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Geht doch! Wer hat gesagt, dass man interaktive Akquisitions-Trainings nicht Online durchführen kann?

Technische Universität Braunschweig
TU Braunschweig

„Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren“ als Online-Seminar. Ein Erfahrungsbericht:

Ehrlich gesagt: Ich war das. Neben vielen Anderen.

 

Noch im Januar ich hätte nicht geglaubt, dass ich mein bewährtes zweitägiges Akquisitions-Seminar für die Wissenschaft, (über 130 mal durchgeführt allein für die Fraunhofer Gesellschaft) deckungsgleich als Online-Veranstaltung durchführen kann:

 

  • Mit identischem Zeitansatz? Kaum machbar!
  • Rollenspiele im Internet? Wie soll das denn gehen? 
  • Mit einem virtuellen Flipchart interaktiv arbeiten, sogar darauf zeichnen? Unmöglich.

Kürzlich habe ich den gegenteiligen Beweis angetreten. Neuberufene ProfessorInnen der Technischen Universität Braunschweig haben an meinem ersten Akquisitions-Seminar im Online-Format teilgenommen, Format: 2 ganze Tage von 9-17 Uhr. Mit Flipcharts, Rollenspielen und Gruppenarbeiten, zu 100% deckungsgleich mit meinem Präsenz-Seminar.

 

Die anspruchsvollen TeilnehmerInnen waren angetan: Formulierungen wie „Kurzweilig“, „Lehrreich“, „Gar nicht ermüdend“ stammen aus der Feedback-Runde der sechs Professorinnen und Professoren. Vor allem das letzte Feedback hat mich überrascht, ich hatte zunächst Bedenken bei diesem Ganztags-Online-Format. Die TeilnehmerInnen zunächst übrigens auch.



Kurz vorab die Inhalte: Worum geht es in diesem Akquisitions-Seminar?


Die TeilnehmerInnen ...

 

 ...kennen 12 smarte Wege, Neukunden-Kontakte aus der Industrie zu generieren und lernen, erfolgreich Termine mit neuen Industrie-Partnern vereinbaren.

 

... können in einem Erstgespräch 3-4 Projektideen ermitteln und daraus ein für den Industrie-Partner spannendes, erstes Projekt ableiten. Sie wissen, wie sie dazu einen Besitzwunsch beim Industrie-Kunden erzeugen.

 

 ... können Entscheidungsträger von Industrie-Partnern von einem ersten Projekt in Höhe von 15-40 Tausend Euro überzeugen und dieses verkaufen. Dazu wissen sie, wie sie eine für Entscheidungsträger überzeugende Amortisation des Projekts herleiten.

 

... wissen, wie man nach Abwicklung des ersten Auftrages Industrie-Projekte bis in den 6-stelligen Bereich akquiriert und kennen die wichtigsten psychologischen Zusammenhänge zum Thema "Preis"


Die zentralen Methoden: Wann wird ein zweitägiges Online-Seminar ein Erfolg?


Meine Erfahrungen:

 

👉🏻 Folienvorträge sind sicherlich ein für Webinare zielführendes Medium. Aber selbst ein einstündiges Webinar sollte man z.B. durch 2-3 Umfragen auflockern, um die Aufmerksamkeit der TeilnehmerInnen hoch zu halten. Charts ermüden die TeilnehmerInnen schnell und sind daher bei Online-Veranstaltungen ab 2 Stunden Dauer nur selektiv einzusetzen. Je länger die Seminardauer, um so eher ganz darauf verzichten! 👎🏻

 

 

👉🏻 Flipcharts sind natürlich ein sehr gutes Medium für interaktive Präsenz-Seminare. Einen virtuellen Flipchart habe ich in zwei Varianten eingesetzt: 

 

1) In Maschinenschrift auf mit einer Moderationswolke vorbereiteten Text-Dokumenten, wenn die Erarbeitung der Inhalte flott gehen soll und ich nichts zeichnen möchte. Die Wortbeiträge der TeilnehmerInnen ergeben ein zügig und interaktiv erarbeitetes Ergebnis.👍🏻


Virtueller Flipchart in Maschinenschrift
Virtueller Flipchart in Maschinenschrift

2) Mit dem Apple Pencil auf meinem iPad, wenn ich auf dem Flipchart auch zeichnen möchte. Sehr anschaulich für die TeilnehmerInnen durch die Whiteboard-Funktion der Video-Plattform Zoom.

 


Virtueller Flipchart mit Zeichnung
Virtueller Flipchart mit Zeichnung

Beide Varianten funktionieren exakt wie in Präsenzveranstaltungen. Aufmerksamkeit und Beteiligung der Gruppe an der Erarbeitung der Inhalte: Sehr hoch! 👍🏻

 

👉🏻 Gruppenarbeiten eignen sich hervorragend für interaktive Online-Seminare. Die dazu technisch notwendigen Breakout-Rooms werden bereits häufiger in Online-Veranstaltungen genutzt. Qualitative Unterschiede zu Offline-Seminaren: Keine. Zudem geht die Organisation flotter, niemand muss sich fußläufig in einen Gruppenarbeitsraum begeben.

 

Einen positiven Nebeneffekt der Gruppenarbeiten betonen TeilnehmerInnen regelmäßig: Sie lernen sich durch die Diskussion während der Gruppenphase(n) untereinander besser kennen, weil sie ja im Plenum überwiegend mit dem Trainer kommunizieren. Dies ersetzt anscheinend auch einen Teil der Pausengespräche von Offline-Veranstaltungen. Hätte ich so nicht vermutet. 👍🏻


SIE WOLLEN IHR NETZWERK UM LUKRATIVE INDUSTRIE-PARTNER ERWEITERN?

Es gibt 12 smarte Wege, wie Sie als Wissenschaftler leichter und mit mehr Niveau Kontakte zu neuen Industrie-Partnern generieren können. 

Erfahren Sie in diesem Webinar, was die wichtigsten Erfolgsfaktoren für den Erstkontakt sind und profitieren Sie von den smarten 12 Wegen (On- und Offline), die garantiert zu mehr Industrie-Kontakten und anschließend auch zu neuen Industrie-Projekten führen. 



Meine wichtigste Erfahrung:

 

👉🏻 Rollenspiele - meine zentrale Methode in diesem Akquisitions-Seminar - können genau so praxisnah und lehrreich durchgeführt werden wie in Präsenz-Seminaren. Nach meiner Erfahrung gibt es dabei keinerlei Qualitäts- und Lernverluste. Das sagen auch meine TeilnehmerInnen, welche die Erkenntnisse aus den Rollenspielen als wichtigste Lerninhalte im Feedback genau so häufig hervorheben wie am Ende meiner Präsenz-Veranstaltungen👍🏻

 

👉🏻 Ich höre häufig: „Online-Seminare sind nicht wie offline - es fehlt die Beziehungsebene!“ Dachte ich bislang auch, stimmt aber nur eingeschränkt. Es hat schon einen ½ Tag länger gedauert, bis ich mit der Gruppe „warm“ geworden bin. Anschließend habe ich den zwischenmenschlichen Bereich genau so intensiv und warmherzig erlebt wie in einem Präsenz-Seminar. Das einzige, was mir in Punkto Beziehungsebene gefehlt hat, waren die Pausengespräche und Unterhaltungen am Mittagstisch. Hier suche ich noch nach einer sinnvollen Möglichkeit, zum Beispiel einen „virtuellen Coffeeshop“ so zu gestalten, dass die TeilnehmerInnen und ich diesen nicht als zusätzliche zeitliche Belastung, sondern als zwischenmenschlichen Mehrwert erleben. ☕️

Die Online-Veranstaltungen für WissenschaftlerInnen
Die Online-Veranstaltungen für WissenschaftlerInnen

Mein Fazit:

 

👉🏻 Online-Seminare bedeuten keinen Qualitätsverlust im Vergleich zu Präsenz-Seminaren. Bei der Konzeption ist die technische Umsetzung von analogen in virtuelle Arbeitsmittel zwar zeitaufwendig und herausfordernd, aber gut machbar. Einer Qualifizierung der AkquisiteurInnen für die Einwerbung von bilateralen Industrie-Mitteln steht also auch in komplizierten Zeiten nichts im Wege.

 

👉🏻 Last but not least: Daher vielen Dank an die Technische Universität Braunschweig, mich mit dieser spannenden Veranstaltung zu beauftragen und insbesondere an Susanne Sandau vom Projekthaus-Professoren-Programm der Technischen Universität für die perfekte gemeinsame Vorbereitung! 👏🏻

 

Was sind Ihre Erfahrungen mit ganztägigen, interaktiven Online-Seminaren? Welche Erfahrungen haben Sie zudem mit anderen Plattformen als Zoom, insbesondere mit Microsoft Teams gemacht?


  

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