Referenzen aus der Wissenschaft:

Als Marktführer für die Qualifizierung von Wissenschaftlern für die Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten habe ich schon mit diesen Wissenschaftseinrichtungen gearbeitet:

Helmholtz Gemeinschaft 

Duale Hochschule Baden-Württemberg 

FOM Hochschule für Oekonomie & Management

DLR, Köln

RWTH Aachen

KIT, Karlsruhe

TU Berlin

TU München

TU Dresden

Universität Bremen

Hochschule für Technik und Wirtschaft, Dresden

Fraunhofer Gesellschaft (über 45 Institute)

Liste der Fraunhofer-Institute, an denen das Seminar "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren" durchgeführt wurde

 

  1. AISEC, Garching bei München
  2. CNT, Dresden
  3. CSP, Halle
  4. ENAS, Chemnitz
  5. EMFT, München
  6. FIRST, Berlin
  7. FEP, Dresden
  8. FIT, St. Augustin
  9. HHI, Berlin
  10. IAO, Stuttgart
  11. ISE, Freiburg (3 oder mehr Seminare)
  12. IISB, Erlangen
  13. IGB, Stuttgart (3 oder mehr Seminare)
  14. IGD, Darmstadt
  15. IDMT, Oldenburg
  16. IPM, Freiburg (3 oder mehr Seminare)
  17. IKTS, Dresden (3 oder mehr Seminare)
  18. ISC, Würzburg (3 oder mehr Seminare)
  19. ISC, Bayreuth 
  20. IVV, Freising
  21. IFF, Magdeburg
  22. IEE, Kassel
  23. IWES-NW, (3 oder mehr Seminare)
  24. IFAM, Bremen
  25. IFAM-Dresden (3 oder mehr Seminare)
  26. IPMS, Dresden
  27. IWM, Freiburg
  28. IWU, Chemnitz (3 oder mehr Seminare)
  29. IGCV, Augsburg (3 oder mehr Seminare)
  30. IGCV, Garching
  31. IWS, Dresden
  32. IIS, Erlangen (3 oder mehr Seminare)
  33. IIS-EAS, Dresden (3 oder mehr Seminare)
  34. IIS-SCS Nürnberg
  35. ISST, Dortmund
  36. IZI, Leipzig
  37. IPK, Berlin (3 oder mehr Seminare)
  38. IML, Dortmund
  39. IML-CML, Hamburg 
  40. IOSB, Karlsruhe (3 oder mehr Seminare)
  41. ICT, Pfinztal (3 oder mehr Seminare)
  42. LBF, Darmstadt (3 oder mehr Seminare)
  43. SIT, Darmstadt
  44. INT, Euskirchen
  45. MOEZ, Leipzig
  46. PYCO, Teltow
  47. WKI, Braunschweig
  48. WKI-Anwendungszentrum, Hannover 
  49. ITWM, Kaiserslautern
  50. IEM, Paderborn

Das sagen Kunden:

DIE STIMMEN VON AUFTRAGGEBERN UND TEILNEHMERN:

 

 

1. Quote erfolgreicher Erstkontakte:

"Früher haben wir von 10 Industriedelegationen, die unser Institut besucht haben, ein neues Projekt akquiriert. Heute, seitdem wir so vorgehen, wie Sie es gesagt haben, sind es 6-7."  

Gruppenleiter, Fraunhofer - Institut, Berlin.

 

2. Aus Angeboten werden Aufträge

"Seit Ihrem Seminar ist die Ablehnungsquote unserer Angebote fast auf Null zurückgegangen".

Leiter einer Forschungseinrichtung für Maschinenbau, Bayern

 

3. Zeitersparnis bei der Akquisition: 

"Durch den Merksatz 'Angebote sind Zeitdiebe' haben unsere Projektleiter seit Ihrem Seminar deutlich an Arbeitszeit bei der Akquisition eingespart".

Abteilungsleiter, Fraunhofer-Institut, Süddeutschland

 

4. Höhere Auftragswerte pro Projekt:

"Seit unserem Seminar vor 1 ½ Jahren hat sich der Wert pro Projekt von 10-15 Tausend auf 35-50 Tausend Euro entwickelt".

Gruppenleiter, Maschinenbau-Institut

 

5. Zeitdauer vom Erstgespräch zum Auftrag: 

"Die Akquisitionsphase vom Kennenlernen des Kunden bis zum Projektabschluss hat sich seither deutlich verkürzt".

Projektleiter, ein Jahr nach dem Akquisitionsseminar 

 

6. Sofortige Umsetzbarkeit:

Gerne möchte ich nochmals betonen, dass Ihr Workshop einen wirklich sehr positiven Eindruck bei mir hinterlassen hat. Es ergab sich schon eine Gelegenheit, erste Erkenntnisse in die Praxis umzusetzen - übrigens mit Erfolg (wir erwarten eine Beauftragung für eine Voruntersuchung). Ich habe Sie bereits innerhalb der Abteilung weiterempfohlen.“

Wissenschaftlerin, 3 Tage nach Beendigung des Akquisitions-Seminars

 

7. Praxisnähe 

„Ich habe schon viele Verkaufstrainings besucht. Jedesmal haben wir schon am ersten Tag viele Inhalte präsentiert bekommen. Anschließend haben diese Inhalte aber nicht funktioniert. Sie haben mit uns heute nur wenige Techniken erarbeitet. Aber ich habe das Gefühl, Sie wissen total gut, wie unsere Praxis aussieht. Ich bin Ihnen sehr dankbar.“

Professor für sichere Informationstechnologie, am Abend des ersten Tages des Akquisitions-Seminars

Teilnehmer-Stimmen aus einem Akquisitions-Seminar

  • "Die Rollenspiele haben mir viel gebracht, obwohl ich sie sonst nicht mag."
  • "Die Seminaratmosphäre war locker-flockig; mir war es nicht einmal langweilig."
  • "Aufgrund der Praxisfälle habe ich viel mitgenommen.“
  • "Ich wollte meine Akquisitionstechniken auf den Prüfstand stellen. Mit diesem Seminar bin ich in der Lage, eine sinnvolle Selbstreflexion durchzuführen."
  • “Das Seminar war spannend und klasse.“
  • "Meine Angst vor der Akquisition ist sehr klein geworden.“
  • "Kein PowerPoint - sehr gut!"
  • "Ich weiß jetzt, woran ich an mir arbeiten kann.“
  • "Kein PowerPoint - ich hätte sonst nicht einmal die Hälfte mitgenommen."
  • "Locker, manchmal zum schmunzeln, nie langweilig."
  • "Man muss kein geborener Verkäufer sein - Atmosphäre sehr gut.

Der einzige Blog mit Akquise-Tipps für die Wissenschaft:


In der Akquisition zählt das gesprochene Wort!

Alle Universitäten und wissenschaftliche Institute verfügen über eine Vielzahl an schriftlichem Informationsmaterial. Da sind die sehr umfangreichen und attraktiv gestalteten Jahresberichte, aber auch Produktblätter zu Technologien und Verfahren oder mehrseitige farbige Broschüren. 

 

Vor allem beim Erstkontakt mit einem neuen Industrie-Kunden, z.B. auf einer Messe, bieten viele Akquisiteure erfahrungsgemäß dem Kunden gerne dieses schriftliche Informationsmaterial proaktiv an; sei es zum Mitnehmen oder zum Zuschicken. Dabei hoffen sie insgeheim, dass das hochwertig gestaltete Informationsmaterial ihren Akquisitionsjob für sie erledigt. Sie werden leider regelmäßig enttäuscht: 

 

Schriftliches Informationsmaterial, so hochwertig es auch gestaltet sein mag, ersetzt nicht Ihre persönliche Akquisitionstätigkeit. 

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Angebote sind Zeitdiebe

Um ein Angebot für ein F&E-Projekt in Höhe von 60.000 € zu erstellen, braucht ein akquirierender Wissenschaftler für Aufwandschätzung, Abklärung technischer Details, Formulierung des Angebots sowie Pflichten-/ Lastenheft gut und gerne zwei komplette Tage. Für einen Wissenschaftler, der ja hauptsächlich eingeworbene Projekte abwickeln soll, ein erheblicher zeitlicher Aufwand. Man sollte die Erstellung von formalen Angeboten daher auf ein Mindestmaß beschränken. Meine Erfahrung aus 20 Jahren Kooperation mit der Wissenschaft ist jedoch, dass bei der Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten Angebote zu früh und zu häufig erstellt werden und damit ein unnötig hoher Zeitaufwand entsteht.

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Neuer Industrie-Kunde: Diese drei Kardinal-Fehler sollten Sie bei einem Erstkontakt vermeiden

So wecken Sie bei neuen Kunden wesentlich mehr INTERESSE für Ihre Technologien

Der Klassiker:

Ein Wissenschaftler kommt auf einem Kongress mit einem interessanten Industrie-Partner ins Gespräch. Mit deutlich höheren Gesprächsanteilen versucht der Akquisiteur, Interesse für die innovativen Technologien seiner Uni/seines Instituts zu wecken. Vergeblich.

Warum scheitert er?

 
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