WissenschaftlerInnen verhandeln häufiger, als sie vermuten:

Beispiel 1: Ein Wissenschaftler bietet einem DAX-Konzern eine Prototypen-Entwicklung für 350.000 € an. Vor der Vertrags-Unterzeichnung wird er noch vom Einkauf einbestellt. Der hervorragend geschulte Einkaufsleiter handelt den Wissenschaftler um 15% des Angebotspreises herunter - bei gleicher Leistung. 15% von 350.000 € entspricht einer ganzen Mitarbeiter-Stelle für ein Jahr (52.500 €).

Wie kann man solche Zugeständnisse auf ein Minimum reduzieren oder gar ganz vermeiden? 

Beispiel 2: Ein Wissenschaftler muss im Auftrag der Instituts-Verwaltung eine neue Maschine für den Reinraum des Instituts bestellen. Der Wissenschaftler weiss ganz genau, dass das Angebot des Lieferanten, der in manchen technischen Features über eine Monopolstellung verfügt, ca. 80.000 € über dem Marktpreis liegt.

Wie kann der Wissenschaftler den Vertriebsingenieur des Anbieters um diese Summe herunterhandeln?