„Laß Dritte sprechen": Wie Sie in 8 Situationen Ihre Überzeugungskraft verdoppeln

Einen neuen Industrie-Kontakt von der eigenen Kompetenz zu überzeugen, ist knifflig. Im wissenschaftlichen Bereich arbeiten Sie erfolgreich mit Publikationen und Veröffentlichungen, um die eigene Reputation in Ihrer Community zu steigern. Jedoch einen Gesprächspartner von Ihrer eigenen Kompetenz zu überzeugen? Von der eigenen Kompetenz zu sprechen, hat das nicht ein „Gschmäckle“, wie man bei uns im Badischen sagt? 

Wie kann man schnell und wirksam einen neuen Industrie - Kunden davon überzeugen, dass man für ein gemeinsames Industrie-Projekt über genügend Kompetenzen verfügt? Und wer ist in dieser Hinsicht wesentlich, wenn nicht doppelt so überzeugend, wie Sie selbst?

Aus der Verkaufspsychologie wissen wir, dass der Akquisiteur selbst nur bedingt überzeugend auf einen potentiellen Kunden wirkt. Zu Beginn des Gesprächs hat er dem Kunden eine Visitenkarte überreicht, auf dem das Logo der eigenen Universität oder des Forschungsinstituts prangt, auf den Folien, die er dem Industrie - Kunden jetzt präsentiert, befindet sich ebenfalls das eigene Logo. Dem Industrie - Kunden ist es daher vollkommen klar, dass der Akquisiteur „pro Domo“ spricht, also das eigene Haus vertreten und kompetent wirken möchte.

Wie überzeugen Sie also einen Industrie-Kunden von der eigenen Kompetenz, ohne zu dick aufzutragen oder sich im Eigenlob zu ergehen?

In diesen 8 Situationen lassen Sie Dritte besonders wirkungsvoll für sich sprechen:

1. Wenn Sie einen Artikel über ein Kundenprojekt in einer Branchenzeitschrift veröffentlichen: Setzen Sie den Projektleiter des Industrie-Kunden als Co-Autor ein,
2. Bei Ihren Kundenveranstaltungen und Workshops: Wenn Sie ein erfolgreiches Industrie-Projekt vorstellen möchten: Lassen Sie doch den Industrie-Kunden referieren,
3. In Ihren schriftlichen Angebote: Fügen Sie immer und unaufgefordert Referenzlisten bei, 
4. Auch immer dann, wenn Sie Info-Material an Industrie-Kunden verschicken,
5. Ihre Homepage: Platzieren Sie eine Seite „Referenzen“ oder „Kundenübersicht“ an prominenter Stelle, 
6. Halten Sie Referenzkunden bereit, wenn sich ein neuer Industrie-Kunde detailliert über Sie informieren will,
7. Verwenden Sie Kundenzitate auf Ihrer Homepage und in Produktblättern,
8. Vor großen Projektabschlüssen: Laden Sie Ihren Kunden zu einem Referenz-Anwender ein, um letzte Unsicherheiten auszuräumen und die Kaufentscheidung herbeizuführen.

Referenzlisten bestehen nur aus dem Namen des Unternehmens, für das Sie bereits tätig waren, und unterliegen nicht dem Datenschutz. Das Einverständnis des Unternehmens für diese Form des „Namedropping“ ist daher nicht erforderlich. Sollten Sie/ Ihr Institut über viele Kunden verfügen, macht es Sinn, die Referenzliste nach Branchen zu unterteilen. Industrie-Kunden lieben es, wenn der Dienstleister „den Stallgeruch ihrer Branche“ trägt.

Referenzlisten überzeugen doppelt: Sie zeigen dem Industriekunden schon aufgrund Anzahl der Namen, dass Ihr Institut/Lehrstuhl eine Menge Erfahrung in der Kooperation mit Unternehmen hat. Hinzu kommt die Strahlkraft von besonders bekannten Unternehmen.

In einer Stunde ist eine erste Referenzliste meistens schon erstellt.

„Ihre Referenzliste liest sich ja wie der DAX!“ sagte mir einmal ein neuer Kunde. Mit diesem Kundenzitat möchte ich Sie davon überzeugen, dass es sich für Sie lohnt, 1 Stunde Arbeit in die Erstellung Ihrer Referenzliste zu investieren. Ich habe einfach einen Dritten sprechen lassen, diesmal in wörtlicher Rede. Kundenzitate haben oft eine verblüffende Wirkung, obwohl sie genau genommen frei erfunden sein könnten. Aber der Leser/Kunde spürt ganz genau, dass die Wortwahl, „…liest sich ja wie der DAX!" kein Trainerdeutsch, sondern der „Originalton Kunde“ ist.

„Seit Ihrem Seminar geht die Ablehnungsquote unserer Angebote gegen 0!“ meinte kürzlich der Leiter einer wissenschaftlichen Einrichtung zu mir. Auch hier kein Trainerdeutsch, denn das Wort „Ablehnungsquote“ benutze ich nicht, als ehemaliger Vertriebler würde ich eher einen positiven Begriff wie „Erfolgsquote“ wählen. Möglicherweise ist das Wort von diesem Kunden sogar frei erfunden worden. Und genau das macht die Überzeugungskraft von Kundenzitaten aus, sie beschreiben die Effekte meines Akquisitions-Seminars wesentlich präziser, als ich das mit eigenen Worten tun könnte. Und meine eigenen Beschreibungen hätten schnell das „Gschmäckle“ eines Eigenlobs.

Sammeln Sie daher in einer ruhigen Minute positive Kundenaussagen, insbesondere nach Abschluss von Projekten und listen Sie diese auf. Die Quelle kann anonym sein, z.B: „Der Produktionsleiter eines süddeutschen Laserherstellers“. Für die Überzeugungskraft ist das völlig ausreichend.

Brauchen Sie einmal ein richtig großes Geschütz, eine „Dicke Bertha“, um einen Kunden zu überzeugen?

„Wo kann ich mir das einmal anschauen?“ Wenn ein Neukunde Ihnen diese Frage stellt, sind Sie im Akquisitions-Prozess bereits weit fortgeschritten. Ein Lösungsvorschlag in Form eines konkreten Angebotes liegt vor und mögliche Optionen sind bereits diskutiert. Das Projekt liegt wahrscheinlich im 6-stelligen Bereich.

Der Kunde möchte sich daher eine finale Sicherheit für seine Kaufentscheidung verschaffen und eine ähnliche Anwendung wie die ihm angebotene im Betrieb sehen. Dies kann zum Beispiel in der Elektrotechnik, im Maschinen- oder Anlagenbau der Fall sein. Einen Kunden mit zu einem Referenzanwender zu nehmen ist das überzeugendste Instrument, das Sie als Akquisiteur zur Verfügung haben, die „dicke Bertha“ gewissermaßen, und kann den endgültigen Ausschlag zugunsten eines größeren Projekts geben. 

Ein Besuch bei einem Referenzkunden muss gut vorbereitet sein und kostet erfahrungsgemäß mindestens einen halben Tag Zeit. Akquisitorisch müssen Sie mit dem Neukunden bereits soweit vorangekommen sein, dass Sie nach dem Besuch mit Ihrem Referenzkunden nur noch geringe Details über den Auftrag verhandeln müssen und anschließend zügig die Unterschrift unter den Vertrag gesetzt werden kann. Das Einbinden anderer Entscheider und die Budgetgenehmigung müssen Sie unbedingt vor dem Besuch bei einem Referenzanwender absolviert haben.

Dann können Sie von der hohen Überzeugungskraft dieses kraftvollen Instruments optimal profitieren.

Welche Erfahrungen haben Sie mit „Lass Dritte sprechen“ gemacht?

In welchen Situationen haben Sie diese Technik schon genutzt? 

Wie haben Ihre Kunden konkret darauf reagiert?