"Gehen wir zu Dir oder zu mir?"

„Herr Busch, wenn wir einen neuen Industriekunden ans Institut einladen, um ein erstes Projekt zu akquirieren, und ihm unsere Labore und Einrichtungen zeigen, dann sind die Industriekunden immer ganz begeistert von unseren neu entwickelten Technologien. Nach dem Termin versprechen wir uns, gegenseitig in Kontakt zu bleiben, anschließend werden noch ein paar E-Mails hin und her geschickt, und nach einem halben Jahr ist die Sache im Sande verlaufen. Woran liegt es, dass die Industriekunden das Interesse verlieren? Haben die uns am Anfang nur etwas vorgemacht?“

Die Einladung von neuen Industriekunden an das eigene Institut oder die eigene Universität ist in der Wissenschaft gelebte Praxis. Der Akquisiteur lernt einen neuen Industriepartner kennen und will ihn für seine innovativen Technologien begeistern. Dazu lädt er ihn an sein Institut ein. Diese Termine laufen oft nach diesem Schema ab: Zuerst stellt der Wissenschaftler das eigene Institut oder die Universität vor; anschließend präsentiert der Industriepartner das eigene Unternehmen und dessen Produkte. Danach unternimmt man einen gemeinsamen Rundgang durch die Labore und Hallen, in denen verschiedene hoch-innovative Technologien gezeigt und erläutert werden. Zum Schluss findet noch ein kurzer Austausch im Besprechungsraum statt. Die ganze Veranstaltung dauert in der Regel einen halben Tag. Die Industrie-Delegation ist in vielen Fällen hochrangig.

In meinen Akquisitions-Seminaren frage ich meine Teilnehmer dann: „Von wieviel Besuchen von neuen Industrie-Delegationen an Ihrem Institut erhalten Sie innerhalb eines halben Jahres einen ersten Forschungsauftrag?“ 

Die Antworten sind erstaunlich gleichlautend und schwanken zwischen einer Erfolgsquote von 0,5 bis 1,5 Aufträgen pro 10 Besuchen von Industriedelegationen. Also im Schnitt 10% der Industrie-Delegationen werden auch zu Kunden, obwohl auch Entscheider bei den Delegationen gewesen sind.

Geben Sie sich nicht mit dieser Quote zufrieden! 

• Aber woran liegt es, dass zunächst begeisterte Industriekunden kein Projekt an Sie vergeben? 
• Wie können Sie 5 und mehr Aufträge pro 10 Besuche akquirieren?
• Und wie können Sie damit Ihre kostbare Zeit, die Sie durch die wesentlich effizientere Akquisition einsparen, anschließend für Projektarbeit und Forschung einsetzen?

Die suboptimale Ausbeute hat zwei Gründe. 

Der erste ist eher handwerklicher Natur. Die Vereinbarung: „Wir bleiben in Kontakt!“ ist im privaten Bereich durchaus geläufig und sinnvoll - im beruflichen und akquisitorischen Kontext jedoch deutlich zu unverbindlich - aus der Sicht des Akquisiteurs. Es wird weder definiert, wer den nächsten Schritt ausführt, noch welcher Art der nächste Schritt ist und vor allem nicht, wann er stattfindet.

Wichtig ist es, nach jedem Treffen (und jedem Telefonat) mit dem Industrie-Partner einen verbindlichen Verbleib mit dem Industriekunden zu vereinbaren, bei dem der nächste Schritt immer von Ihnen ausgeht - und Sie nicht passiv auf eine Reaktion des Industriekunden angewiesen sind, der diese höchstwahrscheinlich im Trubel des Tagesgeschäftes vergessen wird. 

Der zweite, viel wichtigere Grund: Beim oben geschilderten Prozedere, bei dem Sie zunächst das Spektrum des Instituts aufzeigen und danach der Industriekunde sein Portfolio, wird die wesentliche Funktion des Ersttermins nicht erfüllt. Diese besteht darin, eine Schnittmenge zu erarbeiten aus den Lösungsansätzen, die das Institut aufgrund der Infrastruktur und des Know-Hows seiner Wissenschaftler für den Kunden erbringen kann, und den Herausforderungen, denen sich der Industriekunde in der näheren Zukunft stellen will/muss. 

Das Erarbeiten dieser Schnittmenge(n) ist Ihre wichtigste Aufgabe in der Industrieakquise überhaupt.

Wenn der Wissenschaftler erst einmal eine oder mehrere Schnittmengen als mögliche Kooperationsfelder identifiziert hat, funktioniert nach meiner Erfahrung aus über 130 Akquisitions-Seminaren die weitere Akquisition fast wie von selbst. Bei der gängigen Wissenschafts-Praxis: „Wir zeigen einmal, was wir alles am Institut haben“ und „Wir zeigen Ihnen einmal, welche Produkte wir herstellen“ - ich nenne das auch das iterative Verfahren - unterbleibt diese zentrale akquisitorische Arbeit in der Regel, bzw. sie wird dem Zufall überlassen. Daher auch die bescheidenen Erfolgsquoten.

Die anfängliche Begeisterung der Industriekunden für die innovativen Technologien, die Sie an Ihrem Institut entwickeln, ist durchaus authentisch. Wird daraus jedoch keine gemeinsame Schnittmenge für eine mögliche Kooperation generiert, so erlischt irgendwann das Interesse des Industriekunden, ein Projekt an Ihr Institut zu vergeben. Besser noch:

Der Industrie-Partner hat schlicht keine Idee, wie Sie Ihm bei seinen Projekten nützlich sein könnten.

Daher beauftragt er Sie auch nicht. Dies zeigt, dass es für den wissenschaftlichen Akquisiteur von zentraler Bedeutung ist, dass das erste Treffen mit einem neuen Industriepartner beim Industriekunden vor Ort vereinbart wird. Dort wird es zunächst einmal darum gehen, dass Business des Industriekunden kennenzulernen und mit einer ausgefeilten Fragetechnik mögliche Bedarfe (Sprich: Schnittmengen) zu ermitteln. In der Regel haben Sie die Chance bei einem solchen Ersttermin beim Industriekunden (planen Sie bitte mindestens 90 Minuten ein) eine oder sogar mehrere mögliche Schnittmengen, also Kooperationsfelder, zwischen Ihrem Institut und dem Industriepartner zu erarbeiten, besser, zu erfragen. Wie das im Einzelnen funktioniert, erfahren Sie im Blog-Beitrag vom 29.11.17:

Mehr Projekte für die Auftrags-Forschung: 8 Tipps für ein erfolgreiches Erstgespräch.

Aus den ermittelten Projektideen wählen Sie anschließend die erfolgsversprechendste Schnittmenge aus und vereinbaren noch am Tisch einen Folgetermin, mit dem Ziel, dem Kunden dazu eine oder mehrere Lösungsideen zu präsentieren. Bitten Sie den Industriekontakt, auch weitere Entscheider mit hinzuzuziehen. 

Bei diesem 2. Termin präsentieren Sie dann in kurzer Form die unterschiedlichen technischen Lösungsfelder für diese ausgewählte Schnittmenge. Wenn Sie so vorgehen, werden Sie sehen, dass Projektideen generiert werden, die sowohl Sie als auch der Industriekunde spannend finden. Es kommt Energie in die Sache. Das Interesse erlahmt nicht, denn der Industriekunde hat Ihnen ja eine oder mehrere Herausforderungen genannt und sieht nun, dass Sie als Wissenschaftler dazu zielführende Lösungen anbieten können. Das findet der Industrie-Partner naturgemäß äusserst spannend.

Das Ziel des zweiten Termins sollte es sein, dass der begeisterte Kunde eine der von Ihnen vorgeschlagenen technologischen Optionen auswählt und dafür ein Budget beantragt. 

Ein Beispiel aus der Praxis: Ich habe einmal einen ehemaligen Seminarteilnehmer getroffen und ihn gefragt, was er aus dem im Akquisitions-Seminar Gelernten alles umgesetzt hat. Er meinte: „Ich mache das jetzt so, wie Sie gesagt haben. Ich vereinbare den ersten Termin beim Industriekunden.“ Meine Frage: „Aus 10 Erstterminen machen Sie denn anschließend wieviele Industrieprojekte?“ Der Wissenschaftler überlegt kurz und antwortet: „So sechs bis sieben, vorher war es nur 1 Projekt“. Sie sehen also, um wieviel größer Ihre Chancen auf ein erstes Industrieprojekt werden, wenn Sie den ersten Termin beim Industriekunden vereinbaren. 

Das Fazit:

Machen Sie aus einer Giesskanne - dem iterativen Verfahren am Institut - einen Wasserstrahl! Zeigen Sie nicht das ganze Spektrum des Instituts auf, sondern ermitteln Sie fokussiert eine aktuelle Herausforderung des Industriekunden und bieten Sie dafür Lösungsoptionen an. Die weitere Akquisition bis zur Unterschrift unter den Vertrag läuft dann fast wie von selbst.

Also: "Gehen wir zu Dir!" ;-)