Die deutsche Wirtschaft gibt jedes Jahr circa 1,5 Milliarden € für externe Forschungs und Entwicklungs-Dienstleistungen aus. Knapp zwei Drittel davon sichern sich die Fraunhofer-Gesellschaft sowie die beiden forschungsstärksten deutsche Technischen Universitäten:
Die RWTH in Aachen, ca. 120 Millionen € und
die Technische Universität München, ca. 50 Millionen €.
Um den Rest müssen sich
- alle anderen technischen Universitäten,
- die Voll-Universitäten,
- die Hochschulen und
- die außeruniversitären Forschungseinrichtungen ringen.
Dabei stehen sie zunehmend in Konkurrenz zu ausländischen Universitäten und Forschungsinstituten.
Die Vermarktung von Patenten bringt den technischen Universitäten nur geringe Einnahmen. Meistens werden Erlöse aus Patentverkäufen und Lizenzvergaben gar nicht getrennt von den anderen Industrie-Mitteln ausgewiesen - wir dürfen gerne von Einnahmen in homöopathischen Größenordnungen sprechen. Keine Regel ohne Ausnahme: Die Volluniversitäten erzielen im Life-Science-Segment interessante Lizenz - Einnahmen; das Drug Development sei hier beispielhaft angeführt.
Die meisten technischen Universitäten und Hochschulen werben nach meinen Informationen bilaterale Industrie-Mittel im niedrigen einstelligen Millionenbereich ein - wenn überhaupt. Aufgrund des geringen Volumens werden sie unter "Drittmitteleinnahmen" subsumiert und gar nicht getrennt ausgewiesen.
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Die meisten Technologie-Transfer-Einrichtungen erlebe ich als sehr umtriebig, was Matching - Veranstaltungen zwischen eigenen WissenschaftlerInnen und Industrie-Partnern anbetrifft. Die Zahl der daraus resultierenden Industrie-Projekte ist jedoch sehr überschaubar.
Oft entsteht pro zehn neue Industrie-Kontakte binnen Jahresfrist nicht einmal ein erstes Projekt.
Warum ist dies so?
Technologie-Transfer-ManagerInnen alleine können kaum eine nachhaltige Steigerung der Industriemittel für ihre wissenschaftliche Einrichtung erwirken. Dazu ist ihre Anzahl viel zu gering. Zudem sind sie mit vielen administrativen Aufgaben beschäftigt, für die Einwerbung von Industrie-Mitteln bleiben kaum noch personelle Ressourcen.
Was bleibt?
Der Marktführer in Sachen Industrie-Kooperation, die Fraunhofer-Gesellschaft, gibt die Richtung vor:
- Die meisten AkquisiteurInnen, werden zunächst in Akquisitions-Techniken qualifiziert (mein Job seit über 20 Jahren)
- Die WissenschaftlerInnen akquirieren selbst - damit haben die Institute auch eine entsprechende Manpower an der Kundenschnittstelle
Motto: „Viele Kontakte ergeben viele Kontrakte!“. Oder: Akquisitorischer Output ist eine lineare Funktion des quantitativen Inputs. Bei der Fraunhofer Gesellschaft gibt es einfach genügend Manpower an der Kunden-Schnittstelle.
Der Beweis: Als ehemaliger Vertriebsleiter bin ich es gewohnt, Akquisitions-Prozesse über die Resultate zu analysieren. Und die Fraunhofer-Gesellschaft schafft es seit einigen Jahren, konstant etwa ein Drittel ihres gesamten Budgets über Industrie-Projekte zu akquirieren. Der Erfolg gibt der Fraunhofer Gesellschaft also recht. Dies liegt nicht zuletzt an der sehr professionellen Vorgehensweise der AkquisiteurInnen.
Fachliche Expertise und Akquisitions-Techniken korrelieren negativ!
Kürzlich hat mir die Leiterin Industrie-Kooperationen einer der größten deutschen Universitäten erzählt: „Zu meinem letzten Akquisitions-Termin bei einem großen Pharma-Hersteller - es ging um einen neuen Wirkstoff - hatte ich einen fachlich sehr kompetenten Professor dabei. Dieser hat fast eine Stunde lang einen Monolog gehalten, quasi eine Vorlesung. Die anwesenden Industrie-Kunden sind fast eingeschlafen - verkauft haben wir natürlich nichts.“
Wissenschaftliche Tätigkeiten, z.B. eine Vorlesung halten, und Akquisitions-Gespräche erfolgreich führen, haben
- entgegen der landläufigen Meinung in großen Teilen der Wissenschaft -
fast keine Redundanzen. Häufig korrelieren sie sogar negativ.
AkquisiteurInnen machen im Kundenkontakt aus Unwissenheit zu viele Fehler, wenn sie nicht in Akquisitions-Techniken und Kunden-Psychologie qualifiziert worden sind. Deswegen sollte jede Wissenschaftseinrichtung ihren WissenschaftlerInnen und GründerInnen verschiedene Angebote zur Qualifizierung machen. Dies können Akquisitions-Coachings, Workshops und natürlich - der Klassiker - Akquisitions-Seminare sein.
Die Investition in zielführende Akquisitions-Techniken rechnet sich für eine wissenschaftliche Einrichtung durch zusätzliche Industrie-Mittel schon nach weniger als einem Jahr.
Anregungen zu Online-Veranstaltungen - teilweise kostenlos - erhalten Sie hier.
Was lernen AkquisiteurInnen in einem Akquisitions-Seminar?
Die TeilnehmerInnen ...
...kennen 12 smarte Wege, Neukunden-Kontakte aus der Industrie zu generieren und lernen, erfolgreich Termine mit neuen Industrie-Partnern vereinbaren.
... können in einem Erstgespräch 3-4 Projektideen ermitteln und daraus ein für den Industrie-Partner spannendes, erstes Projekt ableiten. Sie wissen, wie sie dazu einen Besitzwunsch beim Industrie-Kunden erzeugen.
... können Entscheidungsträger von Industrie-Partnern von einem ersten Projekt in Höhe von 15-40 Tausend Euro überzeugen und dieses verkaufen. Dazu wissen sie, wie sie eine für Entscheidungsträger überzeugende Amortisation des Projekts herleiten.
... wissen, wie man nach Abwicklung des ersten Auftrages Industrie-Projekte bis in den 6-stelligen Bereich akquiriert und kennen die wichtigsten psychologischen Zusammenhänge zum Thema "Preis".
So können Sie die Ausstattung Ihrer wissenschaftlichen Einrichtung mit Industrie-Mitteln substanziell erhöhen
Bitte wählen Sie:
Gleich jetzt mit Industrie-Projekten für Ihre Hochtechnologie(n) starten!
Wenn Sie sich diese Fragen stellen:
Wie könnte der Akquisitions-Prozess für unsere
wissenschaftliche Einrichtung aussehen?
Wie generiere ich Industrie-Kontakte,die Interesse
an unseren wissenschaftlichen Dienstleistungen haben?
Wie vereinbare ich erfolgreich Termine mit neuen Industrie-Partnern für unsere WissenschaftlerInnen?
erhalten Sie in der kostenlosen, 30-minütigen Akquise-Sprechstunde erste Antworten darauf.
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