Viele AkquisiteurInnen aus der Wissenschaft wünschen sich, dass ihre Hochtechnologien eine Anwendung in Wirtschaft oder Gesellschaft finden und damit einen Nutzen stiften. Allerdings scheitert dieser Wunsch häufig an der fehlenden Kenntnis von zielführenden Akquisitions-Strategien. Wertvolle Erfindungen und Patente versanden - völlig unnötigerweise - im Nirgendwo.
 
Und vor allem die akquirienden WissenschaftlerInnen selbst: Sie leiden unter dem unangenehmen Gefühl, "Klinkenputzen" und sich Industrie-Partnern aufdrängen zu müssen. Die Vermarktung von wissenschaftlichen Dienstleistungen wird gerne unterschätzt und ist auf autodidaktischem Wege kaum zu erlernen.

 
Kein Wunder, dass die Quote der erfolgreichen Abschlüsse von Industrie-Projekten unter 10% der neu generierten Industrie-Kontakte liegt (Wenn die Initiative von der Wissenschaft ausgeht, bei Anfragen von Unternehmen liegt die Sache anders).

Dass die Akquisition von Industrie-Mitteln für Hochtechnologien funktionieren kann, zeigt die Fraunhofer Gesellschaft als Marktführer in Sachen Industrie-Kooperationen. Jedes Jahr werden von den WissenschaftlerInnen der FhG Industrie-Projekte im Wert von 800 Millionen Euro akquiriert.

 
Warum ist die Fraunhofer Gesellschaft in der Akquisition von Industrie-Projekten so erfolgreich?
 
Die Fraunhofer Gesellschaft qualifiziert mit genau mit diesem Seminar ihre AkquisiteurInnen seit über 20 Jahren. Seit 1998 habe ich die WissenschaftlerInnen der Fraunhofer Gesellschaft an über 50 Instituten und mehr als 150 mal in Akquisitions-Strategien unterwiesen.

Möchten Sie mit identischen Techniken und Strategien wie der Marktführer erfolgreich Industrie-Projekte akquirieren?

...wie Sie in 5 Schritten kurzfristig mit neuen Industrie-Partnern kooperieren und anschließend

nachhaltig wesentlich mehr Industrie-Projekte für Ihre wissenschaftliche Einrichtung oder Ihr Team akquirieren können.

Ihre Hochtechnologien finden so den Weg in die Anwendung und

stiften einen Nutzen für Umwelt, Wirtschaft und Gesellschaft.

Wissenschaftliche Projektakquisition funktioniert ganz anders, wie der "normale" Produktverkauf. Erfahren Sie in nur zwei Tagen, was die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind und profitieren Sie von den speziellen und validierten Akquisitions-Techniken, die garantiert zu mehr Industrie-Projekten führen - vorausgesetzt, Sie wenden die Techniken auch wirklich an. Lernen Sie jetzt, wie man Industrie-Kunden davon überzeugt, Budgets in Ihre innovativen Technologien zu investieren.

Denn: "Normale" Verkaufstrainings funktionieren nur bei fertig definierten Produkten, nicht bei neuen Technologien, die gemeinsam mit einem Industrie-Partner ja erst final entwickelt werden sollen. Dies bestätigt meine Seminar-Evaluation immer wieder aufs Neue.

Kürzlich meinte eine Personalentwicklerin eines Fraunhofer Instituts aus Dresden: "Wir hatten letztes Jahr einen Kollegen von Ihnen aus der Region hier zum Akquisitions-Seminar. Hinterher haben mir die WissenschaftlerInnen gesagt, dass sie mit den Inhalten nichts anfangen können."

Der wichtigste Unterschied zu einem "normalen" Verkaufstraining: 

In allen Phasen des Seminars gibt es konkrete Praxissimulationen aus der Wissenschaft, bzw. die TeilnehmerInnen bringen ihre aktuellen Technologien und Akquisitions-Situationen ein. Diese ganz konkreten Übungen werden im Schlussfeedback der Seminarteilnehmer regelmäßig als wichtigste Lern-Methode hervorgehoben. So kommt ein starkes Praxismoment in das Seminar - korrespondierend zu den sehr unterschiedlichen innovativen Technologien der teilnehmenden WissenschaftlerInnen. 

Maximal 14 TeilnehmerInnen.

Das Akquisitions-Seminar vom Marktführer, das allein bei der Fraunhofer Gesellschaft über 150 mal durchgeführt worden ist. Jetzt als Deutschlands einziges offenes Seminar für Technologie-Transfer-ManagerInnen, GründerInnen und WissenschaftlerInnen, die ihre Auftragsakquisition voranbringen wollen. 

Das Akquisitionsseminar amortisiert sich bereits mit einem zusätzlichen Industrie-Projekt in Höhe von z.B. 20.000 € (meist eine Machbarkeitsstudie).

 
"Ich habe schon mehrere Akquisitions-Seminare besucht. Ihres war mit Abstand das Beste!"
Leiter Transferstelle norddeutsches Forschungszentrum

„Ich habe schon viele Seminare besucht, immer ging es nur um die Belange der Industrie. Dieses Mal ging es nur um die Wissenschaft.!“

Wissenschaftler, Helmholtz Gemeinschaft 

• AkquisiteurInnen aus wissenschaftlichen Einrichtungen, die ihre Technologien in die Anwendung bringen wollen,
• MitarbeiterInnen aus dem Bereich Technologie-Transfer, die ihre WissenschaftlerInnen in Akquisitions-Strategien professioneller beraten möchten,
• WissenschaftlerInnen aus forschungsnahen Startups, die schneller neue Kunden akquirieren wollen.

1. Durch schnellere und effizientere Kontaktmöglichkeiten zu neuen Industrie-Kunden ist keine „Kaltakquise“ mehr erforderlich,
2. Sie wecken leichter Interesse für Ihre Technologien und lernen, wie Sie zügig Termine mit neuen Industrie-Kunden vereinbaren,
3. Warum "Wir bleiben in Kontakt!" für Sie als AkquisiteurIn nicht zielführend ist und wie Sie stattdessen vorgehen sollten, um den Akquisitions-Prozess zu steuern,
4. Sie kommen mit einem klaren und ressourcensparenden Akquisitions-Prozess schneller und leichter vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss,
5. Durch die "11 Goldenen Regeln" für die erfolgreiche Akquisition von Industrie-Projekten machen Sie sich die Akquisition leichter und zielführender,
6. Weniger Zeitaufwand für die Akquisition durch eine effiziente und zielführende Bedarfsermittlung, die wirklich funktioniert,
7. Sie vermeiden kostenlose Dienstleistungen und erzielen dadurch höhere Erträge,
8. Mehr Projekte in der Auftragsforschung ergeben mehr freie Mittel für Ihr Institut/Ihren Lehrstuhl,
9. Sehr kurze Amortisationszeit Ihrer Seminarinvestition, häufig akquirieren Teilnehmer schon innerhalb des 1. Jahres nach Besuch des Seminars ein erstes zusätzliches Industrie-Projekt,

 
"Sehr sinnvoll für Startups." 

Geschäftsführer eines Biotech-Startups

"Vielen Dank für das Akquiseseminar letzte Woche! Ich setze schon einige der Techniken um. Das Seminar war einfach klasse!"

Projektleiterin eines FhG-Instituts

1. Worin sich Industrie-Akquisition und Produktverkauf ganz wesentlich unterscheiden
2. 15 smarte Techniken zur Generierung von neuen, lukrativen Industrie-Kontakten
3. Warum nur 10 % aller neuen Industrie-Kontakte zu Industrie-Projekten führen - und wie man das sofort ändern kann,
4. Die 11 "Goldenen Regeln" für mehr Erfolg bei der Akquisition im Wissenschaftsbereich,
5. Wie Sie das Phasen-Modell der Auftragsforschung zum Vertragsabschluss führt,
6. Der neue, entscheidende Mindset: Weg vom Technologie-Anbieter hin zum Problemlöser des Industrie-Kunden,
7. Welches ist der einzig richtige Schwerpunkt für einen erfolgreichen Ersttermin ist,
8. Wie WissenschaftlerInnen mit dem validierten Prozess für die wissenschaftliche Industrie-Akquisition Abschlussquoten von 33% und mehr erreichen (Vertragsabschlüsse zu Erstgesprächen),
9. Zielführende Fragetechniken für die Bedarfsermittlung (Checkliste und Übung), 
10. Die Nutzen-Argumentation als Kerntechnik zur Akquisition von Industrie-Projekten,
11. So leiten Sie eine Amortisation für Ihr Angebot her und überzeugen sicher kaufmännisch orientierte Entscheidungsträger, 
12. Kaufsignale von Industrie-Kunden erkennen und nutzen, 
13. Die oft unterschätzte Bedeutung der Beziehungsebene für Akquisitionserfolg, internationale Akquise und Kundenbindung,
14. Preiskalkulation, Preisargumentation und vorteilhafte Preisnennung,
15. Wie Sie kostenlose Dienstleistungen vermeiden und „hohe Preise“ an Industrie-Partner verkaufen,
16. Einwerben von 6-stelligen bilateralen Industrie-Projekten.

"Seit Ihrem Seminar ist die Ablehnungsquote unserer Aufträge fast auf Null zurückgegangen." 

Leiter einer Forschungseinrichtung für Maschinenbau, Bayern 

"In einigen Industrie-Projekten konnte ich Gelerntes gewinnbringend einsetzen, was mich sehr freut. An dieser Stelle nochmals Danke für das wertvolle Seminar."

Wissenschaftler von einem Institut der Fraunhofer Gesellschaft 

"Die Akquisitionsphase vom Kennenlernen des Kunden bis zum Projektabschluss hat sich seither deutlich verkürzt." 

Projektleiter, ein Jahr nach dem Akquisitionsseminar 

Schritt 1: Sie können auf „smarte“ Art Interesse für Ihre Hochtechnologie wecken und erfolgreich Termine mit neuen Industrie-Partnern vereinbaren,

 
Schritt 2: Sie lernen, wie Sie in jedem Erstgespräch 3-4 für den Industrie-Partner spannende Projektideen ermitteln,

 
Schritt 3: Sie erfahren, nach welchen Kriterien Sie aus einer dieser Projektideen eine Machbarkeitsstudie in Höhe von 15-40' € als Einstiegsprojekt ableiten und diese selbst kaufmännisch orientierten Entscheidungsträgern ("Was kostet's - was bringt's?") sicher verkaufen,

 
Schritt 4: Sie erfahren, wie Sie das nächste, größere Projekt präzise identifizieren und bereits bei der Präsentation der Resultate der Machbarkeitsstudie den Verkauf einleiten,

 
Schritt 5: Sie lernen, wie Sie die Basis bilden für eine langfristige Industrie-Kooperation mit nachfolgenden Projekten auch im 6-stelligen Bereich. 
 

 …das erste Gespräch KEINESFALLS am Institut/ an der Hochschule stattfinden darf,

… Sie während des ersten Gesprächs besser NICHT präsentieren sollten, auch nicht zu Ihrer Uni/ Ihrem Institut,

… eine Machbarkeitsstudie IMMER das erste Projekt mit einem neuen Industrie-Kunden ist,

… Sie Ihren Mindset unbedingt vom „Technologie-Anbieter“ zum „Problemlöser der Kunden“ weiterentwickeln sollten,

 
… wie Sie mittels einer geschickten Akquisitions-Strategie eine projekt-spezifische Amortisation herleiten können,

… Sie nach einer solchen Rechnung vermutlich feststellen werden, dass Ihr Angebot viel zu günstig ist,

… Sie KEINESFALLS kostenlose Dienstleistungen (z.B. Masterarbeiten) anbieten sollten,

… der Kunde beim Thema Preis NICHT König ist.

Evaluation: Aus meiner über 23-jährigen Zusammenarbeit mit WissenschaftlerInnen sind die Do's und Dont's erfolgreicher Akquisition von Industrie-Projekten entstanden.
 

Das Programm in Kürze:
 

1. Tag

Vormittag: Die 12 besten Wege, Neukundenkontakte zur Industrie zu generieren - Online und Offline

Nachmittag: Die Bedarfsanalyse. Der Schlüssel zu Ihrem nächsten F&E-Projekt.

Abend: Gelegenheit zum Netzwerken bei zwanglosem Get-Together mit Fingerfood

2. Tag

Vormittag: Die Nutzenargumentation und 3 weitere Techniken, um Industrie-Entscheidungsträger sicher von Ihrem Angebot zu überzeugen.

Nachmittag: Preisnennung, Kalkulation, Preisargumentation,Kundenbindung. Bewährte Vorgehensweisen für den Akquisitionsabschluss.

Plus

• 30 Minuten individuelles Gratis-Coaching für jeden Teilnehmenden im Wert von 120 €.
• 2-stündiger Videocall zum Erfahrungsaustausch und Praxistransfer.

Sollten Sie über einen Gutschein-Code verfügen, klicken Sie bitte auf das Feld ganz rechts "Zugangsschlüssel eingeben".

Dann erscheint Ihr Tarif.

Inklusive: 

• 75 Seiten Seminarunterlage,
• 3 laminierte Taschenkarten mit insgesamt 6 Checklisten,
• Dokumentation und Fotoprotokoll,
• alle Seminar-Getränke,
• 4 Pausenerfrischungen,
• 2 Mittagessen und
• Fingerfood zum abendlichen Netzwerken.

Plus: 30 Minuten Telefon-Coaching pro TeilnehmerIn zur Umsetzung innerhalb von 12 Monaten nach dem Seminar.

Plus: 2 Stunden virtueller Erfahrungsaustausch Vertiefung des neuen Netzwerks ca. 6 Monate nach dem Seminar.