Goldene Regeln für die Industrie-Akquise

Was sind Goldene Regeln für die Akquisition von Industrie-Projekten?

Goldene Regeln sind praktische Verhaltenstipps, die sich bei der Akquisition von Industrie-Projekten besonders bewährt haben. Bei den Teilnehmern der über 130 Akquisitionsseminare haben sie regelmäßig Aha-Effekte hervorgerufen, weil sich Wissenschaftler unter den Wirkfaktoren erfolgreicher Akquisitionstechniken zumeist andere Dinge vorstellen, als diejenigen, die in der Praxis auch wirklich funktionieren. 

Beispiele: "Der Preis ist ein Produktnachteil!" oder "In der Akquisition zählt das gesprochene Wort!"

 

Goldene Regeln bringen wissenschaftliche Akquisiteure schnell voran, weil sie sich leicht einprägen, einfach sind und sich damit situationsgerecht richtig umsetzen lassen. 

 

Aber lesen Sie selbst!

"In der Akquisition zählt das gesprochene Wort!"

Alle Universitäten und wissenschaftliche Institute verfügen über eine Vielzahl an schriftlichem Informationsmaterial. Da sind die sehr umfangreichen und attraktiv gestalteten Jahresberichte, aber auch Einzelproduktblätter zu Technologien und Verfahren oder mehrseitige farbige Broschüren. 

 

Vor allem beim Erstkontakt mit einem neuen Industrie-Kunden, z.B. auf einer Messe, bieten viele Akquisiteure dem Kunden gerne dieses schriftliche Informationsmaterial proaktiv an; sei es zum Mitnehmen oder zum Zuschicken. Dabei hoffen sie insgeheim, dass das hochwertig gestaltete Informationsmaterial ihren Akquisitionsjob für sie erledigt. Dies ist leider nicht der Fall. Schriftliches Informationsmaterial, so hochwertig es auch gestaltet sein mag, ersetzt nicht Ihre persönliche Akquisitionstätigkeit. 

 

Manche Führungskräfte sagen nicht ohne Stolz: „Ich kommuniziere mit meinen Mitarbeitern per E-Mail.“ Jedoch: Ein Brief, selbst ein elektronischer Brief, ist keine Kommunikation, ein Brief ist eine Information. Der Absender sendet eine Nachricht und der Empfänger erhält sie. Der Absender hat keine Möglichkeit zu beeinflussen, ob der Empfänger diese überhaupt liest und wie er sie versteht, ob/welche Fragen sich für ihn auftun; der Absender kann diese nicht beantworten. Auch mögliche Einwände kann der Absender einer schriftlichen Nachricht nicht entkräften; sie bleiben unerwidert.

 

Der Hebel für den Akquisiteur ist daher bei schriftlichem Materialien - vollkommen unabhängig von deren Qualität - ausgesprochen kurz. Er hat nach der Übergabe/ dem Versand keine Einflussmöglichkeiten mehr. In einem Akquisitionsgespräch hingegen kann er sehen, inwieweit der Kunde seinen Ausführungen folgt; er kann die Fragen des Kunden beantworten und alle seine Einwände entkräften. Der Hebel für den Akquisiteur ist im persönlichen Gespräch sehr groß. 

Daher gilt die Goldene Regel: „In der Akquisition zählt das gesprochene Wort!“

Deshalb: Verlassen Sie sich bitte nicht auf Ihr schriftliches Informationsmaterial, zumal dieses ohnehin nicht auf das individuelle Anliegen des jeweiligen Kunden abgestimmt sein kann. Individuelle  Informationen können Sie nur in einem Akquisitionsgespräch übermitteln, und das umso individueller, je mehr Sie zuvor über den Kundenbedarf erfahren haben.

 

Die Goldene Regel „Im Verkauf zählt das gesprochene Wort“ soll Sie stets daran erinnern, dass es ein vorteilhaftes Ziel darstellt, am Ende eines Erstkontaktes mit einem neuen Industrie-Kunden - wenn immer möglich - einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Dann haben Sie wesentlich größere Aussichten, gemeinsam mit dem Kunden auf ein für beide Seiten spannendes Projekt hinzuarbeiten, als mit Hilfe von allgemeinem, wenn auch hochwertig gestalteten Informationsmaterial.

„Der Preis eines Produktes ist ein Produktnachteil“

Der Preis hat in der Verkaufspsychologie seine eigenen Gesetze. Oftmals ist es zielführend, dass der Akquisiteur, wenn es von Seiten des Industrie-Partners auf das Thema Preis kommt, genau entgegengesetzt zu dem agiert, wie er im gesamten weiteren Akqusitionsprozess vorgeht. 

Wichtig ist: Beim Preis eines Produktes/ einer (wissenschaftlichen) Dienstleistung müssen Sie es dem Industrie-Partner nicht recht machen, hier ist der Kunde ausnahmsweise nicht König!  Dies betrifft nicht nur das Akquisitionsgespräch. Vor allem in schriftlichen Angeboten von wissenschaftlichen Instituten sehe ich häufig zu viele Preise. Das beginnt damit, dass bereits auf dem Deckblatt einiger Angebote der Gesamtpreis eines Industrie-Projektes steht. Oft folgen Preisübersichten oder Aufzählungen, Zwischensummen und Überträge, die zudem fett markiert und unterstrichen sind, sodass dem Kunden die Preise sehr schnell und direkt ins Auge stechen. Wir sollten jedoch mit der Darstellung von Preisen in der Akquisition sehr vorsichtig sein.

 

Denn: 

 

Der Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung ist ein Produktnachteil!

Der Industrie-Kunde erwirbt mit Ihrer Dienstleistung z.B.:

  • einen technischen Fortschritt, 
  • erweitertes Know-how, 
  • eine Kostensenkung oder sogar 
  • ein neues Produkt und damit 
  • einen oder mehrere Wettbewerbsvorteile. 

Das sind die Mehrwerte, welche der Industrie-Kunde kauft. In meinen Akquisitions-Seminaren hole ich gerne mein Portemonnaie aus der Tasche und halte es hoch: „Und der Preis ist das, was der Industrie-Kunde dafür hergibt. Darin besteht aus seiner Sicht ein Nachteil.“ - Für Sie natürlich ein Vorteil, der Preis bedeutet Industrie-Budget, also Umsatz. Aus Kundensicht sollten Sie jedoch den Preis wie alle anderen Nachteile zurückhaltend darstellen, um nicht zu riskieren, den Kunden von seiner Kaufabsicht abzubringen. 

 

Daher sollten Sie in schriftlichen Angeboten:

  • den Preis möglichst verstecken, 
  • wenig Preisangaben machen, 
  • idealerweise nur einen Gesamtpreis nennen, 
  • diesen auch nicht fett darstellen. 

Treiben Sie es doch mal auf die Spitze: 

 

Verstecken Sie den Preis mitten im Fließtext. Haben Sie keine Sorge, der Kunde wird den Preis schon finden. Er wird so lange danach suchen, bis er ihn gefunden hat. Erst wenn er suchen muss, bedeutet das, dass Sie den Preis ausreichend klein und unscheinbar dargestellt haben und dann haben Sie Vieles richtig gemacht. 

 

Wesentlich wichtiger ist für Sie und Ihre Verkaufschancen: 

  • Vorteile,
  • Nutzen,
  • Mehrwerte,
  • Alleinstellungsmerkmale und
  • Referenzen

sollten Sie in Ihren Angeboten häufig anführen und gut sichtbar darstellen - der Industrie-Kunde liest diese Dinge übrigens gerne, sie verleihen ihm    Entscheidungssicherheit. Und die dazugehörigen Preise sollten optisch in einem untergeordneten Verhältnis zu den Vorteilen und Mehrwerten stehen, die der Kunde von Ihnen im Rahmen Ihres Industrie-Projekts erhält. Dann regt Ihr schriftliches Angebot zum Kauf an, statt davon abzuschrecken.

 


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Die optimale Vorgehensweise zum Thema Preis im Detail:

Versuchen Sie, im Rahmen der Bedarfsanalyse den Kundenbedarf möglichst genau herauszuarbeiten (zu erfragen) und dem Kunden darauf hin ein oder zwei technische Lösungsvorschläge für sein Anliegen zu unterbreiten. Darüber hinaus gibt es vielleicht zu jedem dieser Lösungsvorschläge noch ein oder zwei Optionen, die der Kunde wahlweise mit einschließen kann. Zu jedem dieser Punkte nennen Sie einen Preis, dann wären Sie inklusive aller Optionen bei vier bis sechs Preisen und hätten damit die Obergrenze an Preisnennungen in einem schriftlichen Angebot erreicht.

 

In Ihren Akquisitionsgesprächen sollten Sie, weil der Preis ja ein Produktnachteil ist, eine Preisnennung möglichst lange herausschieben, um mehr über die Mehrwerte eines möglichen gemeinsamen Projektes zu sprechen. Natürlich will der Kunde schon relativ früh einen Preis wissen und das bezeugt auch sein Interesse an Ihrer Technologie. Dennoch ist es für Sie vorteilhaft, wenn Sie den Preis erst möglichst spät nennen. Sie können dies hinauszögern, indem Sie den Kunden bitten, noch einige detailliertere Angaben und technische Vorgaben zu machen, damit Sie den Preis genauer abschätzen können. So können Sie den Preis möglichst spät nennen und Ihre Preisangabe wird zudem valider.

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