„Aber ich muss doch erst mal präsentieren!“

Oder, gleichbedeutend: „Ich muss doch erst mal Kompetenz zeigen!“ 

Diese Argumente höre ich häufig in meinen Akquisitions-Seminaren für die Wissenschaft, wenn es um das Erstgespräch mit einem neuen Industrie-Partner geht. TeilnehmerInnen insistieren häufig auf diesem "Vorstellungs-Ritual", wenn wir das Schlüssel-Thema "Erstgespräch mit einem neuen Industrie-Partner führen" behandeln.

Ich weiß nicht, wer den (überwiegend jungen) AkquisiteurInnen beigebracht hat, bei einem ersten Gespräch mit einer Präsentation zu starten (ein Akquise-Profi war’s jedenfalls nicht ;-).

Nein, präsentieren Sie bitte nicht!

In Ihrem eigenen Interesse: Es ist in den allermeisten Fällen kontraproduktiv, so zu verfahren. Im Akquisitions-Prozess für wissenschaftliche Dienstleistungen sollten Sie ausschließlich Dinge tun, die zum Erfolg führen - und das ist ein Vertragsabschluss für ein bilaterales Industrie-Projekt.

Die Erfahrung zeigt: Eine Präsentation zu Beginn eines Gespräch ist meist der Einstieg in die Ergebnislosigkeit. Kaum zu glauben?

Hier ist die Begründung:

Wenn Sie am Ende des Akquisitions-Prozesses einen Vertrag mit dem Industrie-Partner abzuschließen wollen, stehen Ihre Chancen um ein vielfaches besser, wenn Sie im Erstgespräch erste Projektideen identifizieren. Projektideen, die vor allem der Industrie-Kunde spannend findet. Diesen Prozess-Schritt können Sie als AkquisiteurIn nur mit Hilfe von professionellen Fragetechniken "erarbeiten", auf anderem Wege sind Informationen über die Bedarfe oder auch "Painpoints" eines Unternehmens nicht zugänglich. Der Industrie-Partner nimmt Ihnen diese Arbeit nicht ab (das ist mutmasslich die Hoffnung, die wohl hinter dem Wunsch zu präsentieren steht).

Wenn Sie die Bedarfe nicht expliziert erfragen, bleiben Ihnen diese verborgen - und damit ist das größte Potenzial in der wissenschaftlichen Akquisition für Sie nicht nutzbar.

Die Folgen:

Unterbleibt die Bedarfsanalyse, sinkt die Quote Vertragsabschlüsse ./. Erstgespräche bei den meisten AkquisiteurInnen unnötigerweise unter 10% - das zeigt die Evaluation meiner über 22-jährigen Kooperation mit der Wissenschaft. Erreichbar sind jedoch Quoten von 50% und mehr - wenn WissenschaftlerInnen die Bedarfe und Painpoints des Industrie-Partners kennen. Die Amerikaner drücken es einfach, aber prägnant aus: "Frage den Kunden was er braucht und tue genau das!"

Wie die Bedarfsanalyse im Detail funktioniert, erfahren Sie in meinem Akquisitions-Seminar.

Da dieser Prozess-Schritt so elementar ist für den Erfolg der Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten (und WissenschaftlerInnen sich erfahrungsgemäß damit sehr schwer tun), widme ich diesem Thema ganze 4 Stunden in meinen Akquisitions-Seminaren. Aus meiner Seminar-Evaluation weiß ich, dass die Bedarfsanalyse meinen Teilnehmerinnen den größten Fortschritt bringen, vorausgesetzt, sie setzen die erlernten Akquisitions-Techniken stringent um.

Kürzlich hat mir die Leiterin Industrie-Kooperationen einer der größten deutschen Universitäten erzählt: „Zu meinem letzten Akquisitions-Termin bei einem großen Pharma-Hersteller - es ging um einen neuen Wirkstoff - hatte ich einen fachlich sehr kompetenten Professor dabei.  Dieser hat fast eine Stunde lang einen Monolog gehalten, quasi eine Vorlesung. Die anwesenden Industrie-Kunden sind fast eingeschlafen - verkauft haben wir natürlich nichts.“

Wissenschaftliche Expertise, z.B. eine Vorlesung oder einen Vortrag halten,

und erfolgreiche Akquisitions-Gespräche haben

- entgegen der landläufigen Meinung in der Wissenschaft -

entweder keine Korrelation oder korrelieren sogar negativ.

Ungeschulte wissenschaftliche AkquisiteurInnen machen unbewusst einfach zu viele Fehler, weil sie nicht in Kommunikation-Techniken und Kunden-Psychologie genau qualifiziert werden. Jede Wissenschaftseinrichtung sollte daher genau überlegen, welche Qualifizierungs-Angebote sie ihren WissenschaftlerInnen anbietet, wenn Technologie-Transfer und Industrie-Mittel signifikant gesteigert werden sollen.Seminar-Themen wie

• Akquisitions-Techniken,
• Verhandlungs-Strategien mit Industrie-Partnern,
• Kalkulation und Pricing und
• Entscheidungsträgern mittels Präsentationen überzeugen

haben sich in diesem Kontext als zielführend erwiesen.

Die Technologie-Transfer-Offices in Deutschland arbeiten zwar sehr engagiert, sind aber personell einfach zu schwach besetzt und mit Verwaltungsaufgaben überlastet. Folglich sollten wissenschaftliche Einrichtungen ihre AkquisiteurInnen gründlich für Verkaufsaufgaben qualifizieren. Damit wird die Kundenschnittstelle gestärkt und der Zufluss an Industrie-Mitteln nachhaltig gesteigert.

Die Vermarktung von wissenschaftlichen Dienstleistungen und innovativen Technologien ist jedoch wesentlich komplizierter als der Verkauf von fest definierten Produkten mit Preislisten und technischen Daten. Deswegen bringen klassische Verkaufs-Seminare TeilnehmerInnen aus der Wissenschaft nur wenig. Und genau weil sie noch kein fertiges Produkt anbieten können (obwohl der Industrie-Partner dies natürlich gerne so hätte) verbietet sich umso mehr die Präsentation im ersten Akquisitions-Gespräch.

Denn: alles was sie zu Beginn des ersten Gespräches präsentieren kann nur allgemeiner Natur sein und würde den Industrie-Kunden nicht mitnehmen. Der Industrie-Partner sucht passgenaue Lösungen für seine "Pain-Points" und künftigen Arbeitspakete.

Diese spezielle Situation löst man nur mit ausgefeilten Akquisitions-Strategien.

Alles dazu erfahren in meinem Akquisitions-Seminar (Off- und Online) speziell für WissenschaftlerInnen.

⚡️ Der Industrie-Partner erwartet von Ihnen zunächst, dass Sie sich kundig machen über die Themen, die ihn in Verbindung mit Ihren Technologien interessieren könnten. Denn: Allgemein gehaltene Informationen über Ihre Technologien, die mit seinem Unternehmen und seiner technologischen Roadmap nicht in (zeitlichem) Zusammenhang stehen, langweilen ihn sogar. Sie müssen den Industrie-Kunden also aktiv über nützliche Anwendungsfälle in seinem Unternehmen "mitnehmen".

⚡️ Zudem: Nach einer Präsentation bleibt die Bedarfsanalyse, das „Filetstück“ des Erstgespräches, nach meiner Erfahrung fast immer auf der Strecke. Man hat dann zwar präsentiert, aber keinen konkreten Anwendungsfall mit dem Kunden erarbeitet. Die Chancen auf ein erstes Industrie-Projekt tendieren erfahrungsgemäß gegen Null.

Vielleicht unterschätzen einige wissenschaftliche AkquisiteurInnen die Professionalität von Gesprächspartnern aus der Wirtschaft. Diese bereiten sich i.d.R. auf das Gespräch mit Ihnen professionell vor, indem sie die Homepage Ihrer wissenschaftlichen Einrichtung gewissenhaft studieren und Ihr Profil auf Xing oder LinkedIn prüfen (Sie haben doch ein Profil ;-)? Sie starten quasi mit einem Vertrauensvorschuss in das Gespräch, denn:

Wenn der Industrie-Partner Sie für nicht kompetent halten würde, dann hätten er keinem Termin mit Ihnen zugestimmt.

Denn Industrie-Partner sind, insbesondere wenn es sich um Führungskräfte handelt, extrem „Time is Money“-getrieben. Deshalb sollten Sie übrigens von der Vorstellung ausgehen, dass Sie einem Termin einem neuen Industrie-Kunden zunächst „verkaufen“ müssen. Der Kunde zahlt nur nicht in Euro, sondern in Minuten.

Während eines Erstgespräches, das Ihnen als Basis für die Akquisition eines Industrie-Projekts dient, sollten:

1. Ihre Gesprächsanteile nicht über 30% liegen,
2. Sie 3-4 für den Industrie-Partner interessante Projektideen mittels Fragetechniken ermitteln,
3. Am Ende des Gesprächs bereits eine Vereinbarung für ein Folgegespräch innerhalb der nächsten 2-3 Wochen treffen,

In diesem zweiten Gespräch können Sie dem Gesprächspartner und allen weiteren Entscheidungsträgern zu diesem Thema Lösungsvorschläge zu einer der Projektideen aus dem Erstgespräch präsentieren.

Und: In diesem Folgegespräch können dann Ihre Präsentations-Skills voll zum Zuge kommen ;-)

Denn: Nun geht es darum, dass Sie die Entscheidungsträger von dem Nutzen einer Investition in diese Projektidee überzeugen und zum Kauf - zumindest zu einem Commitment bewegen.

Wenn Sie mehr über ein Erstgespräch mit einem neuen Industrie-Kunden erfahren wollen, das Sie wirklich einem ersten Auftrag näher bringt - bezogen auf Ihre Hochtechnologie natürlich - dazu gibt es das Online-Akquisitions-Seminar. 

Die Vermarktung von wissenschaftlichen Dienstleistungen und innovativen Technologien ist wesentlich komplizierter als der Verkauf von fest definierten Produkten. Gerade weil meine TeilnehmerInnen großen Wert darauf legen, dass sie noch kein fertiges Produkt entwickelt haben (obwohl genau dies der Industrie-Partner gerne so hätte).

Aus diesem Dilemma kommt man nur mit ausgefeilten Akquisitions-Strategien. Alles dazu erfahren…

Alle Details erfahren Sie hier