Trend: Immer mehr WissenschaftlerInnen wollen Industrie-Projekte akquirieren
Bei WissenschaftlerInnen stelle ich
einen dynamischen Trend in Richtung Auftrags-Forschung fest.
- In vielen Fällen fehlen zielführende Kontakte,
- WissenschaftlerInnen verstoßen häufig unbewusst gegen die Erkenntnisse der Verkaufspsychologie,
- Es wird in Erstgeprächen mit neuen Industrie-Kunden zuviel präsentiert und zu wenig über Bedarfe in Erfahrung gebracht,
- Es fehlen Akquisitions-Techniken, um die Rentabilität einer Investition in Hochtechnologien überzeugend darzustellen,
- Die anschließende Akquisition ist zeitraubend und führt viel zu selten zum Erfolg.
Wie Akquisition funktioniert - oder eben nicht!
Der akquisitorische Erfolg von WissenschaftlerInnen ist stark von der persönlichen Akquisitions-Strategie und
den angewandten Akquisitions-Techniken abhängig. Ein Beispiel:
Eine Junior-Professorin einer norddeutschen Technischen Universität hat in ihrer Zeit als wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Technischen Universität München zwei Institutsleiter gehabt.
- Der eine hat mit viel Aufwand Institut, Labore und Technologien präsentiert,
- Der andere hat die Industrie-Kunden einfach nur gefragt: „Wie kann ich Ihnen helfen?“
Und wer hat die Industrie-Aufträge akquiriert? Der erste fast nie, der zweite fast jedesmal.
Spitzen-Technologien alleine reichen nicht für den Akquisitions-Erfolg!
Das Geheimnis systematischer Akquisition von bilateralen Forschungsdienstleistungen in großem Stil heißt:
Qualifizierung der akquirierenden Wissenschaftler!
„Wenn universitäre und außeruniversitäre Forschungseinrichtungen ihre Ausstattung mit Industrie-Mitteln signifikant auf eine völlig neue Stufe heben wollen, so führt dies nur über die
substantielle Qualifizierung ihrer AkquisiteurInnen in Akquisitions- und Verhandlungs-Techniken.“
Die Technologie-Transferstellen von Universitäten, Hochschulen und wissenschaftlichen Instituten können aufgrund ihrer knappen personellen Ausstattung einen signifikanten Zuwachs an Industrie-Mitteln nicht bewerkstelligen. Natürlich hat jede wissenschaftliche Einrichtung einige "Akquise-Naturtalente", welche Industrie-Projekte in hohem Umfang einwerben. Mit diesen WissenschaftlerInnen wird das technologische Potenzial einer Universität oder Hochschule jedoch nur unzureichend genutzt.
In signifikantem Umfang gelingt dies erst, wenn all diejenigen WissenschaftlerInnen, welche mit der Wirtschaft kooperieren wollen, in der Einwerbung von Industrie-Projekten professionell qualifiziert worden sind.
Sehr lohnend: Die Qualifizierung der akquirierenden WissenschaftlerInnen!
- Die leichtere Kontakt-Aufnahme zu neuen Industrie-Kunden,
- Die kürzeren Zeiträume vom Erstkontakt zum ersten Industrie-Projekt,
- Die Zeitersparnis für die Akquisiteure durch eine optimierte Vorgehensweise,
- Die höheren durchschnittlichen Projektvolumina,
- Die bessere Verhältnis von Erstkontakten zu Industrie-Projekten.
Die Evaluation der über 130 Seminare „Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren“ hat ergeben:
Ein Akquisitions-Seminar rechnet sich für den Auftraggeber (Institut, Uni, Hochschule)
erfahrungsgemäß nach 3-4 Monaten.
Meistens schon mit einer einzigen zusätzlichen Machbarkeitsstudie.
So leicht kann erfolgreiche Akquisition mit der richtigen Qualifizierung sein:
Ein Beispiel:
"Hallo Herr Busch, vor mehreren Jahren war ich bei einem Stuttgarter Fraunhofer Institut in einem Ihrer Akquisitionsseminare.
Drei wesentliche Lehren aus Ihrer Veranstaltung haben mich in den letzten Jahren einige Akquisitionen erfolgreich tätigen lassen:
- den eigenen Redeanteil gering halten und offene Fragen stellen
- wenn dem Kunden der Preis zu hoch erscheint, ist der Nutzen nicht ausreichend argumentiert
- es ist nicht so wichtig, welche Akquisitionsinstrumente man einsetzt - das "wie" ist entscheidend
Vielen Dank dafür und weiterhin viel Erfolg!"
S. K.
Nutzen Sie das unbedingt das Know-How des Marktführers!
Einzigartig: Meine Kooperation mit der Wissenschaft in Zahlen:
- Trainingserfahrung im Forschungs-Bereich: über 22 Jahre
- Über 130 Akquisitions-Seminare allein bei der Fraunhofer Gesellschaft
- Erfolgreich tätig an über 60 Forschungs-Instituten, Universitäten und Hochschulen
- Trainer, Coach und Moderator: 28 Jahre
- Selbständig seit: 22 Jahren
- Eigene Vertriebserfahrung in der Technologie-Brache (Elektronik-Produkte) 6 Jahre, davon:
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- Vertriebsbeauftragter für Hard- und Software (2 Jahre)
- Verkaufsleiter eines Vertriebsteams für elektronische Tankstellensysteme (4 Jahre)
Downloads zur erfolgreichen Akquisition von Industrie-Projekten
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Wenn Sie sich Fragen stellen wie:
Wie gehe ich beim Erstkontakt konkret vor?
Mit welchen Formulierungen wecke ich am besten Interesse
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Der einzige Blog mit Akquise-Tipps für die Wissenschaft:
Neue Industrie-Partner: Diese drei Kardinal-Fehler beim Erstkontakt unbedingt vermeiden!
Wie Sie bei neuen Industrie-Partnern INTERESSE wecken und Termine vereinbaren
Der Klassiker bei der Kontaktaufnahme:
Ein(e) WissenschaftlerIn kommt auf einem Kongress mit einem interessanten Industrie-Partner ins Gespräch. Mit hohen Gesprächsanteilen versucht die/der Akquirierende, "Vertrauen aufzubauen", "Kompetenz zu beweisen" um anschließend mit wortreich Interesse für die Technologien seiner Uni/seines Instituts zu wecken. Fragen werden nicht gestellt. Der Industrie-Partner wendet sich frustriert mit einer Ausrede ab.
Was ist passiert?
