In der Akquisition zählt das gesprochene Wort!

Alle Universitäten und wissenschaftliche Institute verfügen über eine Vielzahl an schriftlichem Informationsmaterial. Da sind die sehr umfangreichen und attraktiv gestalteten Jahresberichte, aber auch Produktblätter zu Technologien und Verfahren oder mehrseitige farbige Broschüren. 

 

Vor allem beim Erstkontakt mit einem neuen Industrie-Kunden, z.B. auf einer Messe, bieten viele Akquisiteure erfahrungsgemäß dem Kunden gerne dieses schriftliche Informationsmaterial proaktiv an; sei es zum Mitnehmen oder zum Zuschicken. Dabei hoffen sie insgeheim, dass das hochwertig gestaltete Informationsmaterial ihren Akquisitionsjob für sie erledigt. Sie werden leider regelmäßig enttäuscht: 

 

Schriftliches Informationsmaterial, so hochwertig es auch gestaltet sein mag, ersetzt nicht Ihre persönliche Akquisitionstätigkeit. 

Erfolgreiche Akquisition heißt: Kommunizieren statt informieren

Beispiel: Manche Führungskräfte sagen nicht ohne Stolz: „Ich kommuniziere mit meinen Mitarbeitern per E-Mail.“ Jedoch: Ein Brief, selbst ein elektronischer Brief, ist keine Kommunikation, ein Brief ist eine Information. Der Absender sendet eine Nachricht und der Empfänger erhält sie.

 

Der Absender hat keine Möglichkeit zu beeinflussen

  • ob der Empfänger die Nachricht überhaupt liest,
  • ob und wie er sie versteht
  • ob/welche Fragen sich für ihn auftun; der Absender kann diese nicht beantworten,
  • Auch mögliche Einwände kann der Absender einer schriftlichen Nachricht nicht entkräften; sie bleiben unerwidert.

 

Der Hebel für den Akquisiteur ist daher bei schriftlichem Materialien ausgesprochen klein - vollkommen unabhängig von deren Qualität. Er hat nach der Übergabe/ dem Versand keine Einflussmöglichkeiten mehr auf den Kunden. 

 

In einem Akquisitionsgespräch hingegen kann er sehen, inwieweit der Kunde seinen Ausführungen folgt; er kann die Fragen des Kunden beantworten, seine Einwände entkräften und damit Entscheidungsträger beeinflussen. Er kann Fragen stellen und damit mögliche Bedarfe identifizieren.

 

Der Hebel für den Akquisiteur ist im persönlichen Gespräch groß

 

Daher gilt die Goldene Regel: „In der Akquisition zählt das gesprochene Wort!“

 

Einer von vielen Punkten, in denen sich wissenschaftliche Arbeit und Akquisition von Industrie-Projekten diametral unterscheiden.

 


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Auf ein Gespräch mit dem Industrie-Partner abzielen

Deshalb: Verlassen Sie sich bitte nicht auf Ihr schriftliches Informationsmaterial, zumal dieses ohnehin nicht auf das individuelle Anliegen des jeweiligen Kunden abgestimmt sein kann - es ist immer allgemein. Individuelle Fragen können Sie nur während der Kommunikation stellen, Informationen können Sie nur in einem Akquisitionsgespräch übermitteln, und das umso individueller, je mehr Sie zuvor über den Kundenbedarf erfragt haben.

 

Die Goldene Regel „Im Verkauf zählt das gesprochene Wort“ soll Sie daher daran erinnern, dass es ein vorteilhaftes Ziel darstellt, am Ende eines Erstkontaktes mit einem neuen Industrie-Kunden - wenn immer möglich -

 

einen Gesprächstermin zu vereinbaren.

 

Dann haben Sie wesentlich größere Aussichten, gemeinsam mit dem Kunden ein für beide Seiten spannendes Projekt herauszuarbeiten, als mit Hilfe von allgemeinem, wenn auch hochwertig gestalteten Informationsmaterial.

 


 

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