10. Dezember 2025

Der Preis hat in der Verkaufs-Psychologie seine ganz eigenen Gesetze. Eine viel zu frühe Preis-Nennung, fehlende Preis-Argumentation und insbesondere die "ausgiebige" Darstellung von Preisen in schriftlichen Angeboten sind hochriskant. Denn: Ganz schnell kann sich beim Kunden ein sogenannter "Preisschock" einstellen, mit fatalen Folgen. "Viel zu teuer!" denkt sich der Industrie-Kunde und nimmt von einer Zusammenarbeit Abstand.

18. Januar 2025

Welche drei Kardinal-Fehler Sie bei einem Erstkontakt mit einem neuen Industrie-Partner unbedingt vermeiden sollten, wenn Sie mit ihm mit hoher Wahrscheinlichkeit einen ersten Termin vereinbaren wollen:

14. August 2024

Um ein Angebot für ein F&E-Projekt in Höhe von 80.000 € zu erstellen, braucht ein akquirierender Wissenschaftler für Aufwandschätzung, Abklärung technischer Details, Formulierung des Angebots sowie Pflichten-/ Lastenheft gut und gerne zwei komplette Tage. Für WissenschaftlerInnen, die ja hauptsächlich eingeworbene Projekte abwickeln sollen, ein erheblicher zeitlicher Aufwand. Man sollte die Erstellung von formalen Angeboten daher auf ein Mindestmaß beschränken. Meine Erfahrung...

07. Januar 2024

Die steuerliche Förderung von bilateralen Industrie-Projekten (Höhe: 25% der wissenschaftlichen Dienstleistungen) ist auch bei Transfer-Experten kaum bekannt und wird dementsprechend selten genutzt. Schade! Denn diese Förderung bietet Forschenden als auch Industrie-Partnern - insbesondere aus dem Mittelstand - signifikante Mehrwerte!

12. Oktober 2023

"Fast Track to new Customers" - während der Pandemie haben sich telefonische Kaltanrufe zur Vereinbarung von 30-minütigen Videocalls als wahrer Renner erwiesen. Einen schnelleren und effektiveren Weg zu neuen Industrie-Kunden gibt es nicht - wenn man weiß, wie's funktioniert.

03. Juni 2022

Wie hoch schätzen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie von einem neuen Industriekunden als ersten Auftrag ein sechsstelliges Industrie-Projekt akquirieren können? Meine TeilnehmerInnen sagen: "Das passiert nie."

05. August 2021

„Ich muss doch erst mal präsentieren!“ „Ich muss doch erst mal Kompetenz zeigen!“ Diese Argumente nennen mir WissenschaftlerInnen häufig, wenn es um das Erstgespräch mit einem neuen Industrie-Partner geht. Ich weiß nicht, wer den AkquisiteurInnen beigebracht hat, so vorzugehen (ein Profi war’s nicht ;-). In den allermeisten Fällen hat es sich sogar als kontraproduktiv erwiesen, zunächst zu präsentieren.

04. Februar 2021

Obwohl ich seit 28 Jahren mit der Wissenschaft zusammenarbeite, bin ich immer wieder erstaunt, dass WissenschaftlerInnen Gespräche mit Industrie-Partnern führen, ohne auch nur einen Moment in Akquisitions-Techniken geschult worden zu sein. Das kann bei komplexen Hochtechnologien nicht funktionieren.

27. November 2020

Die deutsche Wirtschaft gibt jedes Jahr circa 1,5 Milliarden € für externe Forschungs und Entwicklungs-Dienstleistungen aus. Knapp zwei Drittel davon sichern sich die Fraunhofer-Gesellschaft sowie die beiden forschungsstärksten deutsche Technischen Universitäten. Um den Rest müssen sich alle anderen technischen Universitäten, die Voll-Universitäten, die Hochschulen und die außeruniversitären Forschungseinrichtungen ringen. Dabei stehen sie zunehmend in Konkurrenz zu...

Online-Akquisition  · 23. September 2020

Gerade in herausfordernden Situationen braucht die Wirtschaft die Innovationen der Wissenschaft - und die Wissenschaft braucht dringend Mittel aus der Industrie. Wissenschaftliche Einrichtungen nutzen daher die aktuelle Chance, um Industrie-Partner mit ihren Hochtechnologien zu unterstützen. Die dazu unbedingt erforderliche Qualifizierung der AkquisiteurInnen können Sie jetzt auch Online durchführen - ohne Qualitätseinbußen.