Bei WissenschaftlerInnen von Universitäten und Hochschulen gibt es
einen dynamischen Trend in Richtung Auftrags-Forschung.
Eine Junior-Professorin einer norddeutschen Technischen Universität hat in ihrer Zeit als wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Technischen Universität München zwei Institutsleiter gehabt.
Und wer hat die Industrie-Aufträge erhalten? Der erste fast nie, der zweite jedesmal.
Das Geheimnis systematischer Akquisition von bilateralen Forschungsdienstleistungen in großem Stil heißt:
Qualifizierung der akquirierenden Wissenschaftler!
„Wenn universitäre und außeruniversitäre Forschungseinrichtungen ihre Ausstattung mit Industrie-Mitteln signifikant auf eine völlig neue Stufe heben wollen, so führt dies nur über die
substantielle Qualifizierung ihrer AkquisiteurInnen in Akquisitions- und Verhandlungs-Techniken.“
Die Technologie-Transferstellen von Universitäten, Hochschulen und wissenschaftlichen Instituten können aufgrund ihrer knappen personellen Ausstattung einen signifikanten Zuwachs an Industrie-Mitteln nicht bewerkstelligen. Natürlich hat jede wissenschaftliche Einrichtung einige "Akquise-Naturtalente", welche Industrie-Projekte in hohem Umfang einwerben. Mit diesen WissenschaftlerInnen wird das technologische Potenzial einer Universität oder Hochschule jedoch nur unzureichend genutzt.
In signifikantem Umfang gelingt dies erst, wenn all diejenigen WissenschaftlerInnen, welche mit der Wirtschaft kooperieren wollen, in der Einwerbung von Industrie-Projekten professionell qualifiziert worden sind.
Die Evaluation der über 130 Seminare "Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren" hat ergeben:
Ein Akquisitions-Seminar rechnet sich für den Auftraggeber (Institut, Uni, Hochschule)
erfahrungsgemäß nach 3-4 Monaten
durch mehr und größere Industrie-Projekte.
Oft schon mit einem einzigen zusätzlichen Industrie-Projekt.
Ein Beispiel:
"Hallo Herr Busch, vor mehreren Jahren war ich bei einem Stuttgarter Fraunhofer Institut in einem Ihrer Akquisitionsseminare.
Drei wesentliche Lehren aus Ihrer Veranstaltung haben mich in den letzten Jahren einige Akquisitionen erfolgreich tätigen lassen:
- den eigenen Redeanteil gering halten und offene Fragen stellen
- wenn dem Kunden der Preis zu hoch erscheint, ist der Nutzen nicht ausreichend argumentiert
- es ist nicht so wichtig, welche Akquisitionsinstrumente man einsetzt - das "wie" ist entscheidend
Vielen Dank dafür und weiterhin viel Erfolg!"
S. K.
Praxistipp: Wie Sie als Besucher auf Messen neue Industrie-Kontakte leicht und effizient generieren können.
Was Sie dabei unbedingt beachten sollten:
Auf die Messen der präferierten Industrie-Zielgruppe zu gehen und dort die Messestände von interessanten Unternehmen zu besuchen, gilt als Geheimtipp unter Akquisiteuren in der Wissenschaft.
Um dabei erfolgreich zu sein, kommt es entscheidend auf das "WIE" an.
Wenn Sie sich Fragen stellen wie:
Wie gehe ich beim Erstkontakt konkret vor?
Mit welchen Formulierungen wecke ich am besten Interesse
für meine wissenschaftlichen Dienstleistungen?
Wie vereinbare ich erfolgreich Termine mit neuen Industrie-Partnern?
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Oder schreiben Sie mir eine Mail.
Fon: 07221-995533