Warum nur jeder zehnte neue Industrie-Kontakt auch zum neuen Kunden wird

Nur 10% der Industrie-Delegationen, die als ersten Termin ein wissenschaftliches Institut besuchen, vereinbaren mit diesem Institut auch binnen Jahresfrist ein erstes bilaterales Projekt. Diese Zahl wird mir in meinen Akquisitions-Seminaren jedes Mal genannt, vollkommen unabhängig davon, auf welchem Fachgebiet das Institut tätig. 

Woran liegt das? 

Wissenschaftler neigen aus Unkenntnis, aber auch aus Tradition dazu, neue Industriepartner zuerst an ihr Institut einzuladen, um ihnen innovative Technologien und die Infrastruktur des Instituts zu präsentieren, in der Hoffnung, zu einer konkreten Kooperation zu kommen. 

Wenn der erste Termin am Institut stattfindet, verstoßen die Akquisiteure jedoch unwissentlich gleich gegen mehrere Gesetze der Akquisitions-Psychologie - daher bleibt die Quote der Industrie-Projekte suboptimal.  

Wesentlich vorteilhafter für den wissenschaftlichen Akquisiteur ist es, wenn der erste Termin beim Industriekunden stattfindet. Sofern bei diesem Termin eine umfangreiche und handwerklich saubere Bedarfsanalyse durchgeführt wird, steigt die Quote an neuen Projekten exponenziell an: 

Aus zehn ersten Terminen vor Ort bei neuen Industrie-Partnern werden erfahrungsgemäß binnen Jahresfrist je nach Technologie und akquisitorischem Geschick der Wissenschaftler fünf bis sieben erste Industrie-Projekte generiert.

Die gründliche Bedarfsanalyse zur Ermittlung von Schnittmengen zwischen den Bedarfen des Industrie-Partners und der Kompetenzen des Akquisiteurs und seines Teams sind nach meiner Erfahrung der wichtigste Schüssel zum Erfolg in der wissenschaftlichen Industrie-Akquisition.