Einrichtung
"Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren"
ist geeignet für:
AkquisiteurInnen aus der Wissenschaft,
aus forschungsnahen Startups und
für Technologie-Transfer-ManagerInnen.
"Hallo Herr Busch, vielen Dank für das Akquiseseminar letzte Woche! Ich setze schon einige der Techniken um. Das Seminar war einfach klasse!"
Projektleiterin FhG-Institut
"Ich habe schon mehrere Akquisitions-Seminare besucht. Ihres war mit Abstand das Beste!"
Leiter Transferstelle norddeutsches Forschungszentrum
"Vor dem Seminar ist das Thema Akquisition wie ein Damoklesschwert über mir geschwebt. Jetzt habe ich das Gefühl, dass ich über alles Notwendige verfüge. Ich bin richtig motiviert!"
Promovierte Biologin, Forschungsinstitut Süddeutschland
"Hallo Herr Busch, danke für die Info und auch nochmal besten Dank für den Workshop, ich konnte viele interessante und vor allem neue Aspekte mitnehmen." Viele Grüße, M R.
Teilnehmer eine Woche nach dem Akquisitions-Seminar
"Früher haben wir von 10 Industriedelegationen, die unser Institut besucht haben, ein neues Projekt akquiriert.
Heute, seitdem wir so vorgehen, wie Sie es gesagt haben, sind es 6-7."
Gruppenleiter, Fraunhofer- Institut, Berlin
"Seit unserem Seminar vor 1 ½ Jahren hat sich der Wert pro Projekt von 10-15 Tausend auf 35-50 Tausend Euro entwickelt".
Leiter Geschäftsfeld, Maschinenbau-Institut, Süddeutschland
"Akquisitions-Seminar von Herrn Busch? Da melden Sie sich ruhig an, da lernen Sie was."
Abteilungsleiter Fraunhofer Gesellschaft , zu einem jungen Wissenschaftler
Vom Marktführer: "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren"
DAS PERFEKTE SEMINAR FÜR ALLE, DIE SICH ANSPRUCHSVOLLE ZIELE IN DER AUFTRAGSFORSCHUNG GESETZT HABEN.
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Dienstleistungen mit forschungbedingtem Risikoanteil.
Erfahren Sie, wie man Industriekunden davon überzeugt, Budgets in Ihre innovativen Technologien zu investieren.
Nutzen für Ihre wissenschaftliche Einrichtung:
- Sehr kurze Amortisationszeit! Häufig wird schon innerhalb des 1. Jahres nach Besuch des Seminars ein erster Forschungsauftrag im 5-stelligem Umfang akquiriert,
- Sie kommen mittels eines klaren und ressourcensparenden Akquisitionsprozess schneller und leichter vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss,
- Mehr Projekte in der Auftrags-Forschung ergeben mehr freie Mittel für Ihr Institut/Ihren Lehrstuh,l
- WissenschaftlerInnen akquirieren mit weniger neuen Industriekontakten mehr Projekte,
- Weniger Zeitaufwand für die Akquisition durch eine effiziente und zielführende Bedarfsermittlung, mehr Zeit für die Forschung,
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- Wie Sie auf 12 verschiedenen, smarten Wegen neue Industrie-Kontakte gewinnen und Ihr Netzwerk erweitern können,
- Was Sie beim Erstkontakt unbedingt tun müssen, um beim Industrie-Partner Interesse für Ihre innovativen Technologien zu wecken,
- Warum Sie den neuen Industrie-Partner niemals zuerst an Ihr Institut einladen sollten,
- Welche 7 offenen Fragen Sie in einem Erstgespräch unbedingt stellen müssen,
- Wie Sie zuverlässig die Industrie-Branche finden, die am meisten Interesse an Ihren Forschungsdienstleistungen hat,
- Warum kostenlose Dienstleistungen vorab schädlich für Ihr Business sind,
- Mit welchen 9 Argumenten Sie den Industrie-Kunden davon überzeugen, dass ein bilaterales Projekt besser für ihn ist, als ein öffentliches,
- Woran Sie erkennen, dass der Industrie-Kunde nur Ihr Know-how abgreifen und gar nichts beauftragen will,
- Was Sie unbedingt tun müssen, um einen kaufmännisch orientierten Entscheider von der Rentabilität Ihres Projektes zu überzeugen.
Was passiert eigentlich, wenn Sie sich NICHT für die Akquisition qualifizieren?
Der Preis für das NICHT-Handeln ist bei der Vermarktung von wissenschaftlichen Dienstleistungen an Industrie-Partner besonders hoch:
- Keine Anwendung für Ihr Technologie-Portfolio,
- Kein Upscaling für Ihre erfolgreiche Vorlauf-Forschung,
- Kein gesellschaftlicher oder volkswirtschaftlicher Nutzen,
- Keine Steigerung des Renommees Ihrer Wissenschafts-Einrichtung,
- Keine zusätzlichen Industrie-Mittel und damit
- Keine Investitions-Chancen in Ihre Labore und
- Keine zusätzlichen MitarbeiterInnen.
Inhaltsbausteine aus dem Seminar Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren für Sie zum Downloaden:
Sie lernen auf einem Kongress einen interessanten Industrie-Partner kennen. Wie identifizieren Sie Felder für eine mögliche Kooperation?
In einer Bedarfsanalyse legen Sie die Basis für ein gemeinsames Industrie-Projekt. Was muss man dabei beachten?
Mit welchen Argumenten Sie den Wunsch des Industrie-Kunden nach einem öffentlich geförderten Projekt am besten abwenden.
Vorsicht: Rabattforderungen der Industrie sind oft reiner Bluff und vollkommen gegenstandslos! Wie Sie das am besten erkennen.
Wie fundiert ist Ihr Akquisition-Know-How?
JETZT DEN TEST MACHEN UND SICH MIT ANDERN WISSENSCHAFTLERN VERGLEICHEN.
Professionelle Akquisition hat auch viel mit Ergebnissen und Kennzahlen zu tun. Kennzahlen zur Akquisition von F&E- Projekten ermöglichen Vergleiche mit anderen Wissenschaftlern und geben neue Potenziale frei. Daraus lässt sich beispielsweise ablesen, wie man dieselben Ergebnisse mit deutlich weniger Zeitaufwand erreichen kann.
Wo verbergen sich noch lukrative Potenziale, was Ihre Resultate in der Auftragsakquisition anbetrifft?
Wo stehen andere Forschungseinrichtungen?
Wie Sie mehr neue Industriekontakte generieren: 4 kostenlose Audios
Mindestens 12 erprobte Wege, um als Wissenschaftler neue Kontakte mit interessanten Industriepartnern zu knüpfen, werden im Akquisitions-Seminar praxisnah vermittelt.
4 davon können Sie hier kostenlos anhören:
1. Einleitung zur Generierung von neuen Industrie-Kontakten:
Zuerst die guten Nachrichten: Warum Sie als Wissenschaftler die "Kaltakquise" ad acta legen können.
Warum es für Sie als Wissenschaftler einfacher ist, neue Industriekontakte zu generieren als z.B. für Vertriebsingenieure.
Jetzt den ersten Kontaktweg entdecken und von mehr neuen Industrie-Kontakten profitieren.
2. Wie Sie aus Ihren Messeauftritten mehr Industrie-Projekte machen:
Auf Messen stellen alle mir bekannten Forschungsinstitute aus. Die Nutzung der dort generierten neuen Industriekontakte bietet erfahrungsgemäß noch beträchtliches Potenzial.
Jetzt den zweiten Kontaktweg entdecken und von mehr neuen Industrie-Kontakten profitieren.
3. Wie Sie als Besucher auf Messen Industrie-Kontakte zu einem sehr guten Kosten-Nutzen-Verhältnis generieren können und was Sie dabei unbedingt beachten müssen:
Messen sind allen Wissenschaftlern bekannt. Auf die Messen der Industrie-Zielgruppe zu gehen und dort die Messestände von interessanten Unternehmen zu besuchen, machen nur wenige Akquisiteure - mit sehr guten Erfolgen.
Jetzt den dritten Kontaktweg entdecken und von mehr neuen Industrie-Kontakten profitieren.
4. Der Klassiker für Wissenschaftler: Industriepartner auf Kongressen für Ihre Technologien begeistern:
Kongresse werden von Wissenschaftlern sehr gerne zur Generierung von Kontakten zur Industrie genutzt. Die optimale Vorgehensweise ist allerdings nicht trivial. Wie es erfolgreiche Akquisiteure machen, erfahren Sie in diesem Audio.
Jetzt den vierten Kontaktweg entdecken und von mehr neuen Industrie-Kontakten profitieren.
Diese und mindestens 8 weitere Techniken zur Kontaktaufnahme erlernen Sie bereits am ersten Vormittag des Seminars
"Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren".
Mein offenes Akquisitions-Seminar - jährlich in der Geroldsauer Mühle
Zentrale Inhalte des Seminars "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren":
- Die 12 Wege zu neuen Industriekunden in der Auftragsforschung - ohne Kaltakquise!
- Warum nur 10 % aller neuen Messebesucher zu Industrieprojekten führen - und wie man das ändern kann
- Die 10 "Goldenen Regeln" für mehr Erfolg bei der Akquisition im Wissenschaftsbereich
- Wie Sie das Phasen-Modell der Auftragsforschung zum Vertragsabschluss führt
- Die verdeckten Erwartungen von Entscheidern der Industrie an F&E - Dienstleister präzise erfüllen
- Welches ist der richtige Schwerpunkt für einen erfolgreichen Ersttermin bei neuen Industriekunden?
- Mittels Fragetechniken sicher gemeinsame Projektthemen identifizieren
- Die Nutzenargumentation als Kerntechnik der Akquisition von F&E - Projekten
- So überzeugen Sie kaufmännische Entscheider sicher
- Kaufsignale von Industriekunden erkennen und nutzen
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Die oft unterschätzte Bedeutung der Beziehungsebene für
den Akquisitionserfolg
- Schutz vor Diebstahl Ihres geistigen Eigentums
- Preisgestaltung und vorteilhafte Preisnennung