Die Machbarkeitsstudie - ein unverzichtbares Akquise-Instrument

Wie hoch schätzen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie von einem neuen Industriekunden als ersten Auftrag ein sechsstelliges Industrie-Projekt akquirieren können? Meine Seminar-TeilnehmerInnen - gerade die Erfahrenen - sagen: "Das passiert nie."

Richtig! Industrie-Kunden vergeben keinen großen Auftrag, wenn sie einen wissenschaftlichen Partner noch nicht kennen. Daher hat sich während meiner über 23-jährigen Kooperation mit der Wissenschaft die Machbarkeitstudie als wichtiger Baustein im Akquisitions-Prozess von wissenschaftlichen Dienstleistungen und Hochtechnologien ganz ausgezeichnet bewährt.

 

Die Machbarkeitsstudie ebnet AkquisiteurInnen aus der Wissenschaft den Weg zu Industrie-Projekten im Wert von einer ¼ Million Euro und mehr. 

 

Wenn Sie in einem Erstgespräch mit einem neuen Industrie-Partner gefragt werden:

  • „Geht das mit meiner Maschine?
  • Geht das mit meinem Werkstoff?
  • Geht das auch bis 300°?"

Dann machen Sie genau diese Fragen zum Gegenstand einer Machbarkeitsstudie. Sie kalkulieren den Aufwand, um diese Fragen valide zu beantworten, beispielsweise 30 Personentage, also z.B. 25.000 Euro, und bieten dies dem Industrie-Kunden an. 

Machbarkeitsstudien: Viele Vorteile für wissenschaftliche AkquisiteurInnen:

Die Sicht des Industrie-Kunden:

 

Für den Industrie-Partner sind die technologischen Risiken einfach zu hoch, als dass er einen sechsstelligen Betrag sofort investieren würde - schließlich betritt es ja in den meisten Fällen mit Ihnen technologisches Neuland. In dem der Industrie-Partner Sie mit einer Machbarkeitsstudie beauftragt, versucht er zunächst die technologischen Risiken einer neuen Technologie weitgehend einzuschränken und damit die Basis für größere Investitionen zu schaffen. Außerdem möchte er Ihre Sekundärtugenden als DienstleisterIn besser einschätzen können.

 

Für AkquisiteurInnen aus der Wissenschaft ist dies sehr vorteilhaft, denn: 

  1. WissenschaftlerInnen kennen natürlich die Machbarkeitsstudie,
  2. Aber auch die Ansprechpartnerin von Industrie-Unternehmen, die meist AkademikerInnen sind, wissen, was eine Machbarkeitsstudie ist,
  3. Machbarkeitsstudien sind daher die ideale Verbindung zwischen wissenschaftlicher Arbeit und der Akquisition von Industrie-Projekten,
  4. Sie können Ihre Sekundärtugenden/ Ihre Servicequalität als DienstleisterIn unter Beweis stellen,
  5. Machbarkeitsstudien - Höhe 15 - 40.000 Euro - können die meisten Unternehmen aus dem laufenden Budget finanzieren und müssen diese nicht in ihre langwierigen, jährlichen Budgetrunden einstellen, 
  6. AkquisiteurInnen können also recht kurzfristig mit einem ersten Projekt bei einem neuen Industrie-Kunden starten und bereits kurzfristig Industrie-Mittel vereinnahmen,
  7. Sofern Ihr Ansprechpartner eine höhere Führungskraft (z.B. GeschäftsführerIn eines KMU) ist, hat diese Person oft sogar die alleinige Entscheidungskraft zur direkten Beauftragung einer Machbarkeitsstudie, 
  8. Machbarkeitsstudien senken das technische Risiko einer innovativen Technologie aus Sicht des Industrie-Partners ganz erheblich.

 

Denn:

 

Der Industrie-Kunde erhält am Ende der Machbarkeitsstudie valide Aussagen, inwieweit Ihre Hochtechnologie für seinen Anwendungsfall (Produkt, Fertigungsprozess) geeignet ist. Er hat dann eine sichere Entscheidungsgrundlage, um erheblich mehr Geld in ein großes Folgeprojekt, z.B. einen Prototypen oder eine Kleinserie zu investieren. Schließlich sind ja die Eignung Ihrer Hochtechnologie in der Machbarkeitsstudie valide geklärt worden (Validität von Aussagen ist für Industrie-Kunden eine sehr wichtige Größe). So ist ein technisches Scheitern weitgehend ausgeschlossen.

 

Fazit:

 

Für die spätere Akquisition von großen Folge-Projekten sind dies nicht zu unterschätzende Vorteile von Machbarkeitsstudien - deren Wert zur Akquisition von sechsstelligen Industrie-Projekten ist daher als hoch einzuschätzen.


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Tipps für Ihre Akquisition

  1. Planen Sie die Machbarkeitsstudie als ersten Schritt in Ihren Akquisitions-Prozess ein - genauer gesagt, als Ziel der ersten Gesprächs mit einem neuen Industrie-Partner,
  2. Drängen Sie dem Industrie-Partner keine Machbarkeitsstudien auf, sondern erfragen Sie bereits im Erstgespräch 3-4 konkrete, aus Sicht des Kunden spannende Projektideen. wie das genau funktioniert, erfahren Sie in meinem Akquisitions-Seminar,
  3. Für eine der Ideen entwickeln Sie dann das Konzept und den Aufwand für eine Machbarkeitsstudie,
  4. In diese Machbarkeitsstudie packen Sie die technologischen Fragen des Industrie-Kunden und untersuchen diese valide,
  5. Achten Sie bei der Konzeption der Machbarkeitsstudie darauf, dass die Validität Ihrer Antworten auf die Kundenfragen hoch ist; veranschlagen Sie im Zweifel lieber einen höheren Aufwand,
  6. Zögern Sie bitte nicht, eine Ihrem Aufwand angemessene Honorierung für Ihre Dienstleistungen/ Ihren Aufwand zu verlangen, der Industrie-Partner (auch wenn er sich manchmal anders äußert ;-) findet dies ganz normal, 
  7. Schlagen Sie dem Industrie-Partner bei der Präsentation der Ergebnisse der Machbarkeitsstudie ein zielführendes Folgeprojekt vor („Handlungsempfehlung“) - darin schlummert der erste Großauftrag.

 

Viel Erfolg!

 



Extra-Tipp: Die Förderung des Bundes für die Auftrags-Forschung nutzen!


Die schon nicht mehr ganz neue und immer noch wenig bekannte steuerliche Förderung des Finanzministeriums für die Auftrags-Forschung (seit 2020) gilt natürlich auch für Machbarkeitsstudien:

 

Steuerpflichtige Unternehmen (auch Startups) erhalten 25% eigenen und der Personalkosten der wissenschaftlichen Einrichtung für ein bilaterales Projekt im Rahmen der Steuererklärung zurück. 

 

Wie das funktioniert erfahren Sie auf der Homepage der neuen BSZF


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