Trend: Immer mehr Wissenschaftler von Universitäten und Hochschulen wollen Industrie-Projekte akquirieren

Bei den Wissenschaftlern an Universitäten und Hochschulen gibt es einen dynamischen Trend in Richtung Auftrags-Forschung. 

 
Auch wenn es erst wenige feste Quoten für den Anteil der Industrie-Mittel an den Budgets gibt (Ausnahme vor allem die Fraunhofer Gesellschaft), möchten viele Professoren und Wissenschaftler zunehmend ihr Know-how und ihre innovativen Technologien in gemeinsame Projekten mit der Wirtschaft einbringen.
 
Bund und Länder fördern den Technologie-Transfer zur Industrie ("Innovative Hochschule", Innovations-Gutscheine).
  
Wissenschaftler und Technologie-Transfer-Manager stehen jedoch vor Herausforderungen: In vielen Fällen fehlen zielführende Kontakte und vor allem ist die anschließende Akquisition zeitraubend und wenig effektiv.
 
Quoten von 1 ersten Industrie-Projekt pro 10 neuen Industrie-Kontakten
 
werden mir immer wieder genannt. Dies ist deutlich suboptimal.
Wissenschaftler verstoßen zudem häufig unbewusst gegen die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie - die Resultate der Akquisition bleiben deutlich unter den Möglichkeiten, welche die zu vermarktende Technologie bietet, zurück.

Spitzen-Technologien alleine reichen nicht für den Akquisitions-Erfolg!

Das Geheimnis systematischer Akquisition von bilateralen Forschungsdienstleistungen in großem Stil heißt: 

 

Qualifizierung der akquirierenden Wissenschaftler

 

„Wenn universitäre und außeruniversitäre Forschungseinrichtungen ihre Ausstattung mit Industrie-Mitteln signifikant auf eine völlig neue Stufe heben wollen,

so führt dies nur über die substantielle Qualifizierung ihrer Akquisiteure in Akquisitions- und Verhandlungs-Techniken.“

 

Die Technologie-Transferstellen von Universitäten, Hochschulen und wissenschaftlichen Instituten können aufgrund ihrer knappen personellen Ausstattung einen signifikanten Anstieg an Industrie-Mitteln nicht bewerkstelligen. Dies gelingt erst, wenn diejenigen Wissenschaftler, welche mit der Wirtschaft kooperieren wollen, in der Einwerbung von Industrie-Projekten professionell qualifiziert worden sind.


Eine Qualifizierung der akquirierenden Wissenschaftler lohnt sich für Sie durch:

  1. Die leichtere Kontakt-Aufnahme zu neuen Industrie-Kunden,
  2. Die kürzeren Zeiträume vom Erstkontakt zum ersten Industrie-Projekt,
  3. Die Zeitersparnis für die Akquisiteure durch eine optimierte Vorgehensweise
  4. Die höheren durchschnittlichen Projektvolumina,
  5. Die bessere Verhältnis von Erstkontakten zu Industrie-Projekten.

 

Meine Evaluation der über 130 Seminare "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren" hat ergeben:

 

Ein Akquisitionsseminar rechnet sich für den Auftraggeber (Institut, Uni, Hochschule) erfahrungsgemäß nach 3-4 Monaten

durch mehr und größere Industrie-Projekte, oft schon mit einem einzigen zusätzlichen Industrie-Projekt.


So leicht kann erfolgreiche Akquisition mit der richtigen Qualifizierung sein:

Ein Beispiel:

 

"Hallo Herr Busch, vor mehreren Jahren war ich bei einem Stuttgarter Fraunhofer Institut in einem Ihrer Akquisitionsseminare.

 

Drei wesentliche Lehren aus Ihrer Veranstaltung haben mich in den letzten Jahren einige Akquisitionen erfolgreich tätigen lassen:

 

- den eigenen Redeanteil gering halten und offene Fragen stellen

- wenn dem Kunden der Preis zu hoch erscheint, ist der Nutzen nicht ausreichend argumentiert

- es ist nicht so wichtig, welche Akquisitionsinstrumente man einsetzt - das "wie" ist entscheidend

 

Vielen Dank dafür und weiterhin viel Erfolg!"

S. K.

 

Erste Hinweise zu den im Seminar „Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren“ vermittelten Akquisitions-Techniken lesen Sie bitte in 

Deutschlands einzigem Akquise-Blog für Wissenschaftler.

 


Downloads zur erfolgreichen Akquisition von Industrie-Projekten


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Mehr Industrie-Projekte akquirieren
Kurzpräsentation zu "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren"
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Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren
Alle Informationen zum Akquisitionsseminar, zum Trainer und zu den Referenzen im Überblick.
Seminar-Informationen Industrie-Projekte
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Trainerprofil H-L Busch
Deutschlands Nummer 1 bei der Qualifizierung von Wissenschaftlern für die erfolgreiche Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten.
Trainerprofil Busch.pdf
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Sie brauchen jetzt Praxistipps und neue Ideen zur erfolgreichen Akquisition von Industrie-Projekten?

Einen Telefontermin mit kostenlosen Praxistipps und neuen Impulsen für die
Für erste Informationen rufen Sie mich bitte an: 07721-995533
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Die gute Nachricht: Wissenschaftler können auf "smarte" Art neue Industrie-Kontakte generieren,
ohne die ungeliebten "kalten Anrufe" am Telefon.
 
12 smarte Wege zu neuen Industrie-Kunden haben sich in der Praxis besonders bewährt.
 
Welche das sind, und vor allem, wie sie funktionieren, erfahren Sie in diesem kostenlosen Webinar.
 

Audio: Neue Industrie-Kontakte mit "Messen als Besucher"

Praxistipp: Wie Sie als Besucher auf Messen neue Industrie-Kontakte leicht und effizient generieren können.

Was Sie dabei unbedingt beachten sollten: 

 

Auf die Messen der präferierten Industrie-Zielgruppe zu gehen und dort die Messestände von interessanten Unternehmen zu besuchen, gilt als Geheimtipp unter Akquisiteuren in der Wissenschaft.

 

Um dabei erfolgreich zu sein, kommt es entscheidend auf das "WIE" an.

Mehr in diesem praxisnahen Audio erfahren.


Der einzige Blog mit Akquise-Tipps für die Wissenschaft:


In der Akquisition zählt das gesprochene Wort!

Alle Universitäten und wissenschaftliche Institute verfügen über eine Vielzahl an schriftlichem Informationsmaterial. Da sind die sehr umfangreichen und attraktiv gestalteten Jahresberichte, aber auch Produktblätter zu Technologien und Verfahren oder mehrseitige farbige Broschüren. 

 

Vor allem beim Erstkontakt mit einem neuen Industrie-Kunden, z.B. auf einer Messe, bieten viele Akquisiteure erfahrungsgemäß dem Kunden gerne dieses schriftliche Informationsmaterial proaktiv an; sei es zum Mitnehmen oder zum Zuschicken. Dabei hoffen sie insgeheim, dass das hochwertig gestaltete Informationsmaterial ihren Akquisitionsjob für sie erledigt. Sie werden leider regelmäßig enttäuscht: 

 

Schriftliches Informationsmaterial, so hochwertig es auch gestaltet sein mag, ersetzt nicht Ihre persönliche Akquisitionstätigkeit. 

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Angebote sind Zeitdiebe

Um ein Angebot für ein F&E-Projekt in Höhe von 60.000 € zu erstellen, braucht ein akquirierender Wissenschaftler für Aufwandschätzung, Abklärung technischer Details, Formulierung des Angebots sowie Pflichten-/ Lastenheft gut und gerne zwei komplette Tage. Für einen Wissenschaftler, der ja hauptsächlich eingeworbene Projekte abwickeln soll, ein erheblicher zeitlicher Aufwand. Man sollte die Erstellung von formalen Angeboten daher auf ein Mindestmaß beschränken. Meine Erfahrung aus 20 Jahren Kooperation mit der Wissenschaft ist jedoch, dass bei der Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten Angebote zu früh und zu häufig erstellt werden und damit ein unnötig hoher Zeitaufwand entsteht.

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