Trend: Immer mehr WissenschaftlerInnen wollen Industrie-Projekte akquirieren

Bei WissenschaftlerInnen von Universitäten und Hochschulen gibt es

einen dynamischen Trend in Richtung Auftrags-Forschung. 

 
Auch wenn es erst wenige feste Quoten für den Anteil der Industrie-Mittel an den Budgets gibt (Ausnahme: Die Fraunhofer Gesellschaft), möchten viele ProfessorInnen und WissenschaftlerInnen zunehmend ihr Know-how und ihre innovativen Technologien in gemeinsame Projekte mit der Wirtschaft einbringen.
 
Bund und Länder fördern den Technologie-Transfer zur Industrie ("Innovative Hochschule", Innovations-Gutscheine).
  
WissenschaftlerInnen und Technologie-Transfer-ManagerInnen stehen jedoch vor Herausforderungen:
  • In vielen Fällen fehlen zielführende Kontakte,
  • WissenschaftlerInnen verstoßen häufig unbewusst gegen die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie,
  • Es wird in Erstgeprächen mit neuen Industrie-Kunden zuviel präsentiert und zu wenig über Bedarfe in Erfahrung gebracht,
  • Es fehlen Akquisitions-Techniken, um die Rentabilität einer Investition in Hochtechnologien überzeugend darzustellen,
  • Die anschließende Akquisition ist zeitraubend und führt viel zu selten zum Erfolg.
 
Quoten von einem Industrie-Projekt pro 10 neuen Industrie-Kontakten
 
werden mir immer wieder genannt. Dies ist deutlich suboptimal. Was bleibt, sind Anfragen von Industrie-Partnern ("Wir haben ein Problem mit... - können Sie uns weiterhelfen?"), die häufig den einzigen Zufluss an Industrie-Mitteln darstellen.
Damit werden jedoch die enormen technologischen Potenziale der WissenschaftlerInnen nicht ansatzweise genutzt. 

Wie Akquisition funktioniert - oder eben nicht!


Eine Junior-Professorin einer norddeutschen Technischen Universität hat in ihrer Zeit als wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Technischen Universität München zwei Institutsleiter gehabt.

 

  • Der eine hat mit viel Aufwand Institut, Labore und Technologien präsentiert,
  • Der andere hat die Industrie-Kunden einfach nur gefragt: „Wie kann ich Ihnen helfen?“

 

Und wer hat die Industrie-Aufträge erhalten? Der erste fast nie, der zweite jedesmal.


Spitzen-Technologien alleine reichen nicht für den Akquisitions-Erfolg!


Das Geheimnis systematischer Akquisition von bilateralen Forschungsdienstleistungen in großem Stil heißt: 

 

Qualifizierung der akquirierenden Wissenschaftler

 

„Wenn universitäre und außeruniversitäre Forschungseinrichtungen ihre Ausstattung mit Industrie-Mitteln signifikant auf eine völlig neue Stufe heben wollen, so führt dies nur über die

substantielle Qualifizierung ihrer AkquisiteurInnen in Akquisitions- und Verhandlungs-Techniken.“

 

Die Technologie-Transferstellen von Universitäten, Hochschulen und wissenschaftlichen Instituten können aufgrund ihrer knappen personellen Ausstattung einen signifikanten Zuwachs an Industrie-Mitteln nicht bewerkstelligen. Natürlich hat jede wissenschaftliche Einrichtung einige "Akquise-Naturtalente", welche Industrie-Projekte in hohem Umfang einwerben. Mit diesen WissenschaftlerInnen wird das technologische Potenzial einer Universität oder Hochschule jedoch nur unzureichend genutzt

 

In signifikantem Umfang gelingt dies erst, wenn all diejenigen WissenschaftlerInnen, welche mit der Wirtschaft kooperieren wollen, in der Einwerbung von Industrie-Projekten professionell qualifiziert worden sind.


Sehr lohnend: Die Qualifizierung der akquirierenden WissenschaftlerInnen!

  1. Die leichtere Kontakt-Aufnahme zu neuen Industrie-Kunden,
  2. Die kürzeren Zeiträume vom Erstkontakt zum ersten Industrie-Projekt,
  3. Die Zeitersparnis für die Akquisiteure durch eine optimierte Vorgehensweise
  4. Die höheren durchschnittlichen Projektvolumina,
  5. Die bessere Verhältnis von Erstkontakten zu Industrie-Projekten.

 

Die Evaluation der über 130 Seminare "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren" hat ergeben:

 

Ein Akquisitions-Seminar rechnet sich für den Auftraggeber (Institut, Uni, Hochschule)

erfahrungsgemäß nach 3-4 Monaten

durch mehr und größere Industrie-Projekte.

Oft schon mit einem einzigen zusätzlichen Industrie-Projekt.


So leicht kann erfolgreiche Akquisition mit der richtigen Qualifizierung sein:

Ein Beispiel:

 

"Hallo Herr Busch, vor mehreren Jahren war ich bei einem Stuttgarter Fraunhofer Institut in einem Ihrer Akquisitionsseminare.

 

Drei wesentliche Lehren aus Ihrer Veranstaltung haben mich in den letzten Jahren einige Akquisitionen erfolgreich tätigen lassen:

 

- den eigenen Redeanteil gering halten und offene Fragen stellen

- wenn dem Kunden der Preis zu hoch erscheint, ist der Nutzen nicht ausreichend argumentiert

- es ist nicht so wichtig, welche Akquisitionsinstrumente man einsetzt - das "wie" ist entscheidend

 

Vielen Dank dafür und weiterhin viel Erfolg!"

S. K.

 

 

 


Downloads zur erfolgreichen Akquisition von Industrie-Projekten


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Mehr Industrie-Projekte akquirieren
Kurzpräsentation zu "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren"
Mehr Industrie-Projekte akquirieren.pdf
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Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren
Alle Informationen zum Akquisitionsseminar, zum Trainer und zu den Referenzen im Überblick.
Seminar-Informationen Industrie-Projekte
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Trainerprofil H-L Busch
Deutschlands Nummer 1 bei der Qualifizierung von WissenschaftlerInnen für die erfolgreiche Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten.
Trainerprofil Busch.pdf
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Ein Beispiel für die "12 smarten Wege" können Sie sich in diesem Audio anhören:

Audio: Neue Industrie-Kontakte mit "Messen als Besucher"


Praxistipp: Wie Sie als Besucher auf Messen neue Industrie-Kontakte leicht und effizient generieren können.

Was Sie dabei unbedingt beachten sollten: 

 

Auf die Messen der präferierten Industrie-Zielgruppe zu gehen und dort die Messestände von interessanten Unternehmen zu besuchen, gilt als Geheimtipp unter Akquisiteuren in der Wissenschaft.

 

Um dabei erfolgreich zu sein, kommt es entscheidend auf das "WIE" an.

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