Bei WissenschaftlerInnen stelle ich
einen dynamischen Trend in Richtung Auftrags-Forschung fest.
Der akquisitorische Erfolg von WissenschaftlerInnen ist stark von der persönlichen Akquisitions-Strategie und
den angewandten Akquisitions-Techniken abhängig. Ein Beispiel:
Eine Junior-Professorin einer norddeutschen Technischen Universität hat in ihrer Zeit als wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Technischen Universität München zwei Institutsleiter gehabt.
Und wer hat die Industrie-Aufträge akquiriert? Der erste fast nie, der zweite fast jedesmal.
Das Geheimnis systematischer Akquisition von bilateralen Forschungsdienstleistungen in großem Stil heißt:
Qualifizierung der akquirierenden Wissenschaftler!
„Wenn universitäre und außeruniversitäre Forschungseinrichtungen ihre Ausstattung mit Industrie-Mitteln signifikant auf eine völlig neue Stufe heben wollen, so führt dies nur über die
substantielle Qualifizierung ihrer AkquisiteurInnen in Akquisitions- und Verhandlungs-Techniken.“
Die Technologie-Transferstellen von Universitäten, Hochschulen und wissenschaftlichen Instituten können aufgrund ihrer knappen personellen Ausstattung einen signifikanten Zuwachs an Industrie-Mitteln nicht bewerkstelligen. Natürlich hat jede wissenschaftliche Einrichtung einige "Akquise-Naturtalente", welche Industrie-Projekte in hohem Umfang einwerben. Mit diesen WissenschaftlerInnen wird das technologische Potenzial einer Universität oder Hochschule jedoch nur unzureichend genutzt.
In signifikantem Umfang gelingt dies erst, wenn all diejenigen WissenschaftlerInnen, welche mit der Wirtschaft kooperieren wollen, in der Einwerbung von Industrie-Projekten professionell qualifiziert worden sind.
ONLINE-Seminar:
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Hybrides-Seminar:
Baden - Baden und Online
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Seminar der TransferAllianz:
Die Evaluation der über 130 Seminare "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren" hat ergeben:
Ein Akquisitions-Seminar rechnet sich für den Auftraggeber (Institut, Uni, Hochschule)
erfahrungsgemäß nach 3-4 Monaten
durch mehr und größere Industrie-Projekte.
Oft schon mit einem einzigen zusätzlichen Industrie-Projekt.
Ein Beispiel:
"Hallo Herr Busch, vor mehreren Jahren war ich bei einem Stuttgarter Fraunhofer Institut in einem Ihrer Akquisitionsseminare.
Drei wesentliche Lehren aus Ihrer Veranstaltung haben mich in den letzten Jahren einige Akquisitionen erfolgreich tätigen lassen:
- den eigenen Redeanteil gering halten und offene Fragen stellen
- wenn dem Kunden der Preis zu hoch erscheint, ist der Nutzen nicht ausreichend argumentiert
- es ist nicht so wichtig, welche Akquisitionsinstrumente man einsetzt - das "wie" ist entscheidend
Vielen Dank dafür und weiterhin viel Erfolg!"
S. K.
Einzigartig: Meine Kooperation mit der Wissenschaft in Zahlen:
Ein Beispiel für aus den "12 smarten Wegen" können Sie sich in diesem Audio anhören:
Wie Sie als Besucher auf Messen neue Industrie-Kontakte leicht und effizient generieren können.
Auf die Messen der präferierten Industrie-Zielgruppe zu gehen und dort die Messestände von interessanten Unternehmen zu besuchen, gilt als Geheimtipp unter Akquisiteuren in der Wissenschaft.
Um dabei erfolgreich zu sein, kommt es entscheidend auf das "WIE" an.
Wenn Sie sich Fragen stellen wie:
Wie gehe ich beim Erstkontakt konkret vor?
Mit welchen Formulierungen wecke ich am besten Interesse
für meine wissenschaftlichen Dienstleistungen?
Wie vereinbare ich erfolgreich Termine mit neuen Industrie-Partnern?
In der kostenlosen, 30-minütigen Akquise-Sprechstunde erhalten Sie erste Antworten darauf.
Oder schreiben Sie mir eine Mail.
Oder, gleichbedeutend: „Ich muss doch erst mal Kompetenz zeigen!“
Diese Argumente höre ich häufig in meinen Akquisitions-Seminaren für die Wissenschaft, wenn es um das Erstgespräch mit einem neuen Industrie-Partner geht. TeilnehmerInnen insistieren häufig auf diesem "Vorstellungs-Ritual", wenn wir das Schlüssel-Thema "Erstgespräch mit einem neuen Industrie-Partner führen" behandeln.
Ich weiß nicht, wer den (überwiegend jungen) AkquisiteurInnen beigebracht hat, bei einem ersten Gespräch mit einer Präsentation zu starten (ein Akquise-Profi war’s jedenfalls nicht ;-).
Nein, präsentieren Sie bitte nicht!
In Ihrem eigenen Interesse: Es ist in den allermeisten Fällen kontraproduktiv, so zu verfahren. Im Akquisitions-Prozess für wissenschaftliche Dienstleistungen sollten Sie ausschließlich Dinge tun, die zum Erfolg führen - und das ist ein Vertragsabschluss für ein bilaterales Industrie-Projekt.
Die Erfahrung zeigt: Eine Präsentation zu Beginn eines Gespräch ist meist der Einstieg in die Ergebnislosigkeit. Kaum zu glauben?
Hier ist die Begründung:
Wenn Sie am Ende des Akquisitions-Prozesses einen Vertrag mit dem Industrie-Partner abzuschließen wollen, stehen Ihre Chancen um ein vielfaches besser, wenn Sie im Erstgespräch erste Projektideen identifizieren. Projektideen, die vor allem der Industrie-Kunde spannend findet. Diesen Prozess-Schritt können Sie als AkquisiteurIn nur mit Hilfe von professionellen Fragetechniken "erarbeiten", auf anderem Wege sind Informationen über die Bedarfe oder auch "Painpoints" eines Unternehmens nicht zugänglich. Der Industrie-Partner nimmt Ihnen diese Arbeit nicht ab (das ist mutmasslich die Hoffnung, die wohl hinter dem Wunsch zu präsentieren steht).
Wenn Sie die Bedarfe nicht expliziert erfragen, bleiben Ihnen diese verborgen - und damit ist das größte Potenzial in der wissenschaftlichen Akquisition für Sie nicht nutzbar.
Fon: 07221-995533