Warum Wissenschaftler ihren Industrie-Partnern zu häufig Rabatte einräumen

80.000 € Rabatt bei der Auftrags-Akquisition: Nötig oder unnötig?

So passiert: 

 

Einem Abteilungsleiter eines in der Medizintechnik forschenden Institutes wurde beim abschließenden Gespräch über ein Projekt zum Prototypenbau für ein bildgebendes System (Volumen: 340.000 €) vom Industriepartner ultimativ ein Rabatt von 80.000 € abgefordert.

 

Der Abteilungsleiter gab der Forderung voll umfänglich nach - ohne adäquat den Arbeitsumfang für das Projekt zu reduzieren. Er wollte unbedingt diesen Auftrag akquirieren.

 

Die zentrale Frage:

 

War dieser hohe Rabatt, der sicherlich die gesamte Wertschöpfung des Projektes zunichte machte, wirklich Voraussetzung, um den Auftrag zu erhalten?

 

Die Indizien:

 

 + Der Industrie-Partner hatte von dem Institut 6 erfolgreiche Vorprojekte zur Entwicklung dieses Systems durchführen lassen,

 

 + Dabei hatte das Unternehmen knapp 1 Million Euro in diese Technologie investiert, 

 

 + Das Institut besaß bezüglich der Kern-Technologie ein Alleinstellungsmerkmal. 

 

Das Ergebnis: 

 

Das Medizintechnik-Unternehmen hatte den Rabatt nur erhalten, weil es über die smarteren Verhandler verfügte. Deren Verhandlungsposition war aufgrund dieser Vorgeschichte sogar schwächer, als die des Abteilungsleiters. 

 

Sie hatten allerdings den Wissenschaftler davon überzeugt, dass nur ein großes Zugeständnis beim Preis zur Auftragsvergabe führen würde. Das gab den Ausschlag. Die Wahrscheinlichkeit wäre hoch gewesen, dass dieser den Auftrag auch ohne den hohen Rabatt erhalten hätte.

 

Das Typische: 

 

Wissenschaftler sehen sich bei den abschießenden Vertragsverhandlungen über gemeinsame F&E-Projekte oft erheblichen Rabattforderungen ihrer Industrie-Partner ausgesetzt - und gehen nach meiner Erfahrung zu häufig darauf ein. Meist unnötig, wie dieser Fall zeigt.

 

Der Tipp:

 

Preisverhandlungen laufen nach den immer gleichen, ungeschriebenen Gesetzen ab. Diese gelten im Wirtschaftsleben überall auf der Welt. Es kann lohnend sein, sie zu kennen.

 

 

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