Trend: Immer mehr Wissenschaftler von Universitäten und Hochschulen wollen Industrie-Projekte akquirieren
Bei den Wissenschaftlern an Universitäten und Hochschulen gibt es einen dynamischen Trend in Richtung Auftrags-Forschung.
Spitzen-Technologien alleine reichen nicht für den Akquisitions-Erfolg!
Das Geheimnis systematischer Akquisition von bilateralen Forschungsdienstleistungen in großem Stil heißt:
Qualifizierung der akquirierenden Wissenschaftler!
„Wenn universitäre und außeruniversitäre Forschungseinrichtungen ihre Ausstattung mit Industrie-Mitteln signifikant auf eine völlig neue Stufe heben wollen,
so führt dies nur über die substantielle Qualifizierung ihrer Akquisiteure in Akquisitions- und Verhandlungs-Techniken.“
Die Technologie-Transferstellen von Universitäten, Hochschulen und wissenschaftlichen Instituten können aufgrund ihrer knappen personellen Ausstattung einen signifikanten Zuwachs an Industrie-Mitteln nicht bewerkstelligen. Natürlich hat jede wissenschaftliche Einrichtung einige "Akquise-Naturtalente", welche Industrie-Projekte in hohem Umfang einwerben. Mit diesen Wissenschaftlern wird das technologische Potenzial einer Universität oder Hochschule jedoch nur peripher genutzt.
In signifikantem Umfang gelingt dies erst, wenn all diejenigen Wissenschaftler, welche mit der Wirtschaft kooperieren wollen, in der Einwerbung von Industrie-Projekten professionell qualifiziert worden sind.
Eine Qualifizierung der akquirierenden Wissenschaftler lohnt sich für Sie durch:
- Die leichtere Kontakt-Aufnahme zu neuen Industrie-Kunden,
- Die kürzeren Zeiträume vom Erstkontakt zum ersten Industrie-Projekt,
- Die Zeitersparnis für die Akquisiteure durch eine optimierte Vorgehensweise,
- Die höheren durchschnittlichen Projektvolumina,
- Die bessere Verhältnis von Erstkontakten zu Industrie-Projekten.
Meine Evaluation der über 130 Seminare "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren" hat ergeben:
Ein Akquisitionsseminar rechnet sich für den Auftraggeber (Institut, Uni, Hochschule) erfahrungsgemäß nach 3-4 Monaten
durch mehr und größere Industrie-Projekte, oft schon mit einem einzigen zusätzlichen Industrie-Projekt.
So leicht kann erfolgreiche Akquisition mit der richtigen Qualifizierung sein:
Ein Beispiel:
"Hallo Herr Busch, vor mehreren Jahren war ich bei einem Stuttgarter Fraunhofer Institut in einem Ihrer Akquisitionsseminare.
Drei wesentliche Lehren aus Ihrer Veranstaltung haben mich in den letzten Jahren einige Akquisitionen erfolgreich tätigen lassen:
- den eigenen Redeanteil gering halten und offene Fragen stellen
- wenn dem Kunden der Preis zu hoch erscheint, ist der Nutzen nicht ausreichend argumentiert
- es ist nicht so wichtig, welche Akquisitionsinstrumente man einsetzt - das "wie" ist entscheidend
Vielen Dank dafür und weiterhin viel Erfolg!"
S. K.
Erste Hinweise zu den im Seminar „Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren“ vermittelten Akquisitions-Techniken lesen Sie bitte in
Deutschlands einzigem Akquise-Blog für Wissenschaftler.
Downloads zur erfolgreichen Akquisition von Industrie-Projekten
Sie brauchen jetzt Praxistipps und neue Ideen zur erfolgreichen Akquisition von Industrie-Projekten?
Sie wollen mehr über die smarte Kontaktaufnahme zu neuen Industrie-Partnern erfahren?
Audio: Neue Industrie-Kontakte mit "Messen als Besucher"
Praxistipp: Wie Sie als Besucher auf Messen neue Industrie-Kontakte leicht und effizient generieren können.
Was Sie dabei unbedingt beachten sollten:
Auf die Messen der präferierten Industrie-Zielgruppe zu gehen und dort die Messestände von interessanten Unternehmen zu besuchen, gilt als Geheimtipp unter Akquisiteuren in der Wissenschaft.
Um dabei erfolgreich zu sein, kommt es entscheidend auf das "WIE" an.
Der einzige Blog mit Akquise-Tipps für die Wissenschaft:
In der Akquisition zählt das gesprochene Wort!
Alle Universitäten und wissenschaftliche Institute verfügen über eine Vielzahl an schriftlichem Informationsmaterial. Da sind die sehr umfangreichen und attraktiv gestalteten Jahresberichte, aber auch Produktblätter zu Technologien und Verfahren oder mehrseitige farbige Broschüren.
Vor allem beim Erstkontakt mit einem neuen Industrie-Kunden, z.B. auf einer Messe, bieten viele Akquisiteure erfahrungsgemäß dem Kunden gerne dieses schriftliche Informationsmaterial proaktiv an; sei es zum Mitnehmen oder zum Zuschicken. Dabei hoffen sie insgeheim, dass das hochwertig gestaltete Informationsmaterial ihren Akquisitionsjob für sie erledigt. Sie werden leider regelmäßig enttäuscht:
Schriftliches Informationsmaterial, so hochwertig es auch gestaltet sein mag, ersetzt nicht Ihre persönliche Akquisitionstätigkeit.
Angebote sind Zeitdiebe
Um ein Angebot für ein F&E-Projekt in Höhe von 60.000 € zu erstellen, braucht ein akquirierender Wissenschaftler für Aufwandschätzung, Abklärung technischer Details, Formulierung des Angebots sowie Pflichten-/ Lastenheft gut und gerne zwei komplette Tage. Für einen Wissenschaftler, der ja hauptsächlich eingeworbene Projekte abwickeln soll, ein erheblicher zeitlicher Aufwand. Man sollte die Erstellung von formalen Angeboten daher auf ein Mindestmaß beschränken. Meine Erfahrung aus 20 Jahren Kooperation mit der Wissenschaft ist jedoch, dass bei der Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten Angebote zu früh und zu häufig erstellt werden und damit ein unnötig hoher Zeitaufwand entsteht.