Für Wissenschaftler aus Hochtechnologie-Startups


 

"Neukunden-Gewinnung für Startups"

 

Vortrag vor 120 Gründern des EXIST-Programms

November 2018 in Berlin


Wie Sie mit praxisnahen Akquisitions-Techniken Startup-Risiken minimieren

  • Viele Gründer haben ihren Fokus zunächst auf der Beschaffung von Kapital und weniger auf dem frühzeitigen Beginn der Akquisition,
  • Für Hochtechnologie- Startups ist die rechtzeitige Akquisition von Aufträgen für das Überleben jedoch genauso wichtig,
  • Oft fällt Startups mit wissenschaftlichem Hintergrund die Kontaktaufnahme zu neuen Industrie-Partnern schwer,
  • Entscheidungs-/ Budgetträger der Industrie entscheiden über eine Auftragsvergabe fast immer nach kaufmännischen Kriterien (Kosten/Nutzen-Relation). Diese herzuleiten fällt (Natur-) Wissenschaftlern und Ingenieuren oft schwer, Industrie-Projekte bleiben aus,
  • Immer wieder müssen wissenschaftliche Startups/ Ausgründungen von Universitäten wegen fehlender Industrieaufträge abgewickelt werden.

 

Um diese Risiken zu minimieren und um Industrie-Projekte in ausreichendem Umfang zu akquirieren, können sich die 

Akquisiteure wissenschaftlicher Startups

 

z.B. qualifizierte Unterstützung holen (Option A: "Akquisitions-Coaching") oder sich

in kurzer Zeit selbst zur erfolgreichen Akquisition qualifizieren (Option B: „Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren“). 

 



Option A: Das Akquisitions-Coaching

Um die individuellen Engpässe bei der Akquisition von Industrie-Projekten zu beseitigen, kann ein 

Akquisitions-Coaching zielführend sein.

 

Insbesondere zu Erfolgsfaktoren wie:

 

  • Zielgruppen-Orientierung/Spezialisierung, 
  • Erfolgreiches Marketing, 
  • Zielführender Vertriebskanal,
  • Kontaktaktive Homepage,
  • Ermittlung von Zielpersonen,
  • Terminierung von Erstgesprächen,
  • Standardisierung des Akquisitions-Prozesses,
  • Vorbereitung von wichtigen Akquisitions-Terminen,
  • Optimierung von überzeugenden Präsentationen vor einer Auftragsvergabe,
  • Vertrags- und Lizenzverhandlungen.

 

Das Akquisitions-Coaching wird abgerechnet entweder über individuelle Angebote, z.B. für Workshops oder mit den 

praktischen, preisschlanken Minutenpakten.

 


Minutenpakete für das Akquisitions-Coaching

Eine Sequenz von Akquisitions-Coachings à 2 Stunden über 6 Monate hat sich als praktikabel erwiesen, vis-a-vis oder per Videokonferenz.

 

Nach den jeweiligen Akquisitions-Coachings erfolgen Umsetzungsphasen durch die Startups.

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Minutenpakete Akquisitions-Coaching für
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In vielen Fällen erhalten Startups die Aufwendungen für eine Unterstützung zur Akquisition von Industrie-Projekten im Rahmen von Förderprogrammen (z.B. EXIST) erstattet.


Nutzen des Akquisitions-Coachings für Ihr Startup

  • Bessere Ausschöpfung der bestehenden Leads/Industrie- Kontakte des Startups,
  • Durch eine präzise Bedarfsermittlung bei neuen Industrie-Kunden werden Erstprojekte genauer definierten; damit steigen die Chancen für eine Vermarktung der Technologie des Startups,
  • Sie kommen mit einem klar definierten Akquisitionsprozess leichter vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss,
  • Sie überzeugen Entscheidungsträger aus der Industrie leichter und akquirieren damit mehr Projekte,
  • Ihr Startup akquiriert mehr Industrie-Aufträge und erreicht damit eine Umsatzsteigerung,
  • Sie erreichen leichter die Ziele Ihrer Business Pläne und sichern damit Ihre Arbeitsplätze,
  • Sie erfüllen die Erwartungen Ihrer Investoren mit einer größeren Wahrscheinlichkeit,
  • Sie reduzieren die existenzbedrohenden Risiken Ihres (zu gründenden) Unternehmens.


Option B: Das offene Akquisitions-Seminar

Das Programm des Akquisitions-Seminars in Kürze:

 

1. Tag Vormittag: Die 12 besten Möglichkeiten, Neukundenkontakte mit der Industrie zu generieren. 

1. Tag Nachmittag: Die Bedarfsanalyse im Erstgespräch: Der Schlüssel zu Ihrem ersten Projekt bei einem neuen Kunden.

2. Tag Vormittag: Die Nutzenargumentation für neue Technologien; 3 weitere Techniken, um Industrie-Entscheider schneller zu überzeugen.

2. Tag Nachmittag: Preisnennung, Preisgestaltung. Verkaufstaktik für den erfolgreichen Vertragsabschluss.

 

Der wichtigste Unterschied zu einem "normalen" Verkaufstraining: 

 

In allen Phasen des Seminars gibt es konkrete Praxisfälle aus der Wissenschaft, bzw. die Teilnehmer bringen ihre aktuellen Akquisitions-Situationen ein. Diese ganz konkreten, aktuellen Praxisfälle werden im Schlussfeedback der Seminarteilnehmer fast immer als wichtigstes Element des Seminars hervorgehoben. Mit größerer Praxisnähe lassen sich die unterschiedlichen innovativen Technologien der einzelnen Wissenschaftler und das dazugehörende Kauf- und Entscheidungsverhalten der Industriekunden nicht abbilden.  

 

Das sagen Geschäftsführer von wissenschaftlichen Startups zum offenen Akquisitions-Seminar :

"Sehr sinnvoll für Startups." 

Der Geschäftsführer eines Biotech-Startups.

"Sollte fast eine Pflichtveranstaltung für Uni-Startups sein."

Ein Teilnehmer aus einem Akquisitions-Seminar 



 

DIe INVESTITIONEN VON STARTUPS IN

QUALIFIZIERUNG UND COACHING

WERDEN IN VIELEN FÄLLEN IN VOLLEM UMFANG GEFÖRDERT!

 



Informations-Dokumente für Hochtechnologie-Startups

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Mehr Industrie-Projekte: Erste Übersicht
Mehr Industrie-Projekte für Startups.pdf
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Download
Angebote für Wissenschaftliche Startups im Detail
Akquisition von F&E-Aufträgen für Startu
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Bei einem ersten Kontakt (persönlich/per Videokonferenz) können wir gemeinsam den für Sie besten Weg zur 

erfolgreichen Akquisition von Industrie-Projekten definieren.

 



Ihre Vorteile:

Mit dem richtigen Know-how durch meine über 20-jährige praktische Erfahrung können die Geschäftsführer und Akquisiteure von wissenschaftlichen Startups ihren Akquisitionserfolg erheblich steigern und damit die  

Risiken ihrer jungen Unternehmen signifikant senken.

 

Zudem ergibt sich erfahrungsgemäß eine 

erhebliche Zeitersparnis bei der Akquisition von Industrie-Projekten 

durch eine stringentere, ressourcen-effiziente Vorgehensweise.

 

Bei höheren Industrie-Erträgen bleibt Ihren Mitarbeitern somit 

mehr Zeit für die inhaltliche Arbeit an Ihrer innovativen Technologie.


Sie brauchen jetzt Praxistipps und neue Ideen zur erfolgreichen Akquisition von Industrie-Projekten?

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Für weitere Informationen rufen Sie mich bitte an: 07721-995533
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