Häufige Frage in meinen Akquisitions-Seminaren:
„Herr Busch, wenn ich genau weiß, dass einige Funktionen meiner neuen Technologie noch nicht zu Ende entwickelt worden sind oder noch haken - das muss ich dem Industrie-Kunden doch sagen, oder?“
Meine Antwort - ein bißchen flapsig: „Schauen Sie sich doch bitte einmal Ihre Gehaltsmitteilung an. Was schätzen Sie, wie groß der Anteil Ihres Gehaltes ist, den Ihnen Ihr Arbeitgeber dafür überweist, dass Sie den Industrie-Kunden auf die Nachteile Ihrer angebotenen Technologien hinweisen?“ Die Teilnehmer schauen dann immer ganz überrascht, aber:
Bei der Akquisition von Industrieprojekten ist es nicht Ihre Aufgabe, den Kunden unaufgefordert auf die Nachteile oder noch bestehenden Fehler Ihrer Technologien hinzuweisen.
Der Industrie-Kunde weiß übrigens ganz genau, dass er noch keine fertige, fehlerfreie Technologie einkauft, schließlich verhandelt er mit Ihnen über eine risikobehaftete F&E-Dienstleistung.
Wenn der Kunde Sie allerdings fragt: „Funktioniert das und das einwandfrei?" oder „Wie sieht es mit dem und dem technischen Detail aus, wie sind da die Werte?“, dann sollten Sie ihm tunlichst wahrheitsgemäß antworten, denn bei allen Dingen, die der Industriekunde Sie explizit fragt, hat er ein Elefantengedächtnis.
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Ein Beispiel aus meiner Verkaufspraxis:
Als junger Verkäufer war ich in einigen technischen Details meiner elektronischen Tankstellenprodukte noch nicht so bewandert. Einem Neukunden mit einer sehr seltenen technischen Konfiguration sollte ich ein Angebot erstellen. Dabei wusste ich nicht, inwieweit man unser System an diese vorhandene Konfiguration anschliessen konnte. Ich habe mich daraufhin bei einem Produktspezialisten im Zentralwerk rückversichert und dieser gab mir grünes Licht für eine mögliche Installation.
Ich erhielt den Auftrag. Bei der Installation stellte sich jedoch heraus, dass die angebotene Lösung nicht funktionierte. Der Kunde hat mir dies noch Jahre später „auf’s Butterbrot geschmiert“; er hat dies nicht vergessen, obwohl mich keine Schuld traf, da ich mich an kompetenter Stelle rückversichert hatte.
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Resümee
Daher: Sprechen Sie nicht proaktiv Nachteile oder nicht zu Ende entwickelte Bestandteile Ihrer Technologie an; konzentrieren Sie sich jedoch darauf, Kundenfragen genau zu recherchieren und valide zu beantworten.
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