Bei den Wissenschaftlern an Universitäten und Hochschulen gibt es einen dynamischen Trend in Richtung Auftrags-Forschung. 

Eine Junior-Professorin einer norddeutschen Technischen Universität hat in ihrer Zeit als wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Technischen Universität München zwei Institutsleiter gehabt.

Der eine hat mit viel Aufwand Institut, Labore und Technologien präsentiert, der andere hat die Industrie-Kunden einfach nur gefragt: „Wie kann ich Ihnen helfen?“

Und wer hat die Aufträge erhalten? Der erste fast nie, der zweite jedesmal.

Das Geheimnis systematischer Akquisition von bilateralen Forschungsdienstleistungen in großem Stil heißt: 

Qualifizierung der akquirierenden Wissenschaftler! 

„Wenn universitäre und außeruniversitäre Forschungseinrichtungen ihre Ausstattung mit Industrie-Mitteln signifikant auf eine völlig neue Stufe heben wollen,

so führt dies nur über die substantielle Qualifizierung ihrer Akquisiteure in Akquisitions- und Verhandlungs-Techniken.“

Die Technologie-Transferstellen von Universitäten, Hochschulen und wissenschaftlichen Instituten können aufgrund ihrer knappen personellen Ausstattung einen signifikanten Zuwachs an Industrie-Mitteln nicht bewerkstelligen. Natürlich hat jede wissenschaftliche Einrichtung einige "Akquise-Naturtalente", welche Industrie-Projekte in hohem Umfang einwerben. Mit diesen Wissenschaftlern wird das technologische Potenzial einer Universität oder Hochschule jedoch nur peripher genutzt. 

In signifikantem Umfang gelingt dies erst, wenn all diejenigen Wissenschaftler, welche mit der Wirtschaft kooperieren wollen, in der Einwerbung von Industrie-Projekten professionell qualifiziert worden sind.

1. Die leichtere Kontakt-Aufnahme zu neuen Industrie-Kunden,
2. Die kürzeren Zeiträume vom Erstkontakt zum ersten Industrie-Projekt,
3. Die Zeitersparnis für die Akquisiteure durch eine optimierte Vorgehensweise, 
4. Die höheren durchschnittlichen Projektvolumina,
5. Die bessere Verhältnis von Erstkontakten zu Industrie-Projekten.

Meine Evaluation der über 130 Seminare "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren" hat ergeben:

Ein Akquisitionsseminar rechnet sich für den Auftraggeber (Institut, Uni, Hochschule) erfahrungsgemäß nach 3-4 Monaten

durch mehr und größere Industrie-Projekte, oft schon mit einem einzigen zusätzlichen Industrie-Projekt.

Ein Beispiel:

"Hallo Herr Busch, vor mehreren Jahren war ich bei einem Stuttgarter Fraunhofer Institut in einem Ihrer Akquisitionsseminare.

Drei wesentliche Lehren aus Ihrer Veranstaltung haben mich in den letzten Jahren einige Akquisitionen erfolgreich tätigen lassen:

- den eigenen Redeanteil gering halten und offene Fragen stellen

- wenn dem Kunden der Preis zu hoch erscheint, ist der Nutzen nicht ausreichend argumentiert

- es ist nicht so wichtig, welche Akquisitionsinstrumente man einsetzt - das "wie" ist entscheidend

Vielen Dank dafür und weiterhin viel Erfolg!"

S. K.

Erste Hinweise zu den im Seminar „Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren“ vermittelten Akquisitions-Techniken lesen Sie bitte in 

Deutschlands einzigem Akquise-Blog für Wissenschaftler.

Praxistipp: Wie Sie als Besucher auf Messen neue Industrie-Kontakte leicht und effizient generieren können.

Was Sie dabei unbedingt beachten sollten: 

Auf die Messen der präferierten Industrie-Zielgruppe zu gehen und dort die Messestände von interessanten Unternehmen zu besuchen, gilt als Geheimtipp unter Akquisiteuren in der Wissenschaft.

Um dabei erfolgreich zu sein, kommt es entscheidend auf das "WIE" an.

Mehr in diesem praxisnahen Audio erfahren.