Trend: Immer mehr WissenschaftlerInnen wollen Industrie-Projekte akquirieren

Bei WissenschaftlerInnen stelle ich

einen dynamischen Trend in Richtung Auftrags-Forschung fest. 

 
Einen gesellschaftlichen oder wirtschaftlichen Nutzen stiften, die eigenen Innovationen zur Anwendung bringen, eigene wissenschaftliche Dienstleistungen vermarkten oder mehr ganz einfach mehr Industrie-Mittel einwerben:
Viele ProfessorInnen und WissenschaftlerInnen träumen davon, ihr Know-how und ihre innovativen Technologien in gemeinsame Projekte mit der Wirtschaft einzubringen.
 
Bund und Länder fördern den Technologie-Transfer zur Industrie ("Innovative Hochschule", Innovations-Gutscheine).
Ganz aktuell: Die neue Forschungszulage für bilaterale Industrie-Projekte. Die Details erfahren Sie bei der neu eingerichteten BSFZ.
  
WissenschaftlerInnen und Technologie-Transfer-ManagerInnen stehen jedoch vor Herausforderungen:
  • In vielen Fällen fehlen zielführende Kontakte,
  • WissenschaftlerInnen verstoßen häufig unbewusst gegen die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie,
  • Es wird in Erstgeprächen mit neuen Industrie-Kunden zuviel präsentiert und zu wenig über Bedarfe in Erfahrung gebracht,
  • Es fehlen Akquisitions-Techniken, um die Rentabilität einer Investition in Hochtechnologien überzeugend darzustellen,
  • Die anschließende Akquisition ist zeitraubend und führt viel zu selten zum Erfolg.
 
Quoten von nur 1 Industrie-Projekt auf 10 neue Industrie-Kontakte
 
werden mir erstaunlich häufig genannt. Dies ist deutlich suboptimal. Was bleibt, sind Anfragen von Industrie-Partnern ("Wir haben ein Problem mit... - können Sie uns weiterhelfen?"), die häufig den einzigen Zufluss an Industrie-Mitteln für eine wissenschaftliche Einrichtung darstellen. Allerdings muss dazu die eigene Expertise zur Lösung des Problems im Internet leicht gefunden werden - auch dies ist nicht trivial. Die "Sichtbarkeit" des Technologieträgers und der Hochtechnologie ist vielfach eine Herausforderung.
  
Die Folge: Die beträchtlichen technologischen Potenziale unserer WissenschaftlerInnen
werden nicht ansatzweise genutzt. 

Wie Akquisition funktioniert - oder eben nicht!


Der akquisitorische Erfolg von WissenschaftlerInnen ist stark von der persönlichen Akquisitions-Strategie und

den angewandten Akquisitions-Techniken abhängig. Ein Beispiel:

 

Eine Junior-Professorin einer norddeutschen Technischen Universität hat in ihrer Zeit als wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Technischen Universität München zwei Institutsleiter gehabt.

 

  • Der eine hat mit viel Aufwand Institut, Labore und Technologien präsentiert,
  • Der andere hat die Industrie-Kunden einfach nur gefragt: „Wie kann ich Ihnen helfen?“

 

Und wer hat die Industrie-Aufträge akquiriert? Der erste fast nie, der zweite fast jedesmal.


Spitzen-Technologien alleine reichen nicht für den Akquisitions-Erfolg!


Das Geheimnis systematischer Akquisition von bilateralen Forschungsdienstleistungen in großem Stil heißt: 

 

Qualifizierung der akquirierenden Wissenschaftler

 

„Wenn universitäre und außeruniversitäre Forschungseinrichtungen ihre Ausstattung mit Industrie-Mitteln signifikant auf eine völlig neue Stufe heben wollen, so führt dies nur über die

substantielle Qualifizierung ihrer AkquisiteurInnen in Akquisitions- und Verhandlungs-Techniken.“

 

Die Technologie-Transferstellen von Universitäten, Hochschulen und wissenschaftlichen Instituten können aufgrund ihrer knappen personellen Ausstattung einen signifikanten Zuwachs an Industrie-Mitteln nicht bewerkstelligen. Natürlich hat jede wissenschaftliche Einrichtung einige "Akquise-Naturtalente", welche Industrie-Projekte in hohem Umfang einwerben. Mit diesen WissenschaftlerInnen wird das technologische Potenzial einer Universität oder Hochschule jedoch nur unzureichend genutzt

 

In signifikantem Umfang gelingt dies erst, wenn all diejenigen WissenschaftlerInnen, welche mit der Wirtschaft kooperieren wollen, in der Einwerbung von Industrie-Projekten professionell qualifiziert worden sind.


Sehr lohnend: Die Qualifizierung der akquirierenden WissenschaftlerInnen!

  1. Die leichtere Kontakt-Aufnahme zu neuen Industrie-Kunden,
  2. Die kürzeren Zeiträume vom Erstkontakt zum ersten Industrie-Projekt,
  3. Die Zeitersparnis für die Akquisiteure durch eine optimierte Vorgehensweise
  4. Die höheren durchschnittlichen Projektvolumina,
  5. Die bessere Verhältnis von Erstkontakten zu Industrie-Projekten.

 

Die Evaluation der über 130 Seminare "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren" hat ergeben:

 

Ein Akquisitions-Seminar rechnet sich für den Auftraggeber (Institut, Uni, Hochschule)

erfahrungsgemäß nach 3-4 Monaten

durch mehr und größere Industrie-Projekte.

Oft schon mit einem einzigen zusätzlichen Industrie-Projekt.


So leicht kann erfolgreiche Akquisition mit der richtigen Qualifizierung sein:

Ein Beispiel:

 

"Hallo Herr Busch, vor mehreren Jahren war ich bei einem Stuttgarter Fraunhofer Institut in einem Ihrer Akquisitionsseminare.

 

Drei wesentliche Lehren aus Ihrer Veranstaltung haben mich in den letzten Jahren einige Akquisitionen erfolgreich tätigen lassen:

 

- den eigenen Redeanteil gering halten und offene Fragen stellen

- wenn dem Kunden der Preis zu hoch erscheint, ist der Nutzen nicht ausreichend argumentiert

- es ist nicht so wichtig, welche Akquisitionsinstrumente man einsetzt - das "wie" ist entscheidend

 

Vielen Dank dafür und weiterhin viel Erfolg!"

S. K.

 

 


Nutzen Sie das unbedingt das Know-How des Marktführers!


                       Akquisitions-Seminar der TransferAllianz
Akquisitions-Seminar der TransferAllianz

Einzigartig: Meine Kooperation mit der Wissenschaft in Zahlen:


  • Trainingserfahrung im Forschungs-Bereich: über 22 Jahre
  • Über 130 Akquisitions-Seminare allein bei der Fraunhofer Gesellschaft 
  • Erfolgreich tätig an über 60 Forschungs-Instituten, Universitäten und Hochschulen
  • Trainer, Coach und Moderator: 28 Jahre
  • Selbständig seit: 22 Jahren
  • Eigene Vertriebserfahrung in der Technologie-Brache (Elektronik-Produkte) 6 Jahre, davon:
    • Vertriebsbeauftragter für Hard- und Software (2 Jahre)
    • Verkaufsleiter eines Vertriebsteams für elektronische Tankstellensysteme (4 Jahre)

Downloads zur erfolgreichen Akquisition von Industrie-Projekten


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Mehr Industrie-Projekte akquirieren
Kurzpräsentation zu "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren"
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Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren
Alle Informationen zum Akquisitionsseminar, zum Trainer und zu den Referenzen im Überblick.
Seminar-Informationen Industrie-Projekte
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Trainerprofil H-L Busch
Deutschlands Nummer 1 bei der Qualifizierung von WissenschaftlerInnen für die erfolgreiche Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten.
Trainerprofil Busch.pdf
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Sie brauchen jetzt Praxistipps und neue Ideen zur erfolgreichen Akquisition von Industrie-Projekten?

Einen Telefontermin mit kostenlosen Praxistipps und neuen Impulsen für die
Für erste Informationen rufen Sie mich bitte an: 07721-995533
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Sie wollen mehr zur Kontaktaufnahme zu neuen Industrie-Partnern erfahren?

Die gute Nachricht: Wissenschaftler können auf "smarte" Art neue Industrie-Kontakte generieren,
ohne die ungeliebten "kalten Anrufe" am Telefon.
 
12 smarte Wege zu neuen Industrie-Kunden haben sich in der Praxis besonders bewährt.
 
Welche das sind, und vor allem, wie sie funktionieren, erfahren Sie in diesem kostenlosen Webinar.
 

Audio: Neue Industrie-Kontakte mit "Messen als Besucher"


Ein Beispiel für aus den "12 smarten Wegen" können Sie sich in diesem Audio anhören:

 

Wie Sie als Besucher auf Messen neue Industrie-Kontakte leicht und effizient generieren können.

 

Auf die Messen der präferierten Industrie-Zielgruppe zu gehen und dort die Messestände von interessanten Unternehmen zu besuchen, gilt als Geheimtipp unter Akquisiteuren in der Wissenschaft.

 

Um dabei erfolgreich zu sein, kommt es entscheidend auf das "WIE" an.

 

Mehr in diesem praxisnahen Audio erfahren.


Meine Hochtechnologie soll vermarktet werden - wie starte ich?


Wenn Sie sich Fragen stellen wie:

 

Wie gehe ich beim Erstkontakt konkret vor?

 

Mit welchen Formulierungen wecke ich am besten Interesse

für meine wissenschaftlichen Dienstleistungen? 

 

Wie vereinbare ich erfolgreich Termine mit neuen Industrie-Partnern?

 

 

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Der einzige Blog mit Akquise-Tipps für die Wissenschaft:


„Aber ich muss doch erst mal präsentieren!“

Mehr Industrie-Projekte durch professionelle Akquise-Strategien
Mehr Industrie-Projekte durch professionelle Akquise-Strategien

Oder, gleichbedeutend: „Ich muss doch erst mal Kompetenz zeigen!“ 

 

Diese Argumente höre ich häufig in meinen Akquisitions-Seminaren für die Wissenschaft, wenn es um das Erstgespräch mit einem neuen Industrie-Partner geht. TeilnehmerInnen insistieren häufig auf diesem "Vorstellungs-Ritual", wenn wir das Schlüssel-Thema "Erstgespräch mit einem neuen Industrie-Partner führen" behandeln.

 

Ich weiß nicht, wer den (überwiegend jungen) AkquisiteurInnen beigebracht hat, bei einem ersten Gespräch mit einer Präsentation zu starten (ein Akquise-Profi war’s jedenfalls nicht ;-).

 

Nein, präsentieren Sie bitte nicht!

 

In Ihrem eigenen Interesse: Es ist in den allermeisten Fällen kontraproduktiv, so zu verfahren. Im Akquisitions-Prozess für wissenschaftliche Dienstleistungen sollten Sie ausschließlich Dinge tun, die zum Erfolg führen - und das ist ein Vertragsabschluss für ein bilaterales Industrie-Projekt.

 

Die Erfahrung zeigt: Eine Präsentation zu Beginn eines Gespräch ist meist der Einstieg in die Ergebnislosigkeit. Kaum zu glauben?

 

Hier ist die Begründung:

 

Wenn Sie am Ende des Akquisitions-Prozesses einen Vertrag mit dem Industrie-Partner abzuschließen wollen, stehen Ihre Chancen um ein vielfaches besser, wenn Sie im Erstgespräch erste Projektideen identifizieren. Projektideen, die vor allem der Industrie-Kunde spannend findet. Diesen Prozess-Schritt können Sie als AkquisiteurIn nur mit Hilfe von professionellen Fragetechniken "erarbeiten", auf anderem Wege sind Informationen über die Bedarfe oder auch "Painpoints" eines Unternehmens nicht zugänglich. Der Industrie-Partner nimmt Ihnen diese Arbeit nicht ab (das ist mutmasslich die Hoffnung, die wohl hinter dem Wunsch zu präsentieren steht).

 

Wenn Sie die Bedarfe nicht expliziert erfragen, bleiben Ihnen diese verborgen - und damit ist das größte Potenzial in der wissenschaftlichen Akquisition für Sie nicht nutzbar.

 

 

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