Referenzen aus der Wissenschaft:

Als Marktführer für die Qualifizierung von Wissenschaftlern für die Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten habe ich schon mit diesen Wissenschaftseinrichtungen gearbeitet:

Helmholtz Gemeinschaft 

Duale Hochschule Baden-Württemberg 

FOM Hochschule für Oekonomie & Management

DLR, Köln

RWTH Aachen

KIT, Karlsruhe

TU Berlin

TU München

TU Dresden

Universität Bremen

Hochschule für Technik und Wirtschaft, Dresden

Fraunhofer Gesellschaft (über 45 Institute)

Liste der Fraunhofer-Institute, an denen das Seminar "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren" durchgeführt wurde

 

  1. AISEC, Garching bei München
  2. CNT, Dresden
  3. CSP, Halle
  4. ENAS, Chemnitz
  5. EMFT, München
  6. FIRST, Berlin
  7. FEP, Dresden
  8. FIT, St. Augustin
  9. HHI, Berlin
  10. IAO, Stuttgart
  11. ISE, Freiburg (3 oder mehr Seminare)
  12. IISB, Erlangen
  13. IGB, Stuttgart (3 oder mehr Seminare)
  14. IGD, Darmstadt
  15. IDMT, Oldenburg
  16. IPM, Freiburg (3 oder mehr Seminare)
  17. IKTS, Dresden (3 oder mehr Seminare)
  18. ISC, Würzburg (3 oder mehr Seminare)
  19. ISC, Bayreuth 
  20. IVV, Freising
  21. IFF, Magdeburg
  22. IEE, Kassel
  23. IWES-NW, (3 oder mehr Seminare)
  24. IFAM, Bremen
  25. IFAM-Dresden (3 oder mehr Seminare)
  26. IPMS, Dresden
  27. IWM, Freiburg
  28. IWU, Chemnitz (3 oder mehr Seminare)
  29. IGCV, Augsburg (3 oder mehr Seminare)
  30. IGCV, Garching
  31. IWS, Dresden
  32. IIS, Erlangen (3 oder mehr Seminare)
  33. IIS-EAS, Dresden (3 oder mehr Seminare)
  34. IIS-SCS Nürnberg
  35. ISST, Dortmund
  36. IZI, Leipzig
  37. IPK, Berlin (3 oder mehr Seminare)
  38. IML, Dortmund
  39. IML-CML, Hamburg 
  40. IOSB, Karlsruhe (3 oder mehr Seminare)
  41. ICT, Pfinztal (3 oder mehr Seminare)
  42. LBF, Darmstadt (3 oder mehr Seminare)
  43. SIT, Darmstadt
  44. INT, Euskirchen
  45. MOEZ, Leipzig
  46. PYCO, Teltow
  47. WKI, Braunschweig
  48. WKI-Anwendungszentrum, Hannover 
  49. ITWM, Kaiserslautern
  50. IEM, Paderborn

Das sagen Kunden:

DIE STIMMEN VON AUFTRAGGEBERN UND TEILNEHMERN:

 

 

1. Quote erfolgreicher Erstkontakte:

"Früher haben wir von 10 Industriedelegationen, die unser Institut besucht haben, ein neues Projekt akquiriert. Heute, seitdem wir so vorgehen, wie Sie es gesagt haben, sind es 6-7."  

Gruppenleiter, Fraunhofer - Institut, Berlin.

 

2. Aus Angeboten werden Aufträge

"Seit Ihrem Seminar ist die Ablehnungsquote unserer Angebote fast auf Null zurückgegangen".

Leiter einer Forschungseinrichtung für Maschinenbau, Bayern

 

3. Zeitersparnis bei der Akquisition: 

"Durch den Merksatz 'Angebote sind Zeitdiebe' haben unsere Projektleiter seit Ihrem Seminar deutlich an Arbeitszeit bei der Akquisition eingespart".

Abteilungsleiter, Fraunhofer-Institut, Süddeutschland

 

4. Höhere Auftragswerte pro Projekt:

"Seit unserem Seminar vor 1 ½ Jahren hat sich der Wert pro Projekt von 10-15 Tausend auf 35-50 Tausend Euro entwickelt".

Gruppenleiter, Maschinenbau-Institut

 

5. Zeitdauer vom Erstgespräch zum Auftrag: 

"Die Akquisitionsphase vom Kennenlernen des Kunden bis zum Projektabschluss hat sich seither deutlich verkürzt".

Projektleiter, ein Jahr nach dem Akquisitionsseminar 

 

6. Sofortige Umsetzbarkeit:

Gerne möchte ich nochmals betonen, dass Ihr Workshop einen wirklich sehr positiven Eindruck bei mir hinterlassen hat. Es ergab sich schon eine Gelegenheit, erste Erkenntnisse in die Praxis umzusetzen - übrigens mit Erfolg (wir erwarten eine Beauftragung für eine Voruntersuchung). Ich habe Sie bereits innerhalb der Abteilung weiterempfohlen.“

Wissenschaftlerin, 3 Tage nach Beendigung des Akquisitions-Seminars

 

7. Praxisnähe 

„Ich habe schon viele Verkaufstrainings besucht. Jedesmal haben wir schon am ersten Tag viele Inhalte präsentiert bekommen. Anschließend haben diese Inhalte aber nicht funktioniert. Sie haben mit uns heute nur wenige Techniken erarbeitet. Aber ich habe das Gefühl, Sie wissen total gut, wie unsere Praxis aussieht. Ich bin Ihnen sehr dankbar.“

Professor für sichere Informationstechnologie, am Abend des ersten Tages des Akquisitions-Seminars

Teilnehmer-Stimmen aus einem Akquisitions-Seminar

  • "Die Rollenspiele haben mir viel gebracht, obwohl ich sie sonst nicht mag."
  • "Die Seminaratmosphäre war locker-flockig; mir war es nicht einmal langweilig."
  • "Aufgrund der Praxisfälle habe ich viel mitgenommen.“
  • "Ich wollte meine Akquisitionstechniken auf den Prüfstand stellen. Mit diesem Seminar bin ich in der Lage, eine sinnvolle Selbstreflexion durchzuführen."
  • “Das Seminar war spannend und klasse.“
  • "Meine Angst vor der Akquisition ist sehr klein geworden.“
  • "Kein PowerPoint - sehr gut!"
  • "Ich weiß jetzt, woran ich an mir arbeiten kann.“
  • "Kein PowerPoint - ich hätte sonst nicht einmal die Hälfte mitgenommen."
  • "Locker, manchmal zum schmunzeln, nie langweilig."
  • "Man muss kein geborener Verkäufer sein - Atmosphäre sehr gut.

Der einzige Blog mit Akquise-Tipps für die Wissenschaft:


Webinare - das ideale Akquise-Instrument für Hochtechnologien

Ein Hochtechnologie-Startup einer namhaften deutschen Technischen Universität hat ein Verfahren zur Ersetzung eines sehr giftigen Galvanisierungs-Prozesses zur Beschichtung von Kunststoffen entwickelt. Das Startup wurde bereits 2015 gegründet, kommt aber nicht so richtig voran.

 

Der Gründer:

 

"Eine vollkommen neue Technologie bekannt zu machen ist eine Sysiphus-Aufgabe.

Es gibt zwar einen wissenschaftlichen Begriff für meine Technologie, in der Wirtschaft kennt den aber niemand.

Entsprechend wird mein Unternehmen auch nicht über Schlagworte gefunden!"

 

 

Meine Empfehlung: Halten Sie doch ein Webinar, um Ihre Technologie bekannt zu machen und Kontakte zu potenziellen Kunden herzustellen! Nachdem ich in meinen Akquisitions-Seminaren bis Anfang diesen Jahres regelmäßig auf die Frage “Wer nutzt Webinare, um neue Industrie-Kontakte zu generieren?“ keine Wortmeldungen erhielt, gibt es jetzt in meinem Kundenkreis mehrere Beispiele von wissenschaftlichen Instituten, die Webinare erfolgreich zur Vermarktung ihrer Hochtechnologien einsetzen, teilweise sogar auf Englisch im internationalen Kontext. 

 

 

Als GründerIn und natürlich auch als WissenschaftlerIn bieten Ihnen Webinare zur Vermarktung von Hochtechnologien viele Chancen.

Sie können:

 

  • Ihre Hochtechnologie anschaulich erklären,
  • Die Vorteile Ihrer Technologie für die Industrie darstellen, 
  • Kontakte zu potenziellen Anwendern knüpfen und Ihr Netzwerk erweitern, 
  • Die Social Media - Plattform Ihrer wissenschaftliche Einrichtung zur Vermarktung nutzen,
  • Ihr Netzwerk um die Verbreitung der Webinar-Einladung bitten,
  • Anzeigen schalten, um vollkommen neue, lukrative Industrie-Partner zu erreichen. 

 

Dies alles mit einem sehr limitierten finanziellem Aufwand, also ideal für GründerInnen.

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Mit Social Media lukrative Industrie-Kontakte generieren

WissenschaftlerInnen und GründerInnen nutzen die sozialen Medien nach meiner Erfahrung auch heutzutage noch eher selten für die Kontaktaufnahme zu lukrativen Industrie-Partnern. Mit den auf das Berufsleben ausgerichteten Social Media können Sie die Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten wirkungsvoll in Gang bringen und unterstützen. Sie sollten allerdings etwas Zeit dazu mitbringen - oder zielgerichtet mit der Presse-/ÖA-Stelle Ihrer wissenschaftlichen Einrichtung kooperieren.

 

Auf welche sozialen Medien sollten Sie sich bei der Vermarktung von wissenschaftlichen Dienstleistungen und innovativen Technologien konzentrieren?

 

Diese beiden Social Media-Plattformen bieten Ihnen für die Akquisition von Industrie-Projekten Vorteile:

 

LinkedIn 

Xing 

 

Twitter ist im Kontext der Industrieakquisition nur dann nützlich, wenn Sie im Bereich der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit tätig sind.

 

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In der Akquisition zählt das gesprochene Wort!

Alle Universitäten und wissenschaftliche Institute verfügen über eine Vielzahl an schriftlichem Informationsmaterial. Da sind die sehr umfangreichen und attraktiv gestalteten Jahresberichte, aber auch Produktblätter zu Technologien und Verfahren oder mehrseitige farbige Broschüren. 

 

Vor allem beim Erstkontakt mit einem neuen Industrie-Kunden, z.B. auf einer Messe, bieten viele Akquisiteure erfahrungsgemäß dem Kunden gerne dieses schriftliche Informationsmaterial proaktiv an; sei es zum Mitnehmen oder zum Zuschicken. Dabei hoffen sie insgeheim, dass das hochwertig gestaltete Informationsmaterial ihren Akquisitionsjob für sie erledigt. Sie werden leider regelmäßig enttäuscht: 

 

Schriftliches Informationsmaterial, so hochwertig es auch gestaltet sein mag, ersetzt nicht Ihre persönliche Akquisitionstätigkeit. 

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