Trend: Immer mehr Wissenschaftler von Universitäten und Hochschulen wollen Industrie-Projekte akquirieren
Bei den Wissenschaftlern an Universitäten und Hochschulen gibt es einen dynamischen Trend in Richtung Auftrags-Forschung.
Spitzen-Technologien alleine reichen nicht für den Akquisitions-Erfolg!
Das Geheimnis systematischer Akquisition von bilateralen Forschungsdienstleistungen in großem Stil heißt:
Qualifizierung der akquirierenden Wissenschaftler!
„Wenn universitäre und außeruniversitäre Forschungseinrichtungen ihre Ausstattung mit Industrie-Mitteln signifikant auf eine völlig neue Stufe heben wollen,
so führt dies nur über die substantielle Qualifizierung ihrer Akquisiteure in Akquisitions- und Verhandlungs-Techniken.“
Die Technologie-Transferstellen von Universitäten, Hochschulen und wissenschaftlichen Instituten können aufgrund ihrer knappen personellen Ausstattung einen signifikanten Zuwachs an Industrie-Mitteln nicht bewerkstelligen. Natürlich hat jede wissenschaftliche Einrichtung einige "Akquise-Naturtalente", welche Industrie-Projekte in hohem Umfang einwerben. Mit diesen Wissenschaftlern wird das technologische Potenzial einer Universität oder Hochschule jedoch nur peripher genutzt.
In signifikantem Umfang gelingt dies erst, wenn all diejenigen Wissenschaftler, welche mit der Wirtschaft kooperieren wollen, in der Einwerbung von Industrie-Projekten professionell qualifiziert worden sind.
Eine Qualifizierung der akquirierenden Wissenschaftler lohnt sich für Sie durch:
- Die leichtere Kontakt-Aufnahme zu neuen Industrie-Kunden,
- Die kürzeren Zeiträume vom Erstkontakt zum ersten Industrie-Projekt,
- Die Zeitersparnis für die Akquisiteure durch eine optimierte Vorgehensweise,
- Die höheren durchschnittlichen Projektvolumina,
- Die bessere Verhältnis von Erstkontakten zu Industrie-Projekten.
Meine Evaluation der über 130 Seminare "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren" hat ergeben:
Ein Akquisitionsseminar rechnet sich für den Auftraggeber (Institut, Uni, Hochschule) erfahrungsgemäß nach 3-4 Monaten
durch mehr und größere Industrie-Projekte, oft schon mit einem einzigen zusätzlichen Industrie-Projekt.
So leicht kann erfolgreiche Akquisition mit der richtigen Qualifizierung sein:
Ein Beispiel:
"Hallo Herr Busch, vor mehreren Jahren war ich bei einem Stuttgarter Fraunhofer Institut in einem Ihrer Akquisitionsseminare.
Drei wesentliche Lehren aus Ihrer Veranstaltung haben mich in den letzten Jahren einige Akquisitionen erfolgreich tätigen lassen:
- den eigenen Redeanteil gering halten und offene Fragen stellen
- wenn dem Kunden der Preis zu hoch erscheint, ist der Nutzen nicht ausreichend argumentiert
- es ist nicht so wichtig, welche Akquisitionsinstrumente man einsetzt - das "wie" ist entscheidend
Vielen Dank dafür und weiterhin viel Erfolg!"
S. K.
Erste Hinweise zu den im Seminar „Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren“ vermittelten Akquisitions-Techniken lesen Sie bitte in
Deutschlands einzigem Akquise-Blog für Wissenschaftler.
Downloads zur erfolgreichen Akquisition von Industrie-Projekten
Sie brauchen jetzt Praxistipps und neue Ideen zur erfolgreichen Akquisition von Industrie-Projekten?
Sie wollen mehr über die smarte Kontaktaufnahme zu neuen Industrie-Partnern erfahren?
Audio: Neue Industrie-Kontakte mit "Messen als Besucher"
Praxistipp: Wie Sie als Besucher auf Messen neue Industrie-Kontakte leicht und effizient generieren können.
Was Sie dabei unbedingt beachten sollten:
Auf die Messen der präferierten Industrie-Zielgruppe zu gehen und dort die Messestände von interessanten Unternehmen zu besuchen, gilt als Geheimtipp unter Akquisiteuren in der Wissenschaft.
Um dabei erfolgreich zu sein, kommt es entscheidend auf das "WIE" an.
Der einzige Blog mit Akquise-Tipps für die Wissenschaft:
Webinare - das ideale Akquise-Instrument für Hochtechnologien
Ein Hochtechnologie-Startup einer namhaften deutschen Technischen Universität hat ein Verfahren zur Ersetzung eines sehr giftigen Galvanisierungs-Prozesses zur Beschichtung von Kunststoffen entwickelt. Das Startup wurde bereits 2015 gegründet, kommt aber nicht so richtig voran.
Der Gründer:
"Eine vollkommen neue Technologie bekannt zu machen ist eine Sysiphus-Aufgabe.
Es gibt zwar einen wissenschaftlichen Begriff für meine Technologie, in der Wirtschaft kennt den aber niemand.
Entsprechend wird mein Unternehmen auch nicht über Schlagworte gefunden!"
Meine Empfehlung: Halten Sie doch ein Webinar, um Ihre Technologie bekannt zu machen und Kontakte zu potenziellen Kunden herzustellen! Nachdem ich in meinen Akquisitions-Seminaren bis Anfang diesen Jahres regelmäßig auf die Frage “Wer nutzt Webinare, um neue Industrie-Kontakte zu generieren?“ keine Wortmeldungen erhielt, gibt es jetzt in meinem Kundenkreis mehrere Beispiele von wissenschaftlichen Instituten, die Webinare erfolgreich zur Vermarktung ihrer Hochtechnologien einsetzen, teilweise sogar auf Englisch im internationalen Kontext.
Als GründerIn und natürlich auch als WissenschaftlerIn bieten Ihnen Webinare zur Vermarktung von Hochtechnologien viele Chancen.
Sie können:
- Ihre Hochtechnologie anschaulich erklären,
- Die Vorteile Ihrer Technologie für die Industrie darstellen,
- Kontakte zu potenziellen Anwendern knüpfen und Ihr Netzwerk erweitern,
- Die Social Media - Plattform Ihrer wissenschaftliche Einrichtung zur Vermarktung nutzen,
- Ihr Netzwerk um die Verbreitung der Webinar-Einladung bitten,
- Anzeigen schalten, um vollkommen neue, lukrative Industrie-Partner zu erreichen.
Dies alles mit einem sehr limitierten finanziellem Aufwand, also ideal für GründerInnen.
Mit Social Media lukrative Industrie-Kontakte generieren
WissenschaftlerInnen und GründerInnen nutzen die sozialen Medien nach meiner Erfahrung auch heutzutage noch eher selten für die Kontaktaufnahme zu lukrativen Industrie-Partnern. Mit den auf das Berufsleben ausgerichteten Social Media können Sie die Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten wirkungsvoll in Gang bringen und unterstützen. Sie sollten allerdings etwas Zeit dazu mitbringen - oder zielgerichtet mit der Presse-/ÖA-Stelle Ihrer wissenschaftlichen Einrichtung kooperieren.
Auf welche sozialen Medien sollten Sie sich bei der Vermarktung von wissenschaftlichen Dienstleistungen und innovativen Technologien konzentrieren?
Diese beiden Social Media-Plattformen bieten Ihnen für die Akquisition von Industrie-Projekten Vorteile:
Twitter ist im Kontext der Industrieakquisition nur dann nützlich, wenn Sie im Bereich der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit tätig sind.
