Neuer Industrie-Kunde: Diese drei Kardinal-Fehler sollten Sie bei einem Erstkontakt vermeiden

Der Klassiker:

Ein Wissenschaftler kommt auf einem Kongress mit einem interessanten Industrie-Partner ins Gespräch. Mit deutlich höheren Gesprächsanteilen versucht der Akquisiteur, Interesse für die innovativen Technologien seiner Uni/seines Instituts zu wecken. Vergeblich.

Warum scheitert er?

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass der Wissenschaftler einen dieser drei Kardinalfehler begangen hat:

1.) „Ich muss doch zuerst Vertrauen zum Industrie-Partner aufbauen!“, d.h. der Wissenschaftler erzählt die ganze Zeit von dem, was das Institut und er alles können - der Kunde und seine Anliegen kommen nicht vor. Er schaltet innerlich ab und verabschiedet sich höflich.

2.) Der Akquisiteur versucht, seine Technologie zu verkaufen und nicht den Termin - ein Verkauf einer komplexen Technologie in 10-15 Minuten ist jedoch unmöglich. Bei einem Kundentermin (60-90 Minuten) sind die Chancen, zumindest auf einen Einstieg in eine Kooperation, viel realistischer.

3.) Die Gesprächsanteile des Wissenschaftlers betragen 70% oder sogar mehr. Der Industrie-Kunde fühlt sich „zugetextet“. Schlimmer noch: Der Akquisiteur erfährt nichts über mögliche Kundenbedarfe und kann auch nicht auf diese eingehen.

GANZ WICHTIG:

Das Ziel für den Erstkontakt muss es sein, möglichst viel über die Technologie-Themen zu erfahren, die der Ansprechpartner aus dem Industrie-Unternehmen in nächster Zeit angehen will/muss.

Nur dann kann der Wissenschaftler realistischerweise davon ausgehen, dass sich der Industrie-Partner Zeit für ein Gespräch nimmt. Denn nun ist er neugierig auf die Lösungsansätze des Wissenschaftlers für eines seiner anstehenden Projekte. Dies ist für einen Industrie-Kunden sehr interessant. Wie Sie dabei ganz konkret vorgehen erfahren Sie in meinem Akquisitions-Seminar, speziell für die Wissenschaft.

So vermeiden Sie diese drei Kardinalfehler:

1.) Versuchen Sie nicht, über eine umfangreiche Schilderung Ihrer Technologien und Erfahrungen, Vertrauen in Ihre Kompetenzen zu erzeugen. Als Wissenschaftler einer renommierten Uni/Hochschule oder eines Instituts haben Sie zunächst einmal einen generellen Vertrauensvorschuss beim Industrie-Partner. Ihre Eignung/Kompetenz für ein spezielles Projekt, das den Industrie-Kunden dann näher interessiert, wird der Industrie-Partner später sehr genau checken.

2.) Halten Sie Ihre Gesprächsanteile möglichst unter 30%. Versuchen Sie durch offene Fragen möglichst viel über mögliche Bedarfe des Industrie-Kunden herauszufinden.

3.) Das Ziel bei einem Erstkontakt mit einem neuen Industriekunden ist nicht das Projekt zu verkaufen, sondern immer die Vereinbarung eines Termins. Nutzen Sie Fragen des Kunden nach dem Preis oder nach einem komplexen technologischen Zusammenhang dazu, gleich einen Termin „zu verkaufen“ und nicht die Technologie.